Цена.
Наверное, один из самых щепетильных моментов в переговорах. Сначала с собственником, потом с интересантами и контрагентами.
Что необходимо донести до собственника?
Сегодня, в ситуации «затоваривания» рынка, конкуренты очень чутко реагируют на изменения цены. Рынок стал подвижным, постепенно уходит «сезонность», когда продавцы ждали осеннего повышения цен, например. Сейчас, если у вас стоит оптимальная цена, лучше принимать предложение оперативно. В противном случае произойдет «зависание» минимум на несколько месяцев, и ваше любимое «Не торопимся» обойдется вам в 20-30% дисконта от первоначальной стоимости.
Вы не получите ни малейших движений в вашу сторону от покупателей, пока не адаптируете цену под текущий рынок. Вашу цену, с вашими ремонтами, вложениями, курсами доллара, потенциальный покупатель просто не увидит в своих ожиданиях и поисках.
На что вы, как собственник, собрались смотреть? Как будет разворачиваться ситуация по вашей завышенной цене? Никак. Повторяем. Никак. Неделю-две ваш телефон будет разрываться от звонков агентов, а потом вы станете никому не интересным неадекватным собственником, который «ждет своего покупателя».
Вы, в этой своей надежде на супер-цену, просто-напросто неинтересны рынку, вы не попадаете в так называемый коридор ожиданий покупателя. А для агентов вы являетесь немотивированным к сделке собственником, с которым никто не будет работать, пока эта самая мотивация не появится.
Когда вы даете разрешение на рекламу своей квартире десяткам агентств сразу, вы думаете что это повысит шансы на продажу, и все сразу будут бороться за ваше предложение, предлагая наперебой еще бОльшую цену.
В реальности, все происходит наоборот. Агент-профессионал НИКОГДА не возьмется за такую «мышиную возню», так как знает, что это прямой путь к искусственному занижению стоимости, к оттоку потенциальных покупателей и обесцениванию объекта. Агент-профессионал знает, что бесполезно применять любые технологии продаж, когда идет пересечение этих самых технологий с коллегами. Происходит спровоцированный самим собственником бардак и потеря времени и нервов всех сторон.
И одновременно, собственник, передавая квартиру с непроработанной ценой с рук на руки, от одного агента к другому, в итоге оказывается полностью разочарованным вообще в профессии агента по недвижимости, и приходит к порочащим выводам по отношению к агентам.
И если бы вы изначально выставили свою квартиру по среднерыночной (или чуть ниже) цене, получили сразу НЕСКОЛЬКО предложений о покупке, вот тогда у вас были бы все шансы поднять стоимость и получить как раз ту самую заветную цифру «максимального рынка на текущий момент».
Вы как агент, должны понимать несколько вещей.
Первая, и, наверное, основная, - дом для каждого человека – самое дорогое, что у него есть из материальных активов. Поэтому человек, выходящий на рынок – ВСЕГДА находится в состоянии стресса и крайне редко может сразу согласиться на рыночную стоимость.
Логики в назначении цены нет в 99 % случаях у собственников!
Они сами себя убедили в этой цифре, нанизав на реальную стоимость (которую они всегда подсознательно чувствуют, как ни парадоксально) например, такие мини-ценники как: итальянская плитка, немецкая техника, несколько лет тяжелого ремонта, торг, комиссия агента или юриста (да-да, она тоже есть в сознании собственника, когда он устанавливает цену).
Мы не продаем объект. Мы ищем максимально возможное количество покупателей для этого объекта и доказываем собственнику, что это максимальная стоимость, которую может предложить рынок на этот момент.
Покупатели прекрасно видят общую картину рынка, и об общем снижении цен (да-да!) они также в курсе!
Даже если вы решили со своим клиентом «попробовать» цену, посмотреть что будет происходить с назначенной ценой, сделайте максимум действий, чтобы обоснованно показать собственнику, что цена не соответствует рынку.
Доверие собственника к вам становится безраздельным и полным в тот день, когда он соглашается с вашей ценой. Это значит что вы доказали человеку, что вы сделали полный комплекс мероприятий и даже больше, чтобы по этой цене пришли люди. И если интересантов нет, значит, необходима корректировка стоимости.
Сегодня, в очень стремительном и подвижном рынке, стратегия «на постепенное понижение» не работает в той степени, как это было 3-4 года назад. В условиях полного и «забитого» предложениями рынка, работает только четкий анализ цены, с которой вы выходите на рынок, и принятие этой цены собственником! Тогда вы получаете предложения по цене от покупателей и быстро выходите на сделку. Потому что грамотный агент вам расскажет, что осеннее повышение цен – МИФ! Что «ждем своего покупателя» - МИФ! Что в 2013 году я покупал за Nтысяч долларов и хочу их вернуть – МИФ!
Грамотный агент пожелает вам удачи, и найдет другого, более мотивированного продавца.
НО! ВСЕГДА есть исключения! Думайте, анализируйте, разговаривайте!
Это бизнес отношений, а не купи-продай!
Волшебное слово – МОТИВАЦИЯ!
