За прошедший год количество поставщиков маркетплейсов увеличилось
с 10 000 до 100 000 компаний. На этом фоне резко выросла конкуренция
и желание продвинуться на маркетплейсах. Как продвигать свой товар
на крупных площадках? Какие факторы влияют на конечный результат,
и какой алгоритм продвижения сделает товар хитом, непобедимым
для конкурентов?
Если 1,5-2 года назад достаточно было просто поставить товар на маркетплейс, а полгода назад ограничиться лишь серыми схемами накрутки (самовыкупы и т.д.) - и всё продавалось, то сейчас без грамотного управления инструментами продвижения, без понимания, что подходит, а что нет, роста продаж не добиться.
Ниже мы постарались сделать краткую выжимку курса «Продвижение на маркетплейсах», на основе аудита более 20 крупных селлеров.
Основа продвижения
Во-первых, нужно исходить из того, что продвижение на маркетплейсах мало чем отличается от продвижения в классическом e-commerce.
Есть три фактора для достижения качественного результата:
● Трафик
● Конверсия
● Выкупы, работа отзывами, подписчиками на бренд и т.п.
Только перемножение этих параметров даст реальные продажи. Если по-простому, вам нужно, чтобы на карточку товара заходило много людей, товар должен их заинтересовать, они должны увидеть адекватную цену, а при получении все ожидания покупателя оправдываются при минимальных сроках доставки.
Понимание четкой зависимости этих параметров является первым ключом к успеху.
Во-вторых, нужно принять, что главная задача маркетплейсов – получение максимальной прибыли. Прибыль маркетплейса формируется из количества показов в каталоге, кликабельности картинки, конверсии в покупку и количества выкупов, умноженное на цену и комиссию.
Первым будет показываться товар, у которого максимальное произведение конверсии и цены. Чем быстрее покупатель находит такой товар, тем больше покупок он делает, и тем выше доход маркетплейса.
Из этого можно сделать важный вывод: все попытки манипулировать выдачей, не ведущие к устойчивому росту конверсии в покупки, могут давать лишь очень краткосрочный «допинг» карточке, но выдача такой карточки быстро будет падать. Продвигать плохой товар (цена/качество) бессмысленно.
Если вы будете работать в «интересах маркетплейса», то вы получите второй ключ к успеху.
В-третьих, нужно усвоить, что люди находят ваш товар не только в «главной выдаче по каталогу». Источников трафика гораздо больше.
Ключевые внутренние источники:
● Показы в каталоге
● Результатах поиска
● Товарные рекомендации («с этим товаром покупают», аналогичные товары и т.д.)
● Рассылки маркетплейса
● Разделы акций и новинок на маркетплейсах
● Видеообзоры товаров
● Статьи с обзорами товаров
● Баннерная реклама на маркетплейсах
● Товарная реклама на маркетплейсах
Ключевые внешние источники:
● Результаты поиска в классических поисковых системах Яндекс и Google
● Контекстная реклама
● Таргетированная реклама
● Собственные рассылки по базам подписчиков
● Собственные аккаунты в социальных сетях
● Публикации статей и постов в СМИ и у блогеров
● Обзоры на YouTube
В рамках аудитов мы сталкивались с тем, что можно найти товары, которые находятся на 50 странице в каталоге маркетплейса, но при этом имеют реальные продажи больше, чем на первой странице, т.к. получают хороший трафик с органического поиска на Яндексе. Эти товары спустя несколько недель могли выйти в ТОП маркетплейсов, но это происходит не всегда.
Трафик на карточки можно направлять из разных источников и этим нужно эффективно управлять – это третий ключ к успеху.
В-четвертых, для успешного продвижения нужно прикладывать существенные усилия, так-как на рынке совершенной конкуренции, которая достигнута уже во многих сегментах на маркетплейсах, к базовым и простым действиям прибегают уже очень многие.
Главная проблема здесь кроется в том, что для того, чтобы использовать большинство из перечисленных выше инструментов продвижения, требуется как минимум один адекватный интернет маркетолог, а их очень мало на такое количество компаний.
Пятый ключ к успеху – это наличие команды, которая бы постоянно работала над продвижением. Эти люди должны быть компетентными в сфере интернет рекламы (контекстной рекламы, SEO и т.д.), грамотно работать с карточками товаров, а также иметь полномочия корректировать цены, и желательно, сам продукт, чтобы он был лучшим за свои деньги.
Продолжение в следующей статье, в ней Вы сможете ознакомиться с АЛГОРИТМОМ ПРОДВИЖЕНИЯ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ.
Открыть пост в Instagram
Предлагаем ознакомиться с курсом:
"Менеджер по работе с маркетплейсами"