В нашей практике несколько раз встречались ситуации, когда за маской внешней респектабельности прятался самодур или откровенный мошенник. В принципе, в ходе переговоров и личного общения всё это и так вылезет, но чем раньше вы об этом узнаете, тем лучше подготовитесь.
Таким опытом делится Артём Фёдоров в своей книге "Клиент согласен". Истории про современный российский бизнес похожи на анекдоты. Например, случай в сфере полиграфии. Фирма отправила сотрудников на переговоры и даже не провела калькуляцию, какая цена ей выгодна. И смешно, и грустно.
Сошьёт и пять, коль в этом есть нужда!
В следующей истории герои добивались для себя наилучшей цены, но совершенно забыли о других факторах.
Это случай напомнил мне советский мультик "Жадный богач". Богач пришёл к скорняку, чтобы заказать шапку из овечьей шкуры. Поразмыслив немного, богач спросил: "Выйдет ли из шкуры две шапки? А три? А пять? Семь шапок?" Скорняк согласился на семь. Отличная сделка! Только, увидев свои шапки, богач расстроился:
— Да разве это мой заказ? Надумал ты шутить? Ведь ни одну из них нельзя и на нос нацепить.
Богач получил шапки, но пользоваться ими невозможно.
Почти как Индиана Джонс
В книге Артём Фёдоров приводит ещё много интересных примеров, иллюстрирующих поведение современных российских предпринимателей. От подобных историй возникает ощущение, что вернулась на несколько десятилетий назад в лихие 90-ые. Похоже, можно вывести людей из 90-ых, но 90-ые из людей вывести намного сложнее. Посмотрите, какой совет даёт Фёдоров, если у бизнесмена проблемы с финансами.
Хорошо, что Фёдоров отдаёт себе отчёт в циничности такого поведения. Остановимся на совете подробнее. Помните сцену в шанхайском ресторане из фильма "Индиана Джонс и Храм Судьбы"? Археолог пытается провернуть сделку и поменять останки Нурхачи, первого императора династии Маньчжу Цин, на алмаз. Вроде бы переговоры прошли успешно, каждая сторона обрела желаемое. Но китайская мафия подсыпает яд в вино доктора Джонса. Чтобы получить противоядие герой должен отдать драгоценность. Очевидно, что глава китайской мафии сумел создать верную боль у своего визави и надавил на неё. Мафиози сделал ровно так, как предложил Артём Фёдоров. Только вам не кажется, что это называется шантаж?
Я согласна с Фёдоровым, что в сегодняшней России западные стратегии переговоров не работают. Западные авторы исходят из предпосылок, что у бизнеса налажен внутренний менеджмент, что бизнес дорожит своей репутацией, что бизнес провёл анализ рынка и пр. Российские же предприниматели иногда плохо представляют, что делается в их фирме, не понимают зачем вообще нужны маркетинговые исследования и как ими пользоваться. При всех этих внутренних противоречиях отечественному бизнесмену нужно идти договариваться с кем-то ещё и при этом следить, чтобы своя фирма не накрылась медным тазом из-за того, что собственный бухгалтер с собственным технологом не нашли общий язык. Пока не решены проблемы на более глубинном уровне, западные стратегии ведения переговоров не дадут российским предпринимателям желаемого эффекта.
Стоит ли читать книгу?
Можно сомневаться в этичности некоторых советов автора, но это не мешает чтению. Вы узнаете много любопытных вещей о современном российском бизнесе, автор показывает проблемы предпринимателей без приукрашиваний, как оно есть на самом деле. Даже если вы не бизнесмен, я советую прочитать книгу "Клиент согласен", ведь каждому из нас приходится договариваться с коллегами или начальством. Фёдоров рассказывает о приёмах манипулирования, а также о том, как им противостоять. Это действительно ценная информация.
Автор — Ирина Лямшина