Мы проводим множество обучающих программ, а также командных сессий, предметом которых является вопрос о том, что эффективнее для отдела продаж - командная работа или внутренняя конкуренция? Причем, сталкиваемся с тем, что руководители сознательно создают условия для внутренней конкуренции, считая этот подход более эффективным.
Наш опыт и опыт клиентов показывает следующее: 1. В любых отношениях существует 2 принципиальные стратегии - сотрудничество и получение личной выгоды. Сотрудничество предполагает командную работу (если это команда), совместный труд для достижения общих результатов, поиск взаимной выгоды, обоюдный вклад, работу сообща. Сама энергия сотрудничества предполагает рост взаимоотношений как некого "третьего" субъекта этих отношений. То есть, мы вкладываемся в развитие, создавая долгосрочные партнерские отношения. Сотрудничество не предполагает "безоблачный" мир - трудности бывают. Но мы решаем их сообща, вместе, для достижения общих результатов. Одним из эффектов сотрудничества является эффект синергии. Достижение синергии позволяет кратно увеличивать силу команды и командные результаты. Получение личной выгоды, напротив, разворачивает участников отношений, команды - на себя, свои цели и интересы, которые ставятся на первое место. Общие цели становятся второстепенными, неважными. Энергия таких отношений - это конкуренция, соперничество.
2. Люди в командах, по умолчанию, выбирают стратегию "получение личной выгоды". Мы проводим с командами игры, в которых сотрудники одной компании, будучи объединенными в разные команды, без каких-либо специальных указаний начинают воспринимать друг друга как конкуренты. Соперники.
3. Выбор стратегии "получение личной выгоды" обуславливается стрессом, угрозой. Работа в условиях лимита времени, ограниченных ресурсов, стресса включает в людях энергию конкуренции и соперничества на неосознанном уровне. Поскольку в бизнесе такие условия являются перманентными, то отсюда можно сделать простой вывод - люди в командах выбирают внутреннюю конкуренцию - как основную стратегию взаимодействия. Добавим к этому сознательные усилия руководителя, который усиливает энергию конкуренции - и....
4. Для того, чтобы работа была командной - нужны сознательные усилия. Поскольку в бизнесе команды работают в условиях ограниченных ресурсов, то команды по умолчанию "включают" конкуренцию, следовательно, создание командной работы не произойдет без усилий со стороны руководителя и участников команды. Простого понимания того, что командная работа лучше - недостаточно.
5. Выбор между командной работой и конкуренцией связан с вопросами мотивации. Руководитель, как правило, называет "здоровую конкуренцию" - хорошим способом повысить энергию, мотивацию сотрудников. Согласно типологии В.И. Герчикова есть два типа мотивации: избегательная и достижительная. Их еще называют "от" и "к" мотивация. Так вот, первая - является более сильной, как импульс, но стратегически проигрывает. Эта мотивация похожа на мотивацию человека, отдергивающего руку от горячей поверхности. Мощный импульс! Но, как только угроза миновала - рука останавливается. Достижительная мотивация - это стремление к чему-либо. В зависимости от мотивационного типа конкретного человека, стремление может быть к бонусам, возможностям, похвале, достижению идеалов и тп. Такая мотивация, возможно, не обладает таким мощным изначальным импульсом, как импульс руки, уходящей от горячей поверхности, но в стратегическом плане более выигрышная и долгосрочная.
6. Конкуренция стимулирует избегательную мотивацию, а командная работа - достижительную. Конкуренция усиливает стремление к получению личной выгоды. Создает угрозу, следовательно, является причиной постоянного стресса. Стресс - это хорошо, но не долго. Он истощает и люди выгорают. Командная работа, в которой развивается культура сотрудничества, позволяет создавать новые идеи, открыто обсуждать проблемы и сложности, обыгрывать сильные стороны друг друга, оказывать взаимную поддержку и наряду с достижением личных целей, вкладываться в общий результат.
7. Резюме: в долгосрочной перспективе для отдела продаж выгоднее именно командная работа. Если руководителю важно получить результат здесь и сейчас, то вполне подойдет конкурентная среда. Однако люди не могут долгое время нормальной функционировать в такой среде. Для нее характерен стресс, выгорание, отсутствие сотрудничества, что неминуемо повлечет за собой снижение результатов.
При работе на долгосрочную перспективу именно командная работа и сотрудничество, пусть они и требуют больших усилий, сознательных усилий и от руководителя, и от команды, именно такая работа способна принести более масштабные и значимые результаты для отдела продаж и компании, в целом!