Руководители отделов продаж, колл центров, а также продавцы и телемаркетологи, последующий текст для вас.
Основная проблема новичков, которые приходят в продажи - отсутствие понимания, что продавец - это профессия. Как и любая профессия она подразумевает наличие теоретических знаний и практических навыков.
Основная проблема компаний, которые занимаются продажами - отсутствие структурированной модели обучения новичков.
Как итог новички разочаровываются в профессии, либо дают результат существенно ниже их потенциала.
Начнём с основ.
Ключевым элементом обучения новенького сотрудника является скрипт.
Скрипт - это структура переговоров, которая учит продавца вести логичную беседу, задавать корректные вопросы, доносить необходимую информацию до клиента и,как итог, закрывать качественные лиды или сделки.
Многие ошибочно полагают, что скрипт превращает продавца в робота, что даже обезьяну можно научить читать по бумажке.
Реальность такова, что скрипт продаж:
- Даст понимание, какие этапы переговоров существуют
- Научит задавать правильные вопросы собеседнику
- Даст вам фундамент , к которому в последствии можно добавить свои фишки
Любая импровизация - это результат трудов и тренировок. Поэтому сначала учимся основам, затем добавляем свою индивидуальность в процесс переговоров.
В следующей статье я подробнее расскажу, как эффективно составить скрипт продаж.