В прошлой статье мы обсудили важность скрипта для телефонных продаж.
Теперь я предлагаю обсудить фундаментальные правила для его создания.
Представляю вам краткий чек лист, что должен содержать в себе эффективный скрипт:
1. Структура.
Любые переговоры имеют определенную структуру, и скрипт должен соответствовать ей. Пример структуры (приветствие, цель звонка, выявление потребности, презентация в потребность, закрытие сделки).
Под каждый из блоков формируется пул фраз и вопросов.
2. Вопросы.
Вопросы должны быть корректно сформулированы. Большая часть вопросов должны быть открытыми. Минимизируйте закрытые и альтернативные вопросы.
3. Цель.
Вступать в переговоры имеет смысл только при наличии конкретной цели.
Скрипт должен вести к её закрытию. Пример целей: назначить встречу, договориться о презентации предложения, закрыть сделку итд.
В следующих статьях обсудим с вами, какие типы вопросов существуют, и как их правильно формулировать.