Мне претит продавать себя
Как-то я услышала такую фразу от клиента.
Ему так не хотелось предлагать свои услуги, хотя специалист отменный, рассказчик, которого заслушаешься. А как надо себя прорекламировать – так ком в горле, тошнота подступает.
В прямые эфиры не выходил – «зачем время терять и нервы тратить, если предлагать все равно ничего не буду – посты пишу, кому надо, прочитают», – такая была у него точка зрения.
Спрашиваю у него:
– Откуда к вам клиенты приходят?
– Сарафанное радио хорошо работает.
– А еще?
– На конференциях выступаю – иногда после них обращаются с вопросами, потом приходят на консультацию.
– А как узнают, что вы проводите консультации?
– Так я в разговоре об этом говорю, поясняю: «Чтобы дать развернутый ответ на ваш вопрос, мне нужно с вами побеседовать в приватной обстановке, приходите на консультацию», и даю свою визитку с телефоном и адресом, где я принимаю.
– Как вы думаете, что вы делаете в тот момент, когда произносите эту фразу?
– Просто уточняю, как получить полноценный ответ.
– О продажах в этот момент думаете? О том, что предлагаете консультацию?
– Боже упаси!
– А ведь в этот момент вы продаете. И когда на конференции выступали – тоже. Во время выступления «продавали» интерес к своей личности, экспертности, а в разговоре – конкретную услугу. Это продажи без продаж – вы даже не знали, что продаете, потому что просто делились информацией с теми, кому она интересна. В прямых эфирах тоже так можно. И тогда вы не будете продавать, а значит и «претить» не будет. Только я пока не поняла: зачем вам прямые эфиры?
– Нужны. Дело вовсе не в новых клиентах.
– А в чем?
– Хочу идти в ногу со временем, от коллег не отставать, да и клиенты утомили своими рассказами про недоспециалистов, которые прямые эфиры ведут. Нужно чтобы настоящие профессионалы в эфире звучали, а я один из них.
Я с ним полностью согласна, тоже хочу видеть в прямых эфирах больше опытных практиков с профильными серьезным образованием. А вы?
Что у него было?
На примере этого специалиста покажу, что у него было для продаж без продаж.
⠀
– Уверенность в том, что его слушают те, кому это интересно, полезно, нужно – на этой конференции было мало случайных людей.
⠀
– Этих слушателей было немало – полный зал.
⠀
– Уверенность в себе, как специалисте. Подтверждений этому много: и отзывы от клиентов и коллег, и приглашения выступить экспертом.
⠀
То есть он рассказывал то, в чем уверен, тому, кому это интересно.
⠀
И он соблюдал 3 этапа продаж, хоть и не осознанно.
⠀
1. Сначала продавал внимание себе,
2. Потом – внимание к своей сфере деятельности,
3. И только потом приглашал на консультацию, когда к нему подходил зритель.
⠀
В видео я рассказываю историю, которая произошла со мной на одной презентации. Я была зрителем, мне очень понравилось выступление эксперта, он классно продавал себя, программу. А вот на 3-м этапе совершил оплошность. Какую – смотрите в видео:
После прямых эфиров тоже бывают похожие ошибки, из-за которых заинтересовавшиеся зрители клиентами не становятся. В видео есть про это.
⠀
Если коротко, то продажи без продаж в прямом эфире будут, если:
– Вы вышли в прямой эфир
– Уверены в том, что говорите
– У вас есть зрители
– Им понятно, что вы предлагаете
– Ясно, как можно вам написать
– Куда нажать, чтобы купить вашу услугу или товар
– Эта ссылка/кнопка работает и ведет куда надо
– И вы заглядываете регулярно в Директ, оперативно отвечаете на приходящие сообщения.
⠀
Почему же так бывает: эфиры есть, уверенность есть, зрители, которым интересно, есть, а продаж нет?
⠀
Об этом читайте дальше.
⠀
P.S. На первом фото фонарь, привлекший мое внимание на входе в один ресторан в Сочи. Когда я писала заголовок поста «Что у него было?», как будто поднесла его мысленно к ситуации, чтобы рассмотреть ее получше.
Прямые эфиры есть, зрители есть, а продаж – нет. В чем дело?
Да, так бывает: и в теме в своей себя чувствуешь, как рыба в воде. И рассказываешь ее в эфире легко и непринужденно. Зрители есть, сердечками осыпают твое выступление.
И 3 этапа продаж соблюдены, про которые я писала в предыдущих постах. Неважно, как соблюдены: осознанно или «так получилось». Первые два этапа обычно у всех влюбленных в свою тему есть, про третий иногда забывают.
Предположим, не забыли конкретное предложение сделать, все обозначили: сроки, выгоды, куда «нажать», чтобы записаться/купить, и т.д.
В общем, пели соловьем – сами заслушались, продавали, не продавая, а никто ничего не купил.
Почему?
Я в продажах много уже лет, и всегда говорила своим менеджерам, а теперь клиентам говорю: «Продаж нет, потому что либо не продаете, либо не тем продаете, либо не так продаете».
С прямыми эфирами все то же самое.
– Нет продаж в них ➡️ А эфиры есть?
– Окей, эфиры есть ➡️ А зрители в них есть?
– Хорошо, зрители есть ➡️ Сколько их?
– Посмотрели? ➡️ Сколько из них ваших родственников, друзей и знакомых, которые пришли вас поддержать, а не покупать?
– Вычли их число из общего количества зрителей? ➡️ Назовем оставшихся «заинтересованные». Одни из них вас в первый раз видят, другие бесплатные возможности ловят. Третьим и они не нужны, с другой целью за вами наблюдают.
– Из любопытства посмотрите на статистику своих постов. ➡️ Сравните охваты и количество подписок: сколько человек пост увидело – сколько из них подписалось. Очень даже наглядный показатель. В прямых эфирах примерно так же. Сколько зрителей должно быть в эфире, чтобы была 1 продажа? Пропорцию составьте.
Если уже были продажи после эфиров, посмотрите: сколько было зрителей на входе и сколько покупателей на выходе? Можете на этот показатель ориентироваться, чтобы узнать: сколько вам нужно зрителей в эфире, чтобы свой план по продаже в эфире выполнить.
Статистика – вещь упрямая. Важно, сколько вас потенциальных клиентов услышало и увидело, а не интересующихся.
Ирина Михайлова, коуч и ментор по продажам, делегированию, монетизации накопленного опыта.