Конечно же, каждый владелец медицинского бизнеса, а также врач и специалист стремится к тому, чтобы его услуги или услуги его клиники приносили хороший доход и этот доход увеличивался от месяца к месяцу.
Как реализовать это желание и как сделать так, чтобы клиенты понимали ценность ваших услуг и возвращались снова и снова, а средний чек увеличивался? Давайте разбираться.
Основная сложность, которая мешает нам и нашим врачам продавать дорогие программы лечения, заключается в нашей природной скромности и в том, что в русской культуре не принято сильно себя хвалить и продвигать свои услуги. Порой нам очень сложно и дискомфортно назвать клиенту высокую стоимость той или иной процедуры.
Я абсолютно убеждена в том, что повысить ценность своих услуг в глазах клиентов можно с помощью грамотного маркетинга, построения личного бренда и правильной техники продаж.
Но, давайте поговорим обо всем по порядку.
НЕ БОЙТЕСЬ ПРОДАВАТЬ
Прежде всего необходимо принимать во внимание особенности нашего российского и постсоветского менталитета. Люди не привыкли к высокой стоимости медицинских услуг. А владельцы бизнеса и специалисты стесняются называть реальную стоимость той или иной процедуры. И это стеснение, неудобство и дискомфорт, связанные с продажами и с собственным продвижением, обусловлены тем, что мы жалеем пациента, мы считаем его деньги и боимся возражений касаемо стоимости услуг.
Но, на самом деле, в сфере медицинского бизнеса возражений нет. Есть страхи, сомнения, недостаток доверия или даже непонимание того, из чего складывается цена за услугу, непонимание ее ценности.
Изменить эту парадигму и повысить собственную ценность в своих глазах и глазах клиента можно с помощью правильных инструментов продвижения и правильной техники продаж.
Говоря о продажах, всегда стоит помнить о том, что в сфере эстетической медицины они должны быть очень мягкими и деликатными. И ни в коем случае не должны сводиться к агрессивному навязыванию.
Продажи – это не впаривание, втюхивание и навязывание, а прежде всего, искусство деликатно изменять мнение потенциальных клиентов с «нет» на «да». Ведь зачастую люди не всегда до конца понимают, зачем им нужны ваши услуги, почему на них такая цена. И ваша задача заключается в том, чтобы с помощью мягкой и ненавязчивой техники общения и правильных наводящих вопросов развеять все их сомнения, недоверие и изменить мнение с «нет» на «да».
Необходимо помочь человеку изменить идею «Ой нет – это дорого!» «Спасибо, но мне это не нужно» на «Да! Мне это нужно. Я этого хочу. Мне это поможет».
Показать ему, насколько предложенная вами программа лечения способна изменить его жизнь и закрыть его глубинные потребности.
И, если вы будете относиться к продажам не как к чему-то очень сложному и вызывающему отторжение, а как к инструменту, необходимому и помогающему вам процветать, то можете рассчитывать на постоянный и регулярный поток пациентов.
ВНЕДРЯЙТЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ
Важно не просто хотеть и уметь продавать, но и делать это системно. Поэтому обязательно придерживайтесь определенных технологий продаж.
Одна из таких технологий – продажа услуг через ценности. И здесь важно не начинать сразу и взахлеб рассказывать о себе и своих услугах и навязывать их, а соблюдать в общении определенные шаги. Мягко и постепенно подводить клиента к решению остаться на лечении в вашей клинике. Так, чтобы оно возникло у человека бессознательно, на уровне интуиции. Просто потому, что ему было очень приятно и интересно с вами общаться.
Заострю ваше внимание на том, что активные продажи в сфере медицины сводятся к помощи клиенту получить ту процедуру или лечение, в котором он действительно нуждается. Поэтому врачам важно использовать технику общения, направленную на формирование у человека желания воспользоваться вашими услугами.
Выявляйте истинные ценности и потребности клиента. Меньше говорите и больше слушайте. Узнайте, почему он обратился именно в вашу клинику? Что его сейчас больше всего беспокоит? Почему человек обращается за данной услугой именно сейчас? Что его побудило, какое событие в жизни? Выявите его скрытые потребности. И только после этого предлагайте ту услугу, которая действительно поможет клиенту закрыть его «боли».
Только задумайтесь о том, что 95% клиентов не обращаются за повторными услугами только потому, что специалист не выявил их истинные, скрытые потребности и не доказал необходимость пройти тот или иной курс процедур, который приблизит их к обретению желаемого.
Поэтому 2/3 времени беседы с первичным клиентом в кабинете должно составлять искусство задавания вопросов и слушание того, что рассказывает человек, и только 1/3 времени врач должен говорить сам.
Продолжение - в следующей статье 👉
Подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить!