Лид-магниты — это бесплатный полезный контент, подарок, который вы дарите пользователю в обмен на его контактные данные. Например, за email.
Они нужны на всех этапах воронки продаж для лидогенерации и создания экспертного образа компании за счет ценного для пользователя контента. С помощью лид-магнита вы знакомите людей с компанией, закрепляетесь у них в памяти и генерируете качественную базу лидов.
Логично, что использовать лид-магниты нужно. По-хорошему стоит даже завести базу такого контента для разных площадок и этапов воронки. Вот только одно дело — начать это делать, а другое — сделать хорошо.
В статье разбираем ошибки, которые допускают маркетологи в создании лид-магнитов и подсказываем как их исправить.
1. Нет никакой стратегии
Пока дилетанты что-то там планируют, встраивают свои магниты в воронку и думают о единой системе, мы творим историю.
Просто берем и делаем лид-магниты. И вставляем их везде, где и как захотим. Неважно, какая аудитория и на каком этапе знакомства с компанией увидит тот или иной магнит. Охватим всех и станем королями рынка. Еще можно вывалить сразу список ссылок, чтобы максимально распылять внимание клиента, он потеряет бдительность и сразу купит у нас все.
А планирование для тех, кто насмотрелся всяких вебинаров и не ничего не понимает в маркетинге.
2. Бесполезный контент
Что там выше говорили? Полезный контент? Решить проблему клиента? Повысить нашу экспертность в его глазах? Не, это не наше дело, еще работать придется. PDF-страничка с цитатой «Делай как надо, а как не надо — не делай» и номером счета для банковского перевода за этот совет — самое то.
Не проводим никаких исследований, не даем актуальных данных, не отправляем оригинальный контент, даже не делаем его. Если у клиента есть какая-то боль, от которой можно его избавить, то пускай сходит к врачу.
3. Слишком длинный путь к полезному контенту
Они же все равно проходят наши квизы вместо того, чтобы работать, так давайте вознаградим их за это. Делайте опросники как можно длиннее, минут на 20 минимум, чтобы к середине человек обязательно потерял нить и забыл, зачем он это делает.
Чем дольше длится путь клиента к финальной пользе, тем охотнее он нырнет на нижние уровни воронки продаж (нет). Не считайте, сколько времени у пользователя держится внимание. Не думайте о его вовлеченности и факте, что помимо пути к нашему лид-магниту у него есть другие дела. Ведь их определенно нет.
4. Вы просите слишком много данных
Чем больше данных мы получим, чем сложнее пользователю получить лид-магнит — тем лучше. Мы же все-таки старались, рисовали, придумывали, форму заявки верстали, пускай и клиент потрудится, чтобы получить наш драгоценный чек-лист.
Номер страховки, СНИЛС, паспортные данные, телефон супруги, GPS-координаты вашего автомобиля и даже результаты анализов. В трех экземплярах и в письменном виде на нелинованном листе формата А3.
5. Бестолковая вёрстка и неудобный дизайн
Не важно, что вы делаете: инфографику, гайд, схемы или чек-листы. Главное — никакого визуального единообразия, аккуратности или минимализма. Больше продающего красного™, а шрифтов разных и мелких, чтобы было труднее прочесть.
Лид-магниты сохраняют и используют, поэтому пускай они максимально привлекают к себе внимание, чтобы каждый мог оценить весь масштаб проделанной работы.
Как сделать лид-магнит адекватно?
Встройте лид-магниты в воронку продаж — тщательно продумайте, кто и когда должен увидеть конкретный лид-магнит. Важно понимать, какой эффект должен принести магнит на конкретном этапе пути клиента. Вы хотите познакомить клиента с компанией? Хотите продемонстрировать, как ваш продукт решит его проблему? Показать свою экспертность? Учтите все это и связывайте лид-магниты со своей стратегией.
Определите пользу лид-магнитов — создавая лид-магниты, отталкивайтесь не от того, что вы хотите. В первую очередь поймите, какую боль клиента решит материал, за который вы просите контакты. Проведите исследование своей целевой аудитории, определите ее боли, потребности и проблемы. Можно даже сделать это в формате интервью или составить рассылку с опросом. Проанализируйте результат и создайте магниты, которые принесут пользу именно вашему клиенту.
Удобство клиента в приоритете — если клиент не испытал приятную эмоцию от взаимодействия с лид-магнитом, это провал в независимости от того, насколько качественный контент его ждал внутри. Любой барьер может испортить человеку впечатление не от PDF, которая упала ему на почту, а от отправителя — вашей компании. Сделайте приятный, эргономичный дизайн. Минимализм и простота — ваши друзья.
Дайте выгоду клиенту сразу — не тратьте его время. Нет смысла просить кучу данных, которые никто не даст за список лучших книг для начинающего маркетолога. Для начала хватит и электронной почты.
Помогая, развлекайте — если человек не только решил проблему, но и получил развлечение, то он с куда большей вероятностью вернется к вам. Используйте приемы геймификации, составляйте развлекательные квизы, куда нативно встроен ваш продукт. Квиз-маркетинг — целая наука, о которой мы написали отдельную статью. А конструктор квизов встроен во все пакеты МультиЧата Callibri, попробуйте бесплатно по ссылке.
Будьте уместны — вставляя лид-магнит во всплывающее окно, вы встаете на скользкую дорожку. Мало что так раздражает пользователя, как неуместные поп-апы, которые еще и закрыть толком нельзя. Однако в умелых руках всплывающие окна превращаются в безотказный инструмент лидогенерации.
Изучите поведение ключевой аудитории на сайте и разработайте стратегию показа всплывающих окон так, чтобы появиться перед глазами клиента вовремя.