Интервью со Светланой Тютюнниковой, менеджером по маркетингу российского подразделения KYB
— Есть ли у компании KYB программы авторизации и продвижения для СТО и магазинов?
— Компания KYB одна из первых осознала важность не только качества продукции, но и качества оказываемых услуг. Амортизатор – это технически сложная деталь, которая тесно взаимодействует с другими деталями автомобиля. Качество – да, важно. Но важно и правильно установить амортизатор.
Из-за ошибок установки страдает как автовладелец, так и репутация производителя. Автовладелец хочет, чтобы СТО вместе с производителем деталей решили его «боль», а из-за неправильной установки получает еще больше проблем, с которыми он разбираться не сильно-то хочет. Проще транслировать негатив на производителя деталей.
Именно поэтому, еще в 2006 году, компания KYB организовала проект KYB Сервис, который со временем немного трансформировался. Сейчас задача проекта – обеспечить потребителя качественным сервисом, а участников проекта – знаниями по работе с амортизаторами и пружинами KYB. Важно отметить, что проект KYB Сервис является некоммерческим. Все партнеры проекта (а это СТО и магазины) размещены на сайте KYB на интерактивной карте «Где купить», а также получают пакет рекламных материалов KYB. Но самое главное преимущество для авторизованных партнеров KYB – это доверие автовладельца.
— Какие рекламные методы поддержки продаж вы используете? Какую помощь СТО предоставляете?
— KYB занимает лидирующую позицию на рынке амортизаторов среди импортных брендов. По данным агентства GIPA спонтанное знание бренда KYB очень высокое: 12% водителей назвали KYB при первом упоминании, 8% при втором. Это второй результат после оригинала.
Чем известнее бренд на рынке, тем чаще такие инструменты продвижения, как PR, коммуникация с потребителем; поддержка каналов продаж превалирует над прямой рекламой. В 2020 году в связи с пандемией мы сократили маркетинговые активности, но ни в коем случае не отменили совсем, а в 2021 году взаимодействия с дистрибьюторами по продвижению нашего бренда усилились. Наша программа лояльности KYB PROMO для СТО и магазинов ни на день не останавливалась. Более того, мы упростили работу в программе, и теперь СТО и магазины просто заходят в программу и активируют баллы. Мы ввели возможность легко «заработать» дополнительные баллы, усилили коммуникацию в социальных медиа.
В сегменте b2b мы развиваем тренинги, в том числе и по продажам, помогая менеджерам продавать нашу продукцию. Пандемия здесь внесла некоторые коррективы, но это же не навсегда. Мы обязательно вернемся к тренингам в формате офлайн. Вместе с дистрибьюторами и некоторыми партнерами мы проводим точечные акции по стимулированию продаж. В помощь СТО и магазинам работают онлайнсервисы по подбору продукции KYB, видео инструкции по установке, техническая поддержка персонала KYB.
Мой главный посыл, что все наши активности в комплексе направлены на повышение эффективности продаж через коммуникативное воздействие как на дистрибьюторов, так и на партнеров и потребителей.
— Недавно компания KYB объявила о выводе на рынок новой товарной категории – детали подвески и рулевого управления. Расскажите об этом.
— Компания KYB уже более ста лет производит гидравлическое оборудование и многие годы сохраняет ведущие позиции среди поставщиков амортизаторов и пружин на конвейеры автопроизводителей и рынок послепродажного обслуживания автомобилей.
Мы стремимся предлагать своим клиентам комплексные решения, поэтому в нашем ассортименте всегда было всё необходимое для комплексной замены: амортизаторы, пружины, опоры стоек, пыльники и отбойники. Сопряженные с ними детали подвески и рулевого также оказывают влияние на работу амортизаторов, поэтому на протяжении нескольких лет велась работа по новым продуктам, и в 2020 году мы вывели ассортимент таких деталей в нескольких странах мира. В России старт продаж произошел в 2021 году. Мы уже сейчас видим интерес к нашим деталям как со стороны ритейла, так и со стороны автовладельцев.
— Для каких автомобилей предназначены ваши детали подвески и рулевого управления? И есть ли гарантия на детали?
— В настоящий момент в продаже более 800 артикулов рулевых тяг и наконечников, стоек стабилизатора и шаровых опор для японских и корейский автомобилей. Мы намерены активно расширять ассортимент. Скоро появится ассортимент для популярных автомобилей европейских марок и отечественных автомобилей LADA. Гарантия на детали сейчас 12 месяцев или 40 000 км пробега при парной замене деталей на одной оси.