Качественный прогноз продаж - это один из главных критериев успешной деятельности компании. Правильность прогноза поможет контролировать все процессы по расходам и доходам в организации. Также поможет формировать правильное количество товаров на складах.
Прогнозирование продаж очень важно для работы менеджеров по продажам. Для максимально эффективной работы менеджеры по продажам нуждаются в проведении прогнозирования объемов продаж, проведенном по всем правилам, с учетом особенностей и нюансов процедуры.
Какие цели прогнозирования объема продаж?
Основной целью прогнозирования является составление плана продаж, который будет наиболее выгоден и эффективен. Необходимо принимать во внимание подъем или падение рынка и множество других факторов, которые могут оказать воздействие на продажи. От успешности составленного прогноза зависит планирование все хозяйственной деятельности. Если в прогнозе будут неточности, то и планы будут неверные.
Планирование и прогнозирование продаж тесно связаны. Так как целью планирования являются оптимальное распределение ресурсов компании для повышения уровня продаж, прогнозирование должно учитывать это. Изменчивость рынка, его подъемы и спады, нуждаются в более детальном изучении. Краткосрочное и долгосрочное прогнозирование очень сильно отличаются и имеют свои особенности.
Методы прогнозирования объема продаж
Методы прогнозирования продаж можно разделить на три категории:
- Методы экспертных оценок.
- Методы изучения и прогнозирования временных рядов.
- Казуальные методы.
Метод экспертных оценок основывается на субъективном мнении специалистов в определенной области. Такие методы заключаются в беседах с профессионалами, выяснении их мнений о перспективах развития рынка и динамике объемов продаж.
Методы изучения и анализа динамических рядов и причинно-следственные, или казуальные, методы имеют общую черту – они используют количественные показатели. В остальном методы совершенно различны. Метод анализа и прогнозирования временных рядов основывается на изучении изолированных друг от друга показателей. Каждый из них имеет два элемента: прогноз случайной и детерминированной компоненты. При этом прогноз случайной компоненты имеет гораздо больше сложностей из-за непредсказуемости развития.
Казуальные методы, которые также называют причинно-следственными, основываются на поиске факторов, определяющих поведение покупателей. Поиск этот происходит путем экономико-математического моделирования. Она заключается в построении модели поведения, в которой учитывается развитие взаимосвязанных процессов и явлений. Многофакторное прогнозирование должно основываться на правильном подборе факторов. Сделать это только при помощи статистики нельзя – необходимы глубокие знания экономических процессов и особенностей рынка.
Каждая из категорий методов для прогнозирования продаж имеет свои плюсы и минусы. В краткосрочных прогнозах они более эффективны, но для долгосрочного прогнозирования оптимальным вариантом будет использование нескольких или сразу всех перечисленных методик. При одновременном использовании качественных и количественных методик результат будет наиболее точным.
Также очень важно разграничивать прогнозы на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные. Чем больше срок прогноза, тем менее точным будет результат. За долгий срок меняется больше факторов, и непредсказуемость их изменений увеличивается. Однако максимально тщательный анализ объема продаж и учет всех факторов сделает прогноз наиболее эффективным.
Точным признается прогноз, отклонение которого от реальных результатов составляет не более 10%. При этом отклонение может быть как в большую сторону, так и в меньшую. К примеру, при прогнозе продаж размером в 1000 штук нормальным считается показатель от 900 до 1100 штук. В таком случае прогноз считается точным и имеет достаточное качество. Если отклонения составляют более 10%, это говорит о том, что прогнозирование продаж было проведено некорректно.
Как построить точный прогноз?
Для проведения точного прогнозировать продаж, нужно действовать по следующей схеме:
Сбор показателей за определенный промежуток времени. Показатели должны быть указаны как можно точнее. Если продукция новая и еще не поступала в продажу, точный прогноз лучше составлять через пару месяцев после ее поступления в магазины.
Расчет коэффициента сезонности. Это удобнее всего делать при помощи графика, на котором будут отображены сезонные изменения в продажах.
Расчет эластичности спроса по цене. Если спрос на продукцию имеет высокую эластичность, для повышения продаж не рекомендуется сильно повышать цену.
Учет производственных мощностей
Определения коэффициента воздействия внешних факторов. Особенно важно учесть при этом общеэкономическую ситуацию в стране наличие конкурентов и т.д.
Учет информации о прогнозе продаж из отдела сбыта.
Создание точных прогнозов продаж позволяет использовать имеющиеся ресурсы самым эффективным образом, сократить издержки, разработать план работы и оптимизировать хозяйственную деятельность компании.
Ставьте лайки, подписывайтесь, оставляйте комментарии.
Статья об отличии бизнес и светского этикета
Деловой этикет проведения переговоров телефонных переговоров