Планы продаж составляют для разных целей:
- для закупки новой партии товаров,
- для расчета окупаемости затрат,
- для стимулирования эффективной работы продавцов,
- анализ финансовой ситуации компании,
- прогнозирование каких=то маркетинговых мероприятий,
- и т.д.
На самом деле план продаж - это мощный инструмент для многих задач, перечислять можно долго.
Здесь речь пойдет о том плане продаж, который должен мотивировать сотрудников на достижение цели.
Ошибки
Самая явная и повторяющаяся ошибка во многих оптических компаниях: путать цели и считать планы для мотивации персонала из "хотелок" руководства, а не исходя из мощности рабочей команды в салонах оптики.
К сожалению, многие авторы именно так и учат ставить планы:
путем расчета всех расходов: на аренду, закупку товаров, зарплаты сотрудников. Полученная сумма будет являться минимальным порогом доходов, ниже которого опускаться нельзя. Нет оговорки, для какой именно цели такой план будет рассчитан.
Ведь можно безграмотно потратить деньги компании, а потом расхлебывать это всё продавцам в виде невыполнения плана продаж? Нужно отделять разные по целеполаганию вещи.
Когда в плановом отделе устанавливают продавцам заоблачные планы, потому что компании надо покрыть аренду и другие расходы, то это означает только одно: они совсем не понимают, что такое продажи.
У меня таким образом в ЖК построены все дороги, нарисованы разметки и установлены дорожные знаки, - совершенно непонимающим человеческую психологию специалистом: открыл карту, решил, что тут будет это, а тут - это, бюджета мало-мальски хватит, а как люди будут всё его "творчество" обходить, объезжать, кому какое дело! Теперь все мучаются: кто-то ломает знаки, кто-то снимает заборы, кто-то ходит напролом, протаптывая удобные тропинки, а кто-то нарушает и совершает повороты в неположенном месте. А всё почему? Потому что мы не говорим с людьми, не моделируем ситуации, не входим в их положение, а думаем только о себе: побыстрее, подешевле, "на коленке".
Желание быстро окупить вложения в оптический бизнес и выйти на безубыточную торговлю не стоит перекладывать на чужие плечи. Вы в противном случае насчитаете план, который продавец не сможет увидеть, даже если сильно задерет голову. Вы поставите себе "галочку", какой вы молодец и хороший экономист, а людям с этим надо как-то работать и "шею" лечить от нагрузки.
Что влечет за собой завышенный план?
Сначала сотрудник попытается достичь план любыми способами, а когда в середине месяца понимает, что это нереально, разочаровывается, и это как раз негативно скажется на общении с клиентами. Грустный продавец, не верящий в свои силы, -это начало конца.
Потом, понимая, что никогда не сможет достичь плана продаж, попросту на него перестает обращать внимание. Зачем тратить силы, нервы на мечты? Одно из условий в постановке целей - ее достижимость.
Когда план продаж перестает быть стимулом, это тревожный сигнал.
Когда за невыполнение плана не просто не платят премию (это еще можно пережить), но еще и штрафуют, тут можно сотрудника разозлить. Во-первых, штрафы - незаконный инструмент, во-вторых, за чью-то ошибку в планировании почему должны страдать продавцы?
Некоторые компании делают наоборот: меньше премии платят экономистам, которые некорректно составили план. То есть, существует допустимая погрешность с учетом разных факторов, а всё, что за ее пределами - в компетенции специалиста планового отдела.
Тут тоже можно нарваться на такую ситуацию, когда непрофессиональный продавец, зная, что не несет никакую ответственность за выполнение плана продаж, будет просто находиться на рабочем месте и ловить исключительно горячих клиентов (что большого ума не надо), а за его косяки может получить офисный работник.
Нужна золотая середина, при котором и экономист, и продавец тоже станут своего рода тандемом на пути к достижению нужных показателей: оборота розничной торговли и объема продаж.
Немаловажную роль в этом играют и сами маркетологи: достаточно ли проводится мероприятий по привлечению целевой аудитории, были ли они на торговой точке, исследовали ли окружение салона? Насколько та или иная акция целесообразна? Не подняла ли она искусственно кривую спроса, потянув за собой завышение плана продаж?
Эффективное управление ассортиментной политики - тоже важная часть при составлении плана продаж. Какова доля новых товаров, хитовых моделей, продукции, которая является "хлебом" компании? А то завысите план, а такие важные моменты не учтете. Нехорошо получится!
Что влечет за собой заниженный план?
Безусловно, заниженный план не сулит ничего хорошего, как и завышенный.
У сотрудника нет стимула развивать свои возможности, а ведь именно выход из зоны комфорта поднимет его на новую ступень развития. Когда нам трудно, мы растем как профессионалы.
Заниженный план - дешевый способ подкупить персонал, расположить к себе, компании и целевой аудитории, и его можно временно применять к стажерам или неуверенных в себе продавцов, чтобы они поверили в свои силы и изгнали фобии перед общением с клиентами.
Если у вас большой штат продавцов, то такой метод не может применяться, так как предвзятость наказуема. Нельзя выделять кого-либо с аналогичной должностью.
Стабильно заниженный план продаж бросает тень на грамотность экономиста, надо пересматривать методы планирования, учет внутренних и внешних факторов, их влияние на трафик, на покупательскую способность клиентов.
Буду дополнять статью, потому что тема очень обширна.
Напишите, если хотите, чтобы я дала рекомендации в новой публикации, как же правильно рассчитать план продаж для мотивации сотрудников, чтобы и компании было хорошо и сотрудники не обижены.
Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг
🔹 Чат для общения оптиков в Телеграм
🔹 Тик-Ток
