Истории делают процесс продаж человечным. За этот тезис :Релкама держится крепко. Общение с аудиторией — ключ к выстраиванию глубоких, доверительных отношений. Бренд и покупатель общаются, делятся опытом, и в ходе диалога клиент находит то, что объединяет его с компанией и продуктом.
Внимание потенциального покупателя — дефицитный ресурс. Однако жизненно необходимый. А значит, стоит того, чтобы выйти на ринг и побороться. История станет вашим секретным оружием продаж. Разберём, в чём сила сторителлинга и как использовать её в бизнесе.
Продавать историями: как это работает
Секрет эффективности инструмента — в человеческой природе. Дело в том, что люди:
1. Запоминают истории. Это лучший способ усвоения информации мозгом. Что останется в памяти: принципы управления из учебника менеджмента, или рассказ бывалого бизнесмена о том, как он строил отдел продаж? Однажды учёные провели время с пользой и выяснили: истории запоминают в 22 раза лучше, чем голые факты.
2. Принимают решение и разумом, и сердцем. А истории обращаются одновременно к тому и другому. Сильные чувства и нахлынувшие эмоции способны заставить переплыть Атлантический океан, ну или Волгу. Истории вдохновляют и побуждают к действию, в том числе к покупке. Тот, кто умеет заставить людей смеяться или плакать, выигрывает. Вот, например, рассказ о разработке логотипа одним скромным digital-агентством.
3. Хотят визуализации и связи с собственным опытом. Конечно, можно затронуть переживания и боли клиента в стройном, упорядоченном списке преимуществ. И это даже сработает: один человек из ста восхитится такой упорядоченностью и купит, например, экспресс-курс делового китайского.
А остальным нужна судьба героя — человека, который, как и они, однажды вечером перебирал бесчисленные предложения в Интернете. И то, как, казалось бы, случайный выбор фантастически изменил жизнь: ведь теперь он работает в топовой международной компании, медитирует в Тибете, пьёт чай с Далай-ламой и легко ведёт переговоры с Шанхай Дизель. Ну или радуется новым квалифицированным сотрудникам, как в нашей истории про разработку сайта для ресторанного холдинга.
7 советов для бизнес-копирайтинга: что делать, чтобы история продавала
Мы агентство светлое, доброе: любим видеть счастливые глаза вставших на путь истинный. Так что откроем несколько секретов:
1. Перестаньте ходить вокруг функций и качеств. Да, продукт впечатляющий, однако простое упоминание бесспорных достоинств, к примеру, соковыжималки, клиенту безразлично. Вместо скучных подробностей о немецком производителе стали, он хочет видеть себя, молодого и стройного, после месяца на свежевыжатом соке из карибского манго. Желательно на Карибах.
2. Продавайте без продаж. Классная история может сподвигнуть клиента радостно расстаться с деньгами даже без призыва к покупке. В 1986 году вышел фильм «Лучший стрелок» о героических буднях военно-морских пилотов. Шёл себе спокойно в кинотеатрах, а потом внезапно:
- Продажи очков Ray-Ban Aviator, которые носил главный герой в исполнении Тома Круза, подскочили на 40%.
- Количество желающих пойти на службу в ВВС и ВМФ США взлетело до небес. Предприимчивые рекрутёры даже организовали в кинотеатрах пункты набора новобранцев.
Так история продала два продукта, метко попав в сердца аудитории.
3. Поместите продукт в контекст. Представьте, что клиент участвует в соревнованиях. Например, по заплывам через Волгу на скорость. Нужно показать ему: вы понимаете ситуацию и знаете, как вывести на первое место своим пуленепробиваемым гидрокостюмом. Он может победить, надев только ваш гидрокостюм и ничего больше.
4. Создайте героя. Продающей истории нужен персонаж, которому покупатель будет сопереживать. И тот, с кем он может и хочет себя ассоциировать. Каждый день герой встречает те же вызовы, что и потенциальный клиент. Так, десяток лет назад известный производитель мотоциклов впервые поместил в центр рекламной кампании женщину: гордо сидя на новеньком байке в чёрной кожаной куртке, она дышит свободой и игнорирует стереотипы. Это открыло бренд для совершенно новой аудитории.
5. Обозначьте конфликт. Если у потенциального покупателя всё идёт гладко, зачем ему вы? Человеку свойственно медлить с решениями и бояться перемен, однако лёгкое нажатие на болевую точку станет катализатором покупки. Введите в сюжет «плохого парня». Например, клиент-предприниматель выбился из сил в попытках заставить персонал поддерживать чистоту в магазине. А персонал жалуется на усталость, нехватку времени и изобилие посетителей с грязными подошвами. Антигерои в этом рассказе — всеобщее раздражение и расход ценных командных ресурсов на банальное мытьё пола. Кажется, пора задуматься о роботе-уборщике.
6. Покажите путь. Расскажите о первоначальных сомнениях героя, о том, как постепенно преодолевались препятствия. Потенциальный клиент следует за сюжетом, а вы проводите для него тест-драйв: показывайте, каково это — работать с компанией и использовать продукт. Гордитесь отменным сервисом? Расскажите, какие усилия предприняла команда, чтобы помочь герою. И как он просил себя ущипнуть, пытаясь понять, реальны ли эти люди, шаг за шагом ведущие его к цели.
7. Приведите к успеху. Счастливый финал обязателен. История успеха — самая продающая в мире. Расскажите, как товар или услуга поставили на ноги, запустили в космос, стали картой, ведущей к сундуку с сокровищами. Пусть будут детали: что улучшило жизнь, за что поблагодарили, сколько сэкономили.
Если делайте акцент на цене, скажите, как герой потратил сэкономленные деньги. Поверьте, именно это хотят услышать. Потенциальным покупателям нужна уверенность в том, что продукт уже стал историей успеха. Тогда они захотят стать следующими.
Заказать продающий сторителлинг: почему :Релкама
Для создания работающей истории нужно учесть многое: особенности целевой аудитории, рынка, компании, продукта. Необходимо понять, кто он — потенциальный клиент. Чем живёт? О чём мечтает? А может, боится о чём-то мечтать? И напомним о фантазии: работающая история уникальна и увлекательна.
Такая задача по плечу только профессиональным копирайтерам, а они работают в :Релкаме. Мы знаем: истории появились вместе с человечеством, а значит, это наиболее естественный способ донести идею и побудить к действию. Сторителлинг похож на волшебный ключ.
За дверью, которую он откроет, пока ещё мирно спит новый этап развития вашего бизнеса. Ведь классной историей делятся — и вот уже один читатель превращается в сотню, тысячу, миллион заказов.
Хотите, чтобы образ продукта переехал в голову покупателя на постоянное место жительства? Команда :Релкамы организует переезд «под ключ» с помощью продающего сторителлинга.