Вам нравиться, когда вам звонят и что-то предлагают? Возникает мысль: "Я вас не знаю, вы меня не знаете, звоните и утверждаете, что это мне жизненно необходимо?". Сделал по заявке одного из подписчиков длинную статью и разделил на две части.
Основная причина, по которой холодные звонки не достигают цели — это неподготовленность и бездушность. Продавцы обзванивая по телефонному справочнику или где-то сформированной базе компаний превращают работу в нечто, вызывающее отвращение у клиентов. Если ваша цель не замучить, а продать, то попробуйте освоить следующие техники и правила по холодному звонку.
Правило 1. Сбор информации
Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет и шанс установить контакт без предварительной подготовки равен нулю. До звонка подготовьте "Гипотезу" (так у нас называли точки соприкосновения).
Анализ сайта и продукции - покажет вам тематику компании, мощности, контакты, связи, чем гордятся.
Хорошей "Гипотезой" может стать статья в СМИ или заметки с тематической выставки, например: «Добрый день, Иван Иванович! Меня зовут Денис Масленников, компания ЛежимРовно. Прочитал вчера ваше интервью и звоню с предложением снизить затраты в вашем проекте. Опыт работы с компаниями в вашей отрасли, по аналогичным проектам показал экономию в 300 000.00 руб. Если вам интересно, то мы можем рассчитать ориентировочную экономию для вашей компании.».
Правило 2. Не продавайте по телефону
В телефонных переговорах главный инструмент - это ваш голос и улыбка. Экспертное знание предлагаемого продукта придаст уверенность.
Начинайте разговор с представления себя и компании. Главное запомните, вы не продаёте продукт, а выявляете заинтересованность у контрагента. Фраза: «Мы хотим Вам предложить» воспринимается клиентом как «Мы хотим Вам продать». Лучше начать так: «Добрый день, Иван Иванович! Это Денис Масленников из компании РубиБеги. Мы занимаемся поставкой комплектующих для лесозаготовительных компаний. Вы рассматриваете дополнительных поставщиков с наиболее выгодными условиями?»
При телефонном звонке вы можете быть в любой должности, важен только ваш голос и ваша постановка фраз. Если вы попадаете в сферу интересов компании, то возможность рассмотрения вас как Поставщиков очень высока.
Правило 3. Уважайте клиента и его партнеров
Компания, в которую вы позвоните, имеет налаженные связи по поставщикам и если они работают в этой сфере давно, то скорее всего зайти в узкий груз и вытеснить проверенного временем контрагента будет очень сложно. Не давите и уважайте мнение Заказчика.
Не вызывайте агрессию, не давите. Не говорите: «Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться». Общайтесь с людьми просто и с их разрешения: «Позвольте, я расскажу вам о плюсах работы с нами»
Если вы получили ответ: «Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает», можно уточнить: «Понятно. Может есть моменты, в которых мы можем предоставить лучшие условия?»
Сфокусируйте внимание на плюсах и минусах поставщиков и в итоге сформируйте, что важно клиенту и на каких моментах можно выиграть пробный заказ.
Ставьте лайки, подписывайтесь, оставляйте комментарии.
Статья об отличии бизнес и светского этикета
Деловой этикет проведения переговоров телефонных переговоров