Работающие секреты успешных людей
Умение вести деловые переговоры — навык, который может пригодиться не только бизнесмену-миллионеру. Это базовые принципы, которые помогут добиться успеха в общении с начальством или подчиненными, привлечь новых клиентов и чувствовать себя уверенно в любой ситуации.
Секреты ведения переговоров
Чтобы проводить успешные переговоры и научиться изменять мнение людей, необходимо обладать определенными навыками. Но порой даже у опытных переговорщиков могут возникать определенные трудности. И это нормально, поскольку совершенствоваться в этом искусстве можно бесконечно. Важно не забывать о существовании простых правил ведения переговоров, которые помогут создать позитивную атмосферу во время общения.
Всегда держитесь с собеседником на равных
Это очень важно, поскольку большинство людей испытывает волнение перед важной встречей и начинает интуитивно искать тактику, которая помогла бы его скрыть. Чаще всего ею оказывается показное равнодушие или вальяжность, желание всем своим видом демонстрировать, что вам это было нужно меньше, чем второй стороне. Но более-менее опытный оппонент легко обо всем догадается. Старайтесь держаться с ним на равных, разговаривать уважительно и не нарушать личные границы.
Не соглашайтесь на предложенные условия сразу
Даже если они кажутся вам идеальными, не стоит говорить «да» через пару секунд после того, как они были озвучены. Возьмите паузу, чтобы подумать перед утверждением финальных договоренностей — это совершенно нормально и лишь подчеркивает ваш внушительный опыт в глазах собеседника. Это правило работает и в обратную сторону: вам не стоит бросать все усилия на то, чтобы убедить клиента заключить договоренности именно с вами. Спокойный и размеренный рассказ про преимущества вашего предложения будет куда более полезным.
Диалог не должен превращаться в монолог
Хорошие переговоры — те, в которых никто не тянет одеяло на себя. Следите за тем, чтобы неосознанно не подавлять собеседника: не перебивать его и не повышать голос. Внимательно выслушайте его позицию, а затем выскажите свою. Проявите интерес к тому, что говорит оппонент, задавайте вопросы, чтобы позже он тоже прислушался к вашим словам.
Проявите наблюдательность
В Японии и Китае есть поговорка: «Для того, чтобы узнать о человеке больше, необходимо хранить молчание». Она правдива: если выдержать паузу и дать собеседнику выговориться первым, то можно успеть составить его психологический портрет. Старайтесь фокусироваться на важных деталях: интонации, жестах и любимых словах человека, чтобы получить представление о нем.
Подходящая обстановка
Здесь все зависит от того, насколько давно вы знакомы с собеседником. Если это не первые переговоры и обе стороны устраивает неформальная беседа в баре или ресторане, то расслабленная атмосфера поможет прийти к соглашению. Во всех остальных случаях лучше позаботиться о том, чтобы они проходили в подходящем месте, где никто не будет вам мешать. Лучше, чтобы оно было тихим и уютным. Если это офисное помещение, то обстановка должна настраивать на деловое общение: закройте двери и позаботьтесь о том, чтобы вам не мешали посторонние лица. Контролируйте время переговоров, чтобы они не затянулись надолго, но и поглядывать на часы каждые 15 минут будет признаком плохого тона.
5 лучших стратегий переговоров
Существуют проверенные техники ведения переговоров, которые помогут добиться успеха:
«Маленькие ходы»
Ее суть заключается в отслеживании реакции вашего собеседника на предложения, которые вы озвучиваете. Выдавать все свои намерения сразу не нужно: постепенно, шаг за шагом подводите оппонента к главной цели разговора, внимательно наблюдая за его реакцией. Если она противоположна той, которую вы ожидали увидеть, то стоит изменить ход беседы и продолжить наблюдение за человеком.
«Силовое плечо»
Техника ведения жестких переговоров, которая порой может оказаться эффективной. Один собеседник осознает, что может воздействовать на принятие решения вторым, поскольку обладает необходимой аргументацией. И все-таки эти переговоры не назовешь конструктивными: они скорее похожи на обычную манипуляцию.
«Если или нет»
При определенных обстоятельствах слово «если» может заменить слово «нет» — и принести вам пользу. Опытные переговорщики направляют диалог в нужное русло, используя как раз этот прием. «Если вы сделаете скидку на 20%, я стану вашим постоянным клиентом», — так можно повернуть исход деловой встречи, если условия потенциального партнера вас не устраивают.
«Метод пустого шкафа»
Эту технику советуют использовать, когда вы хотите снизить стоимость услуг, заявленную оппонентом. Установите четкий лимит, который вы готовы потратить на товар, предлагаемый оппонентом. Это поможет сэкономить не только деньги, но и время. Например, если вы скажете себе, что не готовы тратить на обсуждение сделки более 2-х часов.
«Метод принципала»
Если вы чувствуете, что собеседник перехватывает инициативу и начинает активное наступление, то можно прибегнуть к данной технике. Ее суть заключается в том, что вам надо сделать вид, будто вы ведете переговоры от третьего лица. Ссылайтесь на работодателя или коллег. Этот прием хорош тем, что лишает оппонента возможности манипулировать вами. Ведь если условия сделки установлены не вами, то и изменить вы их не сможете. А потому у него есть только два пути — принять их или отказаться от договоренностей вообще.