Не существует «волшебных» техник, благодаря которым ваши продажи сразу возрастут. Никаких единых правил и шаблонов нет. Самое главное – понимать ситуацию и уметь повернуть ее в свою сторону. Но можно использовать 3 правильных вопроса, которые этому поспособствуют.
1. Вопрос об истинных целях
Каждый раз, когда вы что-то продаете, будет полезным спросить клиента: «Какой вы видите в этом результат?». Формулировка расплывчатая, поэтому приведу пример. Когда в академию переговоров обращается человек с желанием приобрести наш тренинг, я всегда спрашиваю, чего он хочет добиться. Наводящий вопрос поможет покупателю прояснить свои цели. Данная техника является своего рода манипуляцией, которая помогает людям открыться перед вами.
2. Вопрос о проблемах
Чтобы вам было понятнее, снова приведу пример. На переговорах руководитель департамента продаж заявил, что их компания не обучает сотрудников, и это никак не сказывается на их успехе. А моя менеджер парировала: «Как вы считаете, ваши конкуренты тоже не обучают своих работников?». Подобная техника очень эффективна, чтобы выявить слабые места.
3. Вопрос о неполученной ценности
Подойдет для случаев, когда в ходе переговоров кто-либо продолжает возражать вашим идеям, аргументам. Посмотрите на человека и вежливо поинтересуйтесь: «Вы не увидели ценности в моем предложении?». Положительный ответ - не повод паниковать и расстраиваться. Вы получили обратную связь от своего потенциального клиента. Попытайтесь расспросить его о том, что он хочет видеть в вашем проекте, а что предпочел бы изменить.
Самое главное – не поддавайтесь на провокации, не тушуйтесь, ведите разговор как профессионал.
Используя эти приемы вы увеличите свои продажи и покажете себя, как опытного специалиста. Подпишитесь канал, чтобы узнать еще больше техник управления переговорами.
Еще по теме:
Как управлять сотрудниками, чтобы добиться увеличения прибыли
Как приблизить клиента к покупке в мессенджерах: 3 правила
Фраза-раздражитель, которая способна вызвать гнев даже у спокойного человека