Тема: как лучше отработать возражения, самая распространённая, поэтому сегодня речь пойдет о том, как я на себе ощущаю это мракобесие. С менеджерами при обучении проводится много работы на заучивание фраз отрицания и вариантов ответов. Много уловок по зацеплению на крючок и дальнейшей аккуратной подсечки заказчика, но я не рекомендую брать жесткие приемы.
Жесткие приёмы:
· Шантаж (например, на отказ, говорим: вам не важно, что вы получите выгоду в 300 или 400 тысяч рублей в месяц, а знает ли ваш руководитель, что вы выгодные предложения не рассматриваете?)
· Ссылка на начальника (на отказ отвечаем: хорошо, я вас услышал, но ваш начальник сказал, что вы можете мне помочь)
· Враньё (говорим, что вы по рекомендации высшего руководства)
· Доминирование (мы работаем с Газпромом, Новатеком, КАМАЗом и так далее, предлагаем вам сотрудничество, хотя у вас и небольшое предприятие и объемы небольшие)
· Обещалки (мы все сделаем, быстрее, сильнее, дешевле, красивее и так далее)
· Лесть (вы так хорошо готовите документы под заказ, у вас структура быстрее работает, чем у ваших конкурентов, только ваша компания делает, то что другие не делают)
Все приёмы давления на собеседника, тем более если он профессионал, неприемлемы и недопустимы. Вы не должны унижать своего партнёра или тем более угрожать. Если мне встречается такой продавец, который при отказе начинает на меня давить, то компания, которую он представляет не получит контракта. Лучше вышли информацию о своих возможностях и продуктах, договорись о периодических звонках и тихой сапой переходи в круг свой – свой.
Рекомендую рассмотреть возможность проработки презентационного материала совместно с постоянными заказчиками, они вам дадут совет, как лучше подать информацию про ваш продукт или по вашей компании. Собирая данные с заказчиками, спрашивайте, что для них важно и как принести информацию без мусора, который для вас важен, а для них нет (например, компании Транснефть совершенно параллельно, работаете ли вы с Газпромом или Лукойлом, хотя для вас это важное достижение).
Вывод данного поста: уважайте партнёра, не засоряйте информацию, которую предоставляете заказчику, подготовьте пакет документов в отдельную папку и следите за сроками их действия, работайте над профессионализмом представителей компании (обязательное чтение книг, раз в месяц, это минимум). Если падают продажи, то надо проработать на круглом столе, какими методами можно их поднять. В общем объёме можно сказать, что в профессии менеджер по продажам, это специалист с большими знаниями, навыками и знанием делового этикета.
Если интересна тематика подписывайтесь ставьте лайки или дизлайки, важно ваше мнение, пишите комментарии.