Существует несколько классических возражений, самое распространенное из которых звучит так: «Это дорого стоит». Или так: «У вас дорого, а вон у них дешевле».
О том, как снять это возражение, говорили многие копирайтеры, маркетологи, рекламщики. Если кто забыл – я напомню.
Техника работы с возражением «Это дорого»
Вот несколько примеров работы с возражением в продажах, когда клиент говорит «Дорого».
- Сначала согласиться. «Да, но у нас качественная услуга/товар», «Да, именно поэтому не спешите покупать сразу, воспользуйтесь пробной версией».
- Задать выясняющий вопрос. «По сравнению с чем дорого?», «А что для вас недорого?», «Почему вы так решили?».
- Свести к абсурду. «Если бы было дорого, с нами не сотрудничали бы 15 клиентов на протяжении 6 лет».
- Задать вопрос, побуждающий задуматься. «Если бы было дорого, с нами не сотрудничали бы 15 клиентов на протяжении 6 лет. Как вы думаете, почему они у нас покупают?».
- Предложить сравнение. «Давайте сравним. У кого вы покупаете? Как часто? Какие вам предлагают сроки? Каково качество товара? Получаете ли вы ли дополнительные услуги?..».
- Увести в сторону. «Если я правильно понимаю, то вы, убедившись в более высоком качестве нашего товара, купите его?».
- Разделить на части цену либо результат продажи. «В стоимость входит написание текста (Х руб.), рисование прототипа (Y руб.) и сопровождение проекта в течение месяца (Z руб.)». «Одна капля нашего средства способна отмыть 100 тарелок, в то время как дешевое средство справится только с 50 тарелками».
Существует еще множество способов работы с возражениями по цене в процессе заключения сделки. Но все они рассчитаны на вариант «Это дорого». А как быть с противоположным случаем, когда покупателя смущает слишком низкая цена?
Известно, что при виде трех вариантов цены на один и тот же товар, мы подсознательно отказываемся от самого дорогого. Но и от самого дешевого – тоже. Кажется, что за низкую цену получим ерунду.
Это явление активно используется в продажах различных тренингов, коучингов, прочих инфопродуктов. Да и не только.
Однако не всегда низкая цена означает, что товар низкокачественный. И наша задача – донести это до сознания покупателя.
Техника работы с возражением клиента «Почему так дешево?»
Не надо писать или произносить само слово «Дешево». Это могут воспринять, как оскорбление. В продажах лучше использовать корректные формулировки: «Бюджетный вариант», «Для клиентов с разным уровнем дохода» и т. д.
А для обработки возражения по цене «Почему у вас так дешево?» существуют следующие приемы.
Детализация рабочего процесса
Детально рассказываем, в чем заключается наша работа.
Пример: «Я провожу диагностику и гарантирую восстановление стационарных ПК, но работаю только в своем офисе. Транспортировка техники остается за вами. Поэтому услуга стоит дешевле, чем у других мастеров города».
Суть такая: показываем экспертность, даем гарантии, но параллельно признаем некоторые неудобства. Впрочем, результат от них напрямую не зависит.
Нас еще не знают
Объясняем заниженные цены тем, что компания образовалась недавно и еще никому неизвестна.
Пример: «Компания образована месяц назад, в ней объединились опытные монтажники натяжных потолков, которые до этого по 10 лет проработали в других фирмах. А под новым названием нас еще не успела узнать широкая общественность».
С одной стороны мы не отрицаем, что только сформировались, но тут же указываем на свою компетенцию.
Мы нацелены на постоянных клиентов
Давим на то, что стремимся завоевать постоянных клиентов.
Пример: «Хотим, чтобы выигрывали обе стороны – и вы, и мы. Лучше работать с постоянными клиентами по сниженным ценам, чем брать дорогие заказы и больше никогда не видеть вас».
Как говорится, и нашим и вашим. Открыто заявляем о своем желании получить выгоду, но и не забываем о выгодах клиентов.
Акция
Прием старый, как весь маркетинг.
Пример: «В связи с приближением 8 Марта цена на косметику для губ снижена на 50% до конца месяца».
Не стоит постоянно пользоваться этим способом. Как минимум, надо менять товары, на которые действует скидка. Если же товар или услуга одна, то акции придется комбинировать с другими методами.
Минимизируем издержки
Объясняем, что нам и этого уровня цен хватает, поскольку трудозатраты минимальны.
Пример: «Наша мебельная фабрика оборудована итальянскими станками с программным управлением. Они работают сами, а оператору остается только запустить нужную программу. То есть, работает всего три человека».
Минимизировать издержки можно и другими путями – не нужно арендовать офис, выстроили налаженный алгоритм работы и т. д.
Альтруизм
Я слабо представляю, как этот способ можно успешно применить в крупном бизнесе. Но если вы бабушка и торгуете на рынке урожаем со своего огорода, то, пожалуй, сработает.
Пример: «Нам важно оказать реальную помощь, а не только заработать денег».
Но осторожнее, иначе фальшь почувствуется мгновенно.
Работать с возражением в продажах трудно. Не дожидайтесь, пока покупатель застанет врасплох своим вопросом. Продумайте стратегию заранее.