Во второй части интервью «ВЭДсовету» заместитель генерального директора группы компаний «Белёвская пастильная мануфактура» Наталья Шавель повествует о том, как искали покупателей за рубежом, а также о вкусе и форме, за которую ценят белёвскую пастилу гурманы из разных странах.
Первая часть интервью
Как искали партнеров-импортеров в Европе, США, странах Азии?
— Главным нашим маркетинговым инструментом во всех экспортных проектах стали международные пищевые выставки. Есть несколько причин. Во-первых, невозможно понять, будет ли продаваться продукт питания, если его не попробовали люди. Дегустация — лучший показатель.
Для качественных маркетинговых исследований рынков нужно было самостоятельно пройти экспортный путь
Во-вторых, маркетинговые исследования: только сейчас, имея опыт, мы можем их заказывать, а не ездить целой компанией изучать конкретный зарубежный рынок. Чтобы прийти к этому, нужно было самостоятельно пройти экспортный путь, поскольку, не имея опыта, не понимая, как работают сети, ретейл традиционный и цифровой, нельзя профессионально подобрать подрядчика на целевую страну.
В Китае мы сразу вышли в онлайн
В Европе и США мы ориентировались на своих. С Азией было немного легче: я по образованию востоковед-экономист, китаист. У меня были свои знания и наработки, от которых и стали отталкиваться. Например, когда я приехала в Китай в 2012 году и ходила на местный рынок, китайские бабушки уже тогда расплачивались WeChat Pay, а у нас эти платёжные сервисы появились не так давно. Поэтому в Китае мы в первую очередь вышли в онлайн-ретейл.
Больше информации - в нашем телеграм-канале!
Правда, в то время это были любительские попытки выйти на зарубежные рынки, никто не знал толком, как это делать. И только к 2017–2019 годам, прощупав несколько больших регионов (Европа, США, Китай), мы запустили в компании профессиональный экспортный отдел.
Многие экспортеры сталкиваются с проблемой регистрации торговой марки в Китае, когда кто-то предприимчивый регистрирует её раньше. Как это происходило у вас?
— Да, это частая ошибка новичков. Поэтому первое, что я сделала — подала на регистрацию торговой марки. Мы регистрировали наше название на русском, английском и китайском. Не без трудностей: долго пришлось придумывать китайское название бренда, потому что слова «пастила» у них нет, а просто транскрипция не подойдёт.
Пастила превратилась в «Мягкий яблочный пирожок»
Нужно было подобрать иероглифы так, чтобы они отражали наш продукт. Это заняло примерно четыре месяца, мы общались с китайскими филологами. В итоге удалось зарегистрировать «Мягкий яблочный пирожок». Только после процедуры регистрации мы начали экспортировать.
Надо менять формат согласно предпочтениям зарубежного покупателя
Что больше всего ценят зарубежные покупатели в вашей продукции?
— Мир стремится к ЗОЖ, к натуральности, и мы с нашим продуктом попадаем в тренд на 100%. Другой вопрос в его внешнем виде: то ли это хлеб, то ли мясо — не всем понятно. Поэтому надо менять формат согласно предпочтениям зарубежного покупателя. Например, в Китае нет культуры чаепития с тортами и сладостями, как у нас. В Европе тоже. Так вот наша задача изменить не состав, а формат.
И как приходилось его менять?
— Меняли с помощью упаковки, формы. Так, в Азию пастила поставляется в виде конфет. У них снековая еда из разряда: открыли упаковку, съели и пошли (мы покупали специальное оборудование для резки пастилы на мелкие кусочки). Для Европы больших изменений особенно не вносили, а в США мы стремимся к формату батончиков. Им эта идеология здорового перекуса ближе: закрыть «углеводное окно» после спорта.
А вкусы?
— Отличаются разительно. Куда-то невозможно поставить облепиху, потому что её нет в этой стране, и ты потратишь много лет и сил, чтобы объяснить, что это за ягода. В Японии и Германии зато облепиху любят, а в США и Китае — клюкву, считают её полезной ягодой. Черника — просто топ. А вот чёрная смородина известна только в Штатах, хотя она там не растёт.
Нужно экспериментировать со вкусами
С Эмиратами мы пока не поняли, что по вкусу местным жителям. Пробовали пастилу и с чайной розой, и с фисташками. Пока не попали, подбор вкуса займёт какое-то время. Просто приехать и сказать «белевская пастила из яблок» не получится. Мы экспериментируем. Кстати, яблоки часто убивают вкусы, поэтому у нас нет пастилы, например, с малиной.
Ставьте лайк, подписывайтесь на наш канал !