Выявление проблемы - первый шаг на пути к ее решению. Важно определение ее глубины. В маркетинге, как и в медицине, уровень выраженности боли может быть различным. Не зря маркетологи сравнивают проблему клиента с болью.
Первый уровень – это личный интерес. Клиент уже знает о новинке, слышал о ее возможностях, но еще не уверен, будет ли товар полезен лично ему, стоит ли тратить на него деньги. У клиента #многосомнений, раздумий, нет никакой спешки в принятии решения. Это тот самый уровень, который можно сравнить с начальной стадией любого заболевания, например, кариеса. Он вроде уже есть, но еще не болит, поэтому отложить визит к врачу можно на неопределенный срок. Именно такой интерес имеет около 70% вашей целевой аудитории.
Второй уровень – финансовый. Клиент уже пробовал похожее средство, но это не помогло устранить боль. Поэтому он тщательно, дотошно проверяет характеристики, собирает отзывы, чтобы убедиться в качестве товара или услуги. Он боится ошибиться с выбором и потратить финансы впустую, он боится снова разочароваться. Сама же боль уже усилилась и требует какого-то вмешательства, она ноет и человек хочет ее уже как-то приглушить. Если сравнивать опять же со стоматологией, то похоже на ситуацию, когда человек уже принимал обезболивающие, но они не помогли. Работать с таким уровнем сложно – требуется грамотная #аргументация, даже демонстрация товара в действии.
И третий уровень – технический. Боль уже ярко выраженная, человек уже принял решение ее устранять профессионально, уговаривать его больше не надо. И в этом случае выигрывает «ближайшая стоматология» – тот, кто первый предложил свои услуги.
Теперь понимая уровни болей клиента, вы можете всю собранную информацию классифицировать по этим трем уровням и далее вы сможете верно выстроить алгоритмы своих продаж. Если в первом случае важно грамотно предлагать товар, сняв все #возражения, то в третьем наиболее важна скорость. Например, клиент может купить только потому, что вы доставляете товар быстрее всех.
Все не так сложно, когда речь заходит о решении проблем клиентов. Сложнее иногда принять, что нужно потрать на этот анализ немного времени, но эти затраты всегда окупаются увеличившимися продажами. Если времени на изучение своих клиентов у вас все таки нет, то просто напишите нам на info@step-up-web.ru и мы решим эту вашу боль)))