Врачу необходимо помогать пациенту принять правильное решение. Ведь порой, человек не до конца понимает, что ему действительно нужно комплексное лечение и недооценивает его важность. Именно поэтому врачам нужно учиться искусству мягкого убеждения, искусству ведения переговоров. Продажи в медицине и индустрии красоты – это в первую очередь забота о пациенте, выявление его истинных потребностей и, с помощью навыков сервисного общения и грамотной презентации на языке ценностей, убеждение человека в том, что ему действительно нужно это лечение.
Поэтому, как и в случае с повышением профессиональной квалификации, врачам важно повышать свою компетентность в маркетинге и продажах. Необходимо работать над развитием soft skills – мягких навыков общения, значение которых профессионалы в области медицины часто очень недооценивают. Они считают, что, если умеют говорить и общаться с пациентами, значит точно могут выявить их истинную потребность и ключевую мотивацию остаться на лечение. Однако, в реальности это не так уж и легко. Зачастую сам запрос или какая-то явная проблематика, например, острая боль, не является мотивацией для прохождения полного курса лечения, чтобы избавиться от проблемы совсем. Или по крайней мере вызвать стойкую ремиссию. Зачастую пациенты надеются на «волшебную таблетку» или однократный прием врача и не понимают, что здоровьем надо заниматься тщательно, инвестируя и время, и деньги.
Врач должен с помощью мягкой техники общения внушить пациенту необходимость всерьез заняться своим здоровьем, найти и устранить глубинные причины подобного состояния. А это значит – понимание необходимости регулярно посещать врача, соблюдать дисциплину и делать усилия над собой. Важно именно сформировать идею того, что положительные изменения в состоянии здоровья требуют определенного времени и финансовых вложений. И именно на этом этапе специалисты теряют своих пациентов чаще всего. Теряют, потому что не смогли правильно обосновать им необходимость комплексного подхода в лечении.
Как изменить ситуацию? Учиться технике эффективного общения, ведения переговоров и продаж. Постоянно задавать себе вопросы – «Как сделать так, чтобы мои пациенты всегда оставляли обо мне отзывы в интернете?», «Как сделать так, чтобы пациенты рекомендовали меня своим друзьям и знакомым?» Ответы вы найдете, обучившись тому, как устанавливать контакт с пациентом, как вызывать к себе доверие, как выявлять его потребности, как делать презентацию необходимого лечения на языке ценностей пациента. Как правильно работать с возражениями, страхами и сомнениями людей. Как мягко убеждать пациентов в принятии ваших рекомендаций. Владение этими навыками приведет к тому, что пациенты будут прислушиваться к вашим советам и не будут ставить их под сомнение, оспаривать или уходить к конкурентам с вашим планом лечения.
Поэтому моя главная рекомендация – постоянно работайте над развитием и совершенствованием в себе навыков мягкого сервисного общения и продаж. А также учитесь маркетингу и технологиям продвижения. Сегодня все эти умения обязательно должны быть в вашем «арсенале», если вы хотите обойти конкурентов и обеспечить себе стабильно большой поток постоянных и довольных пациентов, а значит и хороший доход.
Надеюсь эта статья была вам полезна.
Подписывайтесь на мой канал и читайте новые статьи, посвященные медицинскому бизнесу и увеличению дохода 👏