1689 подписчиков

Как взять у собственника деньги на маркетинг?

26 августа 202126 авг 2021

118

3 мин

Многих собственников вводит в ступор предложение оплатить маркетинговые расходы. Как убедить их, что это необходимо?

Отвечаю на вопрос моего ученика Леонида Соловьева, который проходит текущий 40 поток моего флагманского курса "Агент-миллионер за 90 дней".

Распространенная ошибка - слишком рано озвучивать, что собственник оплачивает маркетинг. Некоторые настолько нарушают мою методику, что даже по телефону это говорят. Но тогда вы резко понижаете шансы на то, что вам встречу назначат, если будете говорить по телефону, что собственник дает деньги на маркетинг. И в самом начале встречи тоже говорить это не надо.

Говорить про оплату маркетинга надо в самом конце. До этого вы делаете следующее.

Смотрите объект, выявляете мотивацию, узнаете причину продажи, и в какой срок нужно продать, представляете риски работы с несколькими агентами на не эксклюзивной основе, а также риски самостоятельной продажи.
Вы показываете собственнику, что самый лучший для него путь - это нанять хорошего агента, потому что с ним он продаст дороже и быстрее. При этом еще ничего не говорите ни про метод, ни про комиссию.
И, когда собственник скажет, что ему нужен агент, тогда вы скажете - разрешите, я представлю вам свое агентство. И сделаете презентацию своего агентства, а потом себя как специалиста.
Потом обсудили, по какой цене стоит вывести объект на рынок, чтобы создать ажиотаж, чтобы очередь выстроить из покупателей.
Потом резервную цену обсудили и зафиксировали. Потом обсудили премию, которую вы получите помимо 6%, если продадите объект выше резервной цены.
Представили свой маркетинговый план, объяснили, почему собственнику не надо на показах присутствовать, объяснили, почему необходимо сделать предпродажную подготовку, что будет всего 2 дня показов, и объект должен великолепно выглядеть в эти 2 дня.
И вот уже в самом конце, когда собственнику уже не терпится, чтобы вы приступили к работе, он может вас спросить - что мне нужно сделать, чтобы вы приступили к работе по вашему замечательному маркетинговому плану?

Если он не задал этот вопрос, тогда вы сами можете сказать - ну, осталось дело за малым, вам нужно оплатить такую то сумму. И точно называете сумму и показываете смету, в самом конце встречи.

У вас должен быть очень подробный расклад, на что вы берете деньги - столько то на фотографа, столько то на лендинг и т.д. И вы подчеркиваете, что вы на этом не зарабатываете, вы не получаете никаких откатов, ни от фотографов, ни от маркетологов. Вы нанимаете лучших профессионалов. Говорите собственнику - если кто-то есть у вас, давайте ваших использовать, может, у вас есть друг – директор типографии, мне все равно, где печатать, лишь бы было хорошим соотношение цены и качества, и чтобы был опытный надежный человек.

И еще один совет. В маркетинговом плане отображайте, сколько своего времени вы вкладываете в продвижение объекта. Например, говорите - вы вкладываете 120 тысяч рублей, а я вкладываю 200 часов своей работы по ставке, допустим, 5 тысяч рублей в час, получается миллион рублей. Но я получу свои деньги только в случае сделки, а фотограф должен получить сразу, иначе он не будет фотографировать, то же самое касается маркетолога, таргетолога и прочих специалистов. Я буду всех контролировать, я буду продвигать этот объект к успешному закрытию сделки. Я обойду соседей, сделаю 200 звонков и т.д. И показываете, сколько времени у вас на это уйдет.

И показываете собственнику - я рискую больше, вы вкладываете только 120 тысяч рублей, а я - на миллион рублей своего времени. Если так вопрос поставить, вы снимете возражение «Почему только я рискую, почему только я вкладываюсь в продвижение объекта?».

И еще один речевой модуль: «Вам выгодно вкладываться в продвижение вашего собственного объекта, на каждый вложенный рубль вы получите 20 рублей дополнительно при продаже вашего объекта».

Друзья, надеюсь, что этот совет поможет вам убедить собственника оплатить маркетинг, и вы сможете сделать отличное продвижения объекта на рынок.

Также напоминаю всем агентам о том, что по программе партнёрства по моему эксклюзивному договору с Абсолют Банком, по промокоду САНКИН вы можете получать комиссию 0,5% от суммы выданного кредита и скидку для заёмщиков - ваших клиентов. Если вас заинтересовала эта информация, напишите Елене Санкиной в WhatsApp: +7 926 710-84-58.