Вроде бы живые выставки наконец начинают отмораживаться (хотя понятно, что это неточно и зависит от региона), и я решила освежить несколько базовых рекомендаций по работе специалистов (имею в виду со стороны экспонентов, а не посетителей) на выставке. Сразу скажу - это рекомендации не про красивый стенд или подготовку маркетинговых материалов, а про коммуникацию.
Контактируйте с каждым интересующимся
Понятно, что на выставке много любопытствующих, халявщиков, пытающихся что-то забрать с собой и просто случайных людей, которые клиентами не станут.
Но всё-таки с первого взгляда их определить весьма сложно. А кроме того, сейчас человек может клиентом не быть, а через полгода им стать.
Поэтому количество контактов на выставке - один из факторов успеха (как собственно и на любом мероприятии, куда вы идёте ради нетворкинга).
Не задавайте вопросов, на которые не готовы получать ответы
На выставке (как и в любых других формах холодных контактов – к примеру, телефонном звонке) часто в качестве первой реакции можно получить «нет, спасибо, я просто смотрю».
Поэтому открытые вопросы (а что именно смотрите, что вам интересно, какие группы товаров для вас актуальны, какую компанию представляете и пр.), - в отличие от вопросов закрытых (вы что-то ищете, рассматриваете новых поставщиков, интересуетесь), смогут стать отправной точкой беседы.
Не останавливайтесь после первой попытки
Безусловно, так как контакт на выставке холодный (я не беру действующих клиентов, с которыми заранее договорились увидеться), даже заинтересованный потенциальный клиент может первоначально не отвечать на вопросы: из-за недостаточного уровня доверия, из-за чисто физических неудобств (шум, много людей, неуютное место и пр.), из-за опасений в последующем получении спама и пр.
Однако делать на основе ответов на 1-2 вопроса вывод о «непотенциальности» клиента крайне некорректно!
Если конечно у вас нет очереди из желающих пообщаться (а такого я давно не видела на профессиональных выставках), пробуйте разговорить человека, который остановился.
Собирайте информацию/берите контакты
Да-да, выше уже было про открытые вопросы. Однако в этом пункте я ещё и хочу сделать акцент на том, что мало рассказать презентацию (компании, новинок и пр.) и всучить человеку каталог/брошюрку/визитку. И просто обменяться именами тоже мало))
А чтобы было меньше поводов для отказа, формулируйте свои запросы в форме утверждения (просьбы) с чётким обоснованием: оставьте контакты, отправлю более подробную информацию/подготовлю предложение, буду высылать информацию о новинках/акциях и пр.
Фиксируйте информацию
Держите под рукой бумагу/блокнот/другой источник фиксации информации и записывайте для себя полученные от посетителя данные, а также задавайте вопрос о предпочтительной дате будущего контакта.
Многие посетители как раз ограничивающие моменты обозначают весьма точно (телефон оставлю, но вы мне звоните не раньше, чем через месяц; у нас период отпусков до конца сентября; мы работаем в низком ценовом диапазоне, нам нужна информация только этого профиля и т.п.).
И если эта информация не зафиксирована или потерялась, потом, в телефонном контакте, придется выяснять это все с нуля. А это точно приведёт к недовольству клиента.
Чего делать не стоит?
- Привлекать людей сильно отличающимися от других экспонентов и/или дорогими вкусностями
Вы наверняка видели (я видела неоднократно) стенды, на которых раздают тортики/делают экзотические коктейли со свежевыжатым соком/предлагают кальмаров в остром соусе. И нет, речь не про кулинарные выставки)
Около таких стендов обычно толпа, вот только помогает ли она достичь целей и собрать нужные контакты?
Конечно же, к стенду, который так сильно выделяется, не зарастёт народная тропа (читай "будет стоять очередь из халявщиков"), более того, слава о нём разнесётся быстро.
Вот только целевых клиентов это как раз скорее отпугнёт. Потому что пробиваться через толпу страждущих отведать бесплатных устриц, чтобы обсудить условия поставок запчастей, - так себе история.
При этом поставить вазу с конфетами/яблоками (желательно брендированными))) или угощать чаем/кофе/шоколадом тех, кто готов поговорить, - можно без вопросов.
- Требовать заполнения гигантской анкеты
Ещё один момент, который отталкивает потенциальных клиентов на выставках - это когда они видят в руках у специалиста (или слышат об этом) многостраничную анкету, в которой нужно указать всё, что можно и нельзя, включая данные родственников учредителей компании до пятого колена.
Да, задать ключевые вопросы важно. Сделать пометки важно. Но пытать потенциального клиента на предмет выяснения сотен нюансов при первом контакте, ещё и в чаще всего неудобном для него окружении (мало места, стоя, душно, шумно и пр.) - идея очень плохая.
- Обещать сделать что-то малореальное
Тут напишу про свой опыт. В 2014 году мы экспонировались на профессиональной выставке. И за визитку (и ответ на 7-8 вопросов) обещали составить базовую программу развития персонала на год, и прислать её в течение недели. В итоге (неожиданно для нас))) запросов оказалось столько, что мы их обрабатывали около месяца! Естественно, ряд тех, кто поверил нашему "в течение недели" был очень разочарован, получая программу через 2-3-4 недели.
Конечно и в нашем случае были люди/компании, которым было совершенно нормально, и которые были благодарны и продолжили общаться. Конечно, не каждый клиент запомнит каждого экспонента и детально зафиксирует его обещания.
Но начинать взаимодействие, по сути, с обмана, - история репутационно очень рискованная.
И в качестве завершения скажу вот что: рекомендации, данные в статье, не содержат каких-то секретных НЛП-приёмов, а обращают внимание на то, что упускается чаще всего.
Бывает крайне обидно, когда компания вкладывает очень большие суммы в выбор лучшего места для стенда, в оформление самого стенда, в подготовку шикарных маркетинговых материалов, - а на выходе получает примерно нулевую результативность просто потому, что не вложилась в подготовку переговорщиков. И да, они могут быть хороши, например, в телефонной коммуникации, но на выставке не "выстреливают".
Участвуете в выставках? Успешный с точки зрения продаж опыт?
_________________________
Больше статей про переговоры и продажи
