Буду публиковать полезные плюшки, которые будут одинаково полезны и для собственников квартир, и для риелторов.
Многие пытаются продавать свои объекты сами, и часто совершают ошибки даже на уровне показов своей квартиры.
Будем немножечко корректировать)).
Итак. Вы вышли на рынок. Квартира красиво сфотографирована, риелтор принимает звонки, и начинаются просмотры.
Готовим собственника.
Да, клиента также необходимо готовить! Лучше проводить показ без клиента, но если собственник живет в квартире и ему некуда деться в момент показа, то заранее расскажите как проходит осмотр квартиры. Вежливо, но твердо проговорите его поведение и ответы на вопросы интересантов.
Дайте понять клиенту, что он заинтересованное лицо в продаже, и всегда имеет место быть его волнение, страх потерять потенциального покупателя, например.
Вы, как агент, не являетесь непосредственным участником сделки, вы делаете свою работу, с холодной головой, достойно, без паники и суеты.
Вы спокойно и профессионально ведете переговоры по стоимости, по условиям, по торгу.
Вы четко знаете, где проявить инициативу, где быть твердым и жёстким, а где гибким.
Вы знаете, где уступить можно, а где держать свою позицию. Где, как и что сказать, а про какие моменты лучше умолчать. Потому что вы занимаетесь своим делом, вы в этом специалист!
Именно это должен знать ваш клиент!
Задача вашего собственника – открыть дверь, поздороваться и пройти в комнату почитать журнал. Вся работа по показу – исключительно ВАША! Предупредите, что если будут вопросы у интересантов, на которые требуется ответ собственника, вы пригласите его.
Информацией владеете ВЫ! Потому что вы перед показом провели всю необходимую работу с собственником!
Вы знаете район, вы знаете что там продается, вы знаете суммы сделок, что проходят по аналогичным квартирам, вы досконально изучили инфраструктуру и можете ответить где детский сад, где школа с английским уклоном, где ФОК с бассейном, и где покататься на велосипеде и в какой поликлинике залечить разбитое на этом велосипеде колено.
Поэтому, когда к вам приходят потенциальные покупатели, вы моментально адаптируетесь к каждому, вне зависимости от состава семьи и целей приобретения.
Ищут ли покупатели квартиру для себя, или под аренду, или для своих родителей, вы на любой вопрос имеете развернутый ответ, вплоть до рекомендаций образовательных учреждений и торговых центров.
Вы знаете кто живет в подъезде, вы сможете сказать обо всех соседях, и не будете в глупом положении, когда интересант захочет проверить ваши слова и нажмет на кнопки звонков соседей, желая с ними пообщаться.
Дружите с консьержами! Оставляйте им визитки, дарите яблочки и шоколадки, заинтересуйте их дополнительными бонусами за рекомендацию!
Во-первых, у вас будет беспрепятственный доступ в подъезд для расклейки, во-вторых, надежная репутация как профессионала и дополнительный источник клиентов.
Отличное преимущество вас как агента, и вашего объекта, когда на показе вы дарите интересантам листовку-раздатку с планом квартиры, описанием и несколькими фотографиями.
Вы можете себе представить, какое количество квартир посмотрел покупатель? Вы уверены, что он их все запомнил?
Подарите ему бумажную версию вашего объекта, и, возможно, это станет решающим фактором к покупке, просто потому, что он запомнит вашу квартиру среди как минимум полутора десятков аналогов, что он уже смотрел, и в которых уже запутался.
Такой ход только добавит очков вам как профессионалу, и, возможно, именно ваш телефон наберет этот интересант, а не своего агента, который даже не приехал на просмотр квартиры.
«Что по цене? Торгуетесь?» - очень часто вопрос звучит в присутствии собственника.
Чтобы не возникало неловких перемигиваний с вашим клиентом, заранее обсудите с ним его ответ: «Пожалуйста, все вопросы к моему агенту-представителю».
Ваш собственник четко должен понимать, что конечное решение в любом случае за ним, но вы ведете переговоры и обрисовываете текущую ситуацию с ценой, вы умело варьируете, например, уже поступившими предложениями, и стараетесь сделать так, чтобы собственник получил в итоге максимальную рыночную стоимость, а не принял первое попавшееся предложение с огромным торгов, из-за боязни потерять покупателя.
Собственник должен знать только одну фразу: «Все вопросы, пожалуйста, к моему представителю».
Вежливо и деликатно поблагодарите вашего собственника за желание помочь, за доверие вам, как специалисту, заверьте его, что вы испытываете большое уважение и благодарность за его помощь, инициативу, что вам важно ваше общее участие в процессе.
НО! Показ, четко и профессионально, проводите ВЫ!
Вовлекайте в процесс, но держите на контроле его рвение и инициативы! Играйте с ним в хорошем смысле. Доверьте малое, но оградите, по возможности, от решающих моментов при показах.
Например, попросите влажную тряпку, чтобы вытереть входную дверь, но не разрешайте рассказывать, в каком именно углу умерла любимая собака.
Мы утрируем, разумеется, но, поверьте, иногда собственники сами портят весь показ, когда рассказывают о залитом верхними соседями коридоре, или пьянице-соседе, или о том, что благодаря красивой детской площадке во дворе перед окнами, с утра и до позднего вечера слышно крики и гомон детей, и нет от них спасения.
Вы, как специалист, знаете, как обойти эти острые моменты, как плавно перевести разговор с недостатков квартиры к ее изюминкам, как обратить внимание на плюсы, но мягко завуалировать минусы. Вы не обманываете, но вы ведете показ и переговоры так, что все чек-листы по снижению стоимости квартиры у интересантов просто проваливаются из-за ваших умелых ответов.
Фиксируйте все звонки по каждому объекту (и откуда они поступили – с баннера, с расклейки, с листовок, с открыток-раздаток, с интернета). Кто звонил, какие вопросы задавал, какая ситуация.
Вам это пригодится для аналитики, когда вы отправляете отчет вашему клиенту, а лично для вас это потенциальные покупатели на другие объекты, например.
Не нужно приносить на первую встречу с собственником талмуды распечаток конкурентов с Виннера и других баз! До вас ему уже принесли их другие агенты. Вы всерьез полагаете, что эти десятки страниц мелким шрифтов – достойное убеждение в том, что у клиента «неправильная» цена? Вы серьезно думаете, что он сядет и будет читать эти столбики?
Напечатайте карту района, отметьте дома, в которых есть аналоги на продажу (с ценой, площадью, этажом, возможностью торга, общей ситуацией по документам). Отметьте квартиры, уже проданные и поставьте цену сделок! Отметьте ваши объекты по этому району! Вот эту вы продали, а вот эти вы показываете! Сделайте в цветах – зеленый – актуальные предложения, красные – проданы, синие – ваши объекты.
Наглядность и простота! И вы выделитесь на фоне всех остальных агентов! Инфографика, картинки, короткие посты в соцсетях – человеческий глаз последние несколько лет привык к краткости и наглядности. Вы же, при продающей первой встрече, обещая собственнику упросить задачу по реализации объекта, заставляете его читать и вникать в бесконечные колонки мелкого шрифта!