В тяжелое время или сложных ситуациях арендатор не заставляет себя ждать. При кризисах мы сразу понимаем, что скоро будет шквал «писем счастья» или, как называют их наши коллеги из Тюмени, «птиц счастья». Это письма, в которых арендаторы просят скидки и описывают нелегкую ситуацию, с которой столкнулся их бизнес.
Часто, на 70-80% такие запросы оказываются блефом. Арендаторы считают, что сейчас подходящий момент, чтобы попытаться снизить ставку. Но многие не понимают, что собственник ставит определенную ставку, рассчитав все собственные расходы. То есть мы не всегда можем ее снизить, да и в большинстве случаев, этого не требуется.
Уловки, которые используют арендаторы, чтобы снизить арендную плату:
- кризисное время, экономические трудности в стране;
- экономические трудности в конкретной сфере;
- падение спроса на продукт;
- падение продаж в данной локации;
- повышение закупочных цен;
- изменение покупательской способности;
- повышение цен на импортную продукцию;
- снижение среднего чека и т.д.
В этом списке часть из проблем, которые могут привести к снижению доходности бизнеса арендатора, и он решает покрыть свои издержки за счет доходности бизнеса собственника. Изначально, эта стратегия выглядит не по-партнерски. Но такова реальность, и мы оказываемся по разные стороны со своими партнерами.
Стоит учитывать, что не всегда причина оказывается выдуманной только ради того, чтобы снизить ставку. Мы разбираемся в каждом конкретном случае. Даже, если речь об одном и том же арендаторе, мы допускаем, что в одной локации его бизнес может получать прибыль, а в другой нести убытки. Такое может быть и здесь готовы идти на уступки.
Что может служить противоядием от блефа арендаторов?
Большая база арендаторов и налаженные контакты с ними. В этом наша сила и то, что помогает уже 17 лет успешно развиваться. Мы способны создавать ротацию, и это нормально в арендном бизнесе. То есть арендодателя в такой ситуации вряд ли получится напугать потенциальным съездом того или иного арендатора. Поэтому, если мы предоставляем льготы, значит бизнес действительно столкнулся с трудностями. А мы рассматриваем долгосрочное сотрудничество, при котором важно сохранить отношения.
Начнем с того, что важно строить изначально такие помещения, в которых будет выгодно торговать. В этой ситуации сразу есть понимание, что найдем арендатора.
Бывают такие ситуации:
- Условная пекарня начинает «запугивать» тем, что она съедет, если не получит скидку. Тогда мы отвечаем, что на ее место найдем другого арендатора, который встанет на ее трафик и будет зарабатывать на ее клиентах, улучшив качество услуг или подтянув маркетинг.
- Арендаторы также могут предоставить анализ рынка и за счет этого попросить снижение ставки. Они узнают, сколько платят соседние помещения или тот же бизнес в других локациях. Но это нерабочая история, так как под каждое помещение, сферу бизнеса, локацию рассчитываем свою ставку.
Мы за взаимопонимание с нашими партнерами и призываем всех осознанно подходить к письмам с запросами о скидках. Сейчас девелоперские компании также чувствуют упадок, падает выручка на некоторых объектах, где-то снижается доходность. Арендная плата — это доход нашего бизнеса, и мы не можем идти на уступки и нести убытки. Это неправильный подход к бизнесу, поэтому для нас важно создавать условия для увеличения прибыли партнеров. Если у них не получается пользоваться этими условиями, мы вынуждены прощаться и сдавать помещение новому бизнесу.