Согласитесь, ничто так не отпугивает клиента, как желание какого-нибудь продавца “чем-нибудь помочь”. Даже если вы никак не связаны с продажами и маркетингом, то прекрасно понимаете, что таким “яростным” желанием продавец пытается решить свою проблему - продать товар, сделать месячный план продаж или получить прибавку к зарплате. Если вы работаете в продажах и маркетинге, то вы тем более должны понимать, что такой продавец еще долго не добьется своей цели, потому что решать он должен не свою проблему, а вопросы клиента!
Более 90% наших покупок - это стремление удовлетворить свое желание решить какую-то задачу. Хотим нравиться окружающим - покупаем модную одежду, хотим жить в чистоте - покупаем пылесос и т.д. Поэтому хороший продавец должен уметь чувствовать свое покупателя и определять его “боли” - проблемы, которые привели покупателя в магазин.
Так как узнать #больклиента, тем более если у вас #интернет-магазин и личный разговор “по-душам” с клиентом не заведешь? Очень просто! Уже давно придумана масса способов сбора информации, в том числе и о ваших клиентах.
Вспомните, например, о заработке в интернете в формате заполнения анкеты. Сомневаетесь в его реалистичности? И зря. Информация о желаниях и способах принятия решений очень нужна тем компаниям, которые ищут боли своей целевой аудитории. А заполнение анкет и прохождение опросов - самый простой способ ее получить.
Есть специальные сайты типа “Анкетка”, на которых вы можете организовать массовый опрос. Здесь вы сами указывает рамки, а система сама рассылает ваш перечень вопросов людям, которые соответствуют тем параметрам аудитории, которые вы задали. За каждый такой ответ вы оплачиваете заранее оговоренную сумму денег.
Бесплатный опрос можно создать, например, в таблицах Google, разместить ссылку на него на вашем сайте и просить ваших посетителей ответить на несколько вопросов для уточнения какой-то информации или за какое-то #вознаграждение.
Если у вас уже есть клиентская база, то вы можете сделать рассылку опросников по почте. В качестве стимуляции к заполнению анкеты можете предложить бонус или скидку к следующему заказу.
Анкету можно разместить и в соцсети на своей страничке. Это хороший способ для компаний, которые только выходят на рынок и тестируют спрос.
Хоть анализ анкет и самый простой способ узнать боли клиентов, он не самый достоверный. Всегда найдутся личности, которые либо приукрасят действительность, либо заполнят ее фантастическими сведениями.
Поэтому, чтобы собрать более достоверную информацию поищите ответы на форумах и в социальных сетях. Обычно люди честны тогда, когда думают, что за ними никто не наблюдает, хоть они и прячутся за аватарами и никами, рассчитывая, что это сохранит конфиденциальность их ценностей. Вам же не нужен конкретный человек, вам нужен типичный покупатель. А на форумах они как раз и задают волнующие их вопросы, создают темы для обсуждений - вот уж где масса болей! Читайте, записывайте, анализируйте как ваш товар или услуга может помочь их решить.
Очень полезно читать сайты “отзывики”. На них пользователи честно рассказывают, что понравилось, а что нет в аналогичных вашему товарах. Выявляют недостатки и объясняют почему для них это стало так важно и т.д. Регулярно анализируя такие отзывы вы не просто выявите боли клиентов, но и составите список достоинств, сможете обратить недостатки конкурентов в свои преимущества и точно будете знать как не надо делать, чтобы не отпугнуть клиентов.
Кстати, сервисы Яндекс Wordstat и Google Ads тоже удобны своей простотой поиска нужной информации. Достаточно ввести название товара и вы получите список популярных запросов, которые задают ваши потенциальные клиенты этим системам. Вы не просто увидите все вопросы, которые их интересуют, бонусом станет и частота упоминаний, которая поможет выявить самые “больные мозоли”.
Еще один способ выявления болей - это анализ микроконверсий и действий пользователей на вашем сайте. Допустим, клиент что-то положил в корзину или добавил в отложенное/избранное - значит он заинтересован в покупке, но его что-то сдерживает от ее совершения. Не поленитесь, зайдите в Яндекс.Метрику и посмотрите все его действия на сайте - уровень интереса, поведение и т.д. Выяснив источник его сомнений вам возможно стоит только предложить ему персональный купон на скидку или каким-то другим способом подтолкнуть к покупке.
Ну, и конечно, не забывайте регулярно мониторить своих конкурентов. Возможно они уже провели большую работу по выявлению болей своих (и ваших в том числе) клиентов, составили на основе анализа #продающиетексты, запустили контекстную рекламу и сделали рекламные ролики. Изучите, вдохновитесь и сделайте все, чтобы не упустить ни одного своего покупателя.
А если вам нужна еще большая информация о ваших клиентах, полный анализ, портрет целевой аудитории и многое другое, что поможет повысить #эффективность ваших продаж, то пишите нам на info@step-up-web.ru. Наша команда более 20 лет на рынке маркетинга и мы знаем много способов не только получить информацию, но и правильно ею распорядиться.