О торговле на маркетплейсах сказано и написано немало. При этом начинающие продавцы таких платформ продолжают совершать одни и те же базовые ошибки. Сегодня предлагаем Топ-10 самых частых ошибок, которые мешают партнерам маркетплейсов вести прибыльную и стабильную торговлю в этом перспективном канале, с кратким разбором возможных решений.
Пандемия стала «ракетным топливом» для развития российского е-коммерса. Если еще в 2019 году объем продаж в интернете оценивался в 3.5 млрд рублей, то к 2023 году эта цифра увеличится почти вдвое – до 6.5 млрд.
Из этих 6,5 млрд., по данным Data Insight, больше половины продаж уже приходится на маркетплейсы. Многие производители, дистрибьюторы и ритейлеры стали активно подключаться к маркетплейсам и уделять этому каналу продаж существенно большее внимание, однако, даже успешные с точки зрения продаж компании, зачастую допускают ошибки при работе с площадками.
По итогам нескольких десятков аудитов крупных поставщиков и ответов на вопросы студентов курса «Менеджер по маркетплейсам», мы собрали наиболее частые ошибки, актуальные как для новичков, так и уже опытных селлеров, которые начинают искать пути развития продаж.
Ошибка №1 – Запуск торговли без навыков и экспертизы в бизнесе и закупках.
Чтобы успешно торговать на маркетплейсах, необходимо обладать тремя уровнями компетенций:
● предпринимательские - поиск ниши, управление персоналом, бухгалтерией и т.д.
● закупки - знание поставщиков, способность получить выгодные условия (отсрочки платежа, скидки и т.д.)
● работа с маркетплейсами. Без знания ключевых подводных камней вся история может закончиться очень быстро, когда ваш товар не будет принят на склад, вы попадете под какую-либо неожиданную акцию или отгрузите слишком много или мало товара.
Если у вас и вашей команды есть любые две компетенции из упомянутых трех, то развить или купить третью на рынке можно, но если у вас нет ни одной, то шансы на успех стремятся к нулю.
РЕШЕНИЕ: Нужно при выходе на маркетплейсы анализировать весь список задач, которые вам предстоит решать, – от управления финансами, налогами и таможней до работы с контентом и маркетинга. Если у вас недостаточно компетенций, то целесообразно постепенно их развивать или искать партнёров, которые ими обладают, и только после этого начинать рисковать деньгами и товаром.
Ошибка №2 – Искать нишу на основе открытых источников
Если вы надеетесь на то, что в рамках какого-то курса или открытого вебинара вам подскажут интересную нишу, и вы легко найдёте её в каком-нибудь даже очень крутом сервисе аналитики (например, Mpstats), то вы должны чётко понимать, что это не эксклюзивная информация – вместе с вами её получат ещё несколько десятков, а то и сотен человек.
Если эта ниша достаточно интересная, а найти поставщика достаточно просто, то спустя несколько месяцев или даже недель конкуренция по вашему товару будет критически высока, а ваша маржа будет падать изо дня в день.
Если у вас нет супер-компетенций в работе с маркетплейсами или каких-либо эксклюзивных условий на поставки товара, то вы спустя 3-6 месяцев потеряете бизнес, так и не успев его начать. Особенно опасно в этом случае после первого успеха сделать крупный заказ в Китае (а поставка оттуда сейчас едет от 3 до 6 месяцев из-за контейнерного кризиса). К моменту прихода товара вы окажетесь в совершенно другой конкурентной ситуации.
РЕШЕНИЕ: Выбирать ниши надо не только на основе того, что хорошо продаётся, а на основе способности обеспечить хорошие условия поставки (сроки, стоимость, надёжность), а также вашей способности закрепиться в нише на долгое время, за счёт создания эксклюзивного и качественного продукта.
Продолжение в следующей статье.
Источник: https://new-retail.ru/business/e_commerce/top_10_oshibok_i_resheniy_v_rabote_s_marketpleysami9713/
Читать в Instagram
Предлагаем ознакомиться с курсом:
"Менеджер по работе с маркетплейсами"