Количество денег у клиента конечно.
Если их не забираешь ты - их забирают другие.
Оглянись - сколько всякого мусорного товара ты видишь на полках? По 20 видов негазированной воды, по 10 видов лимонада в одну цену, неизвестные бренды, чипсы по 200 рублей, солёные огурцы в деревне. А ведь кто-то это туда продал.
Этим же продавцам, этому же предпринимателю. Почему он смог?
Торговая точка за закуп что-то получила.
Это может быть банальная акция N+3, может быть план по закупку, могут быть определённые торговые условия, а может быть просто подарок ЛПР. Поговори с клиентом. Узнай на каких условиях работают другие поставщики и твои конкуренты. Спроси каким образом этот поставщик занял лучшее место на полке. Что тебе нужно сделать, чтобы встать на полке на лучшем месте и со всем ассортиментом? Не бойся получить ответ. Оцени свои возможности и сделай точке предложение. Самое смелое. То, что им не предлагали этого, не значит того, что они откажутся.
Он нашёл подход.
Нет хороших и плохи точек. Нет хороших и плохих продавцов. Есть те, к кому ты нашёл подход и те, с кем контакта нет. Найти подход и установить контакт с ЛПР - основная составляющая успеха торгового представителя.