Современный рынок перенасыщен огромным ассортиментом товаров и услуг, а потребители становятся всё более избалованными и придирчивыми — поэтому сегодня для грамотного управления продажами необходимо сосредоточить внимание на клиенте и деталях реализуемого продукта. В этой статье мы расскажем о том, как поднять уровень продаж продукции. Но перед тем как перейти к перечислению способов увеличения продаж, давайте попробуем разобраться, от каких показателей они зависят.
Факторы, влияющие на успех торговли
- Внешние — сезонность, конкуренция, общая динамика рынка, покупательская способность потребителей и проч.
- Внутренние — стоимость продукта, рекламные мероприятия, программы лояльности, акции и проч.
- Личные — умение менеджеров презентовать продукт, обрабатывать звонки и проч.
Для существенного повышения уровня продаж необходимо систематическое обучение сотрудников, детальная разработка скриптов, а также увеличение качества рекламы и конверсии из заинтересованного пользователя в покупателя.
Повышаем продажи: самые эффективные способы
- Автоматизация бизнес-процессов
Внедрение CRM-системы поможет при формировании отчётной документации, расчёте KPI специалистов, распределении лидов и определении выполнимости плана продаж. Битрикс24, Amo, Trello, Microsoft Dynamics, Mango и другие CRM способствуют привлечению новых потребителей и развитию существующей базы покупателей, смогут упорядочить всю нужную информацию о клиентах и хронологии работы с ними.
Важно помнить: Если деятельность вашей компании предполагает частые звонки, то интеграция CRM и call-tracking поможет рационально распределить рекламный бюджет и освободить сотрудников от необходимости внесения данных в базу. - Использование скидок и акций
Акции и другие маркетинговые активности смогут увеличить торговлю в конкретный промежуток времени. Во многих крупных организациях скидки обычно предлагаются за сопутствующую продукцию. Конкурсы могут быть приурочены к определённому событию, а выгодные предложения — действовать для отдельных сегментов потребителей. - Развитие программы лояльности
Любой предприниматель хочет, чтобы его продукт не просто приобретали, а продолжали покупать постоянно. Продуманная программа лояльности позволит клиентам почувствовать себя нужными, уменьшить отток потребителей и увеличить лояльность ЦА. Собственная программа лояльности подразумевает начисление бонусов за покупку в конкретной сети, а партнёрская — за покупки у компаний‑партнёров. Основная функция любой программы лояльности состоит в накоплении и последующем использовании бонусных баллов. - Внедрение перекрёстных продаж
Для развития подобных продаж следует предлагать пользователям дополнительные товары либо услуги. Например, при покупке смартфона клиентам можно порекомендовать приобрести плёнку, карту памяти или чехол для него. Перекрёстные продажи можно внедрять при помощи email-рассылок, ретаргетинга либо рекомендаций в карточке товара на сайте. - Создание интерактивной поддержки
В качестве интерактивной помощи можно создать на сайте чат-бот и возможность оценить продукцию. Такие приёмы помогут собрать нужную информацию и персонализировать коммуникацию с пользователями. - Применение карт рабочего дня
Эти чек-листы предназначены для оптимизирования деятельности предприятия, анализа качества работы сотрудников и повышения продуктивности трудовых ресурсов. В карточках следует фиксировать любые действия специалистов и затраченное время — и в результате руководитель сможет понять, сколько времени требуется менеджеру для выполнения тех или иных задач.
Важно помнить: Планирование действий регулируется должностными инструкциями каждого сотрудника. Как правило, план рабочего времени работников отдела продаж подразумевает проведение холодных обзвонов, разработку КП, оформление договоров, поиск покупателей, подготовку и проведение встреч. При этом, по мнению большинства предпринимателей, работу лучше всего начинать в одно и то же время, а по окончании рабочего дня следует сверяться с заранее составленным планом на день. - Автоматизация рассылки
При покупке продукции пользователи оставляют электронную почту, и с ними следует продолжать общение по e-mail. Таргетированные рассылки обычно отправляются на разных стадиях покупательского цикла, могут включать приветственные сообщения, образовательный контент и информацию об обновлении каталога. - Развитие мобильного продвижения
Сегодня актуальность мобильного продвижения и необходимость рекламы, адаптированной под мобильные устройства, — это сформированный тренд. В данном направлении работы есть несколько основных инструментов: оптимизация сайта для пользователей мобильных устройств и производство контента, адаптированного для пользователей портативных устройств, а также сервисы веб-аналитики. Например, Google Analytics и Яндекс.Метрика используются для понимания нюансов взаимодействия с продвигаемым ресурсом у мобильной аудитории. - Оперативное информирование
Этот способ заключается в формировании у пользователей представления о специфике продукта и его необходимости для конкретного покупателя. Если клиенту непросто расстаться с крупной денежной суммой, ему можно подробно рассказать, от каких именно факторов зависит увеличение и уменьшение стоимости, а также сориентировать по средней цене на рынке.
Важно помнить: Зачастую для упрощения жизни потребителей достаточно удобной формы оплаты, применения Cash Back и регулярной коммуникации с ненавязчивыми призывами к действию. - Увеличение среднего чека
Размер среднего чека напрямую связан с качеством работы специалистов отдела продаж. К наиболее популярным способам увеличения среднего чека относится Cross Sell (продажа сопутствующей продукции) и Up Sell (продажа более дорогой продукции).
Важно помнить: Для развития B2B-продаж нет смысла отрабатывать информационные запросы или громко заявлять о скидках в поисковых объявлениях. При запуске контекстной рекламы для данного сегмента рынка лучше выбрать низкочастотные профессиональные запросы, ретаргетинг и лид-формы.
Пять методов повышения личных продаж менеджеров
- Изучение переговоров с покупателями — устранить недочёты поможет запись всех телефонных разговоров менеджеров.
- Подробное изучение характеристик продукта — любой специалист компании должен чётко знать главные конкурентные преимущества реализуемого товара.
- Постановка конкретной цели — для поиска способа достижения результата менеджеру следует иметь точный ориентир.
- Анализ потребителей — каждый менеджер должен уметь отличить перспективного клиента от тех, кто не принесёт реальную прибыль.
- Увеличение количества холодных звонков — подобные звонки позволяют быстро получить ответную реакцию и собрать нужную информацию для составления персонализированных предложений.
Подводя итоги, отметим, что от прибыли предприятия зависит возможность расширения бизнеса, увеличения штата специалистов и открытия новых филиалов. Для выбора подходящей стратегии продвижения следует учитывать сферу деятельности компании, мотивационную систему, продуктовую матрицу и другие факторы. Приведённые нами способы и советы лучше всего применять комплексно — и тогда вы сможете значительно увеличить количество покупателей и обеспечить высокий уровень продаж продукта.