Продолжаем тему холодных телефонных звонков. Если есть вопросы, то пишите, личный опыт мне позволяет рекомендовать как проводить правильные и достигаемые звонки.
Правило 4. Различайте возражение и прямой отказ
Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:
а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.
Общаясь по телефону, подключайте клиента в диалог — ему будет интереснее, а вам легче. Презентации оставляйте на личную встречу не проговаривайте по телефону.
Когда слышите ответ: «У меня нет на это времени», — это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу или дату следующего звонка: «Понимаю. Давайте я подъеду к вам, чтобы все рассказать. Вас устроит среда в час дня?»
Когда вам говорят категоричное «нет» — это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.
Если вы знаете, что потенциальный интерес к вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить, но не часто. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов вам скажут: «Ладно, давайте, у нас как раз поставщик со сроком подвёл».
Правило 5. Личные встречи - это переход на другой уровень
Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: «Мы поставляем рубероид по всей области и ваше компания очень интересна для нас. Может я подъеду к вам и расскажу о плюсах работы с нами».
Оптимальная продолжительность холодного звонка от 2 минут, максимум до 5 минут. Звонок более длительный снижает вероятность назначения встречи.
Отработка возражений при холодном звонке очень важная часть любых переговоров по телефону. Если интересна тема, то могу раскрыть наиболее распространённые возражения и как с ними бороться.
Ставьте лайки, подписывайтесь, оставляйте комментарии.
Статья об отличии бизнес и светского этикета
Деловой этикет проведения переговоров телефонных переговоров