В данной статье расскажу о системном подходе в теме ведения переговоров. Это будет короткий обзор того, что и как работает и руководство тем, кто хочет погрузиться в тему и стать настоящим профессиональным переговорщиком.
Базовая вещь, которую необходимо знать, это то, что Вы всегда пользуетесь одной из 5 существующих стратегий, независимо от того, знаете какими они бывают. Выбор происходит по двум критериям. Во-первых, это выгода. В коммерческих переговорах она измеряется в деньгах. Во-вторых, это отношения. Мы по-разному ведём переговоры с близкими людьми и с теми, кого видим в первый и последний раз в жизни.
Огромная ошибка путать стратегии. Давайте поговорим о каждой из них.
1. Уклонение – это когда одна из сторон вообще не собирается что-то обсуждать, и не обсуждает. Если их втянули в диалог, то дальнейшее применение данной стратегии невозможно.
2. Уступка. Вот тут уже начинаются недопонимания. Хотя всё очень просто. Если одна сторона что-то отдаёт, но ничего не получает взамен, то это уступка. В чём загвоздка? В том, что часто нам кажется, что если мы получили хоть что-то не нужное, то мы уже не в «уступке». Нет, это не так.
3. Соперничество (борьба) – это когда одна сторона требует (а чаще эффективнее просто просить) уступок у другой стороны, в ответ ничего не предлагает.
4. Компромисс – это когда и я что-то отдаю, а за это что-то получаю. Эти что-то должны быть равносильны по значимости.
5. Сотрудничество – стороны ищут, как они могут удовлетворить интересы каждого участника переговоров. Смотрят, какие есть варианты для улучшения условий для всех.
Подробнее о приёме «Варианты» можно прочитать на моём сайте в статье – «Приём переговоров, который недооценивают».
А подробнее по стратегиям можно посмотреть вот в этой статье на Дзене.
Вы всегда точно определяете стратегии переговорщиков? Если да, то напишите в комментарии стратегии участников переговоров из любого популярного фильма. А также, обоснование, почему Вы считаете, что они такие.
На тренингах с первого раза далеко не все точно определяют. А ведь это база. Сколькие принимают даже сотрудничество за соперничество на основании, что человек напротив приветлив, услужлив и говорит о Ваших выгодах.
Если не знать стратегии переговоров, то трудно их вести, но легко быть ведомым.
Что ещё нужно, чтобы вести эти деловые переговоры?
Нужно знать и уметь пользоваться приёмами переговоров. Если в Вашем активе есть с пол дюжины, то уже хорошо. Изучать нужно не только как самому пользоваться, допустим, «требованием уступки», но сразу изучаем и что делать, если её применяют на Вас.
Несколько приёмов я описал вот в этом видео.
Для тех, кто хочет глубже изучить приёмы, рекомендую обратиться к следующим авторам:
Для тех, кто желает быть профи в Соперничестве и Компромиссе – читайте Гэвина Кеннеди и Джима Кэмпа.
Если Вы хотите стать прокаченным в Сотрудничестве…. Вы правда хотите работать в этой стратегии? Это меньше 1% от всех сделок, что происходят вокруг. Читайте всё, что написано в соавторстве с Уильямом Юри.
Детально каждую книгу я описал вот в этой статье на Дзене.
Что ещё стоит прокачивать переговорщику
Стоит заняться эмоциональным интеллектом. Важно уметь подавлять свои порывы. Так же научиться наблюдать и анализировать поведение оппонентов. Ещё в обязательную программу добавляем умение слышать. Это много важнее того, чтобы уметь говорить самому.
Подытожим, какая основа у профессиональных переговорщиков:
- Стратегии (их знание, осознанное применение у себя и контроль у оппонента)
- Умение пользоваться приёмами переговоров
- Эмоциональный интеллект
Надеюсь, понимание по теме ведения переговоров у Вас теперь есть. Где брать информацию тоже. Если книг мало или это не Ваш формат, то добро пожаловать на тренинги по переговорам. Можно ко мне, можно и к другим уважаемым тренерам (только не нарвитесь на шарлатанов, такие в наше теме тоже есть).
Успехов в обучении переговорам и хороших сделок!
Если хотите, чтобы Вас в сделках по любой недвижимости представлял я, а так же научил переговорам-продажам-закупкам Вас или Ваших сотрудников, то мои контакты:
Виктор Волков
+7 916 758 58 95
victor.al.volkov@gmail.com
