У многих клиентов есть априори негативное отношение к продавцу еще по пути в салон оптики. А почему? Потому что есть неудачный опыт с навязчивыми продавцами.
Любители интернет-шоппинга именно по этой причине предпочитают не ходить по магазинам, дабы избежать "откуда ни возьмись" продавца. Так и кажется таким покупателям, что из-за каждой оправы на полке выпрыгнет оптик-консультант🙋🏻♂️: "Добрый день! Вам что-то подсказать?" Вот и сместился их фокус с офлайн-покупок на онлайн.
О шопофобах я писала статью, в конце - ссылка для тех, кто не читал.
А что больше убивает продажи: навязчивость или страх быть таковым?
Ждун
Но не только покупатели остерегаются общения с продавцами, у сотрудников оптики тоже есть свои барьеры: боязнь быть навязчивым, поэтому они решают вообще не связываться с клиентами и ждут, когда те сами подойдут.
Сверхзамотивированный робот-улыбатор
У других, у кого нет барьера (счастливчики!), во многих случаях отсутствует чувство меры. Они думают, раз сказал шеф подходить ко всем и написал скрипты, то я обязан это делать. А людей раздражают сверхзамотивированные роботы.
Оператор
Есть еще одна категория продавцов: вроде и страха перед покупателям нет, но все равно не проявляют инициативу в процессе продажи. Они не ждуны, не навязчивые роботы с "нарисованной" на лице улыбкой, а просто... пофигисты. А ведь без навыка общаться с клиентом, задавать вопросы и продавать - ты как бы всё, кто угодно, но не продавец: оператор, диспетчер. "Фух, ура! Я не продавец" -думают они, презирая это слово... Не стоит спешить радоваться! Все, кто работает в коммерческой структуре и имеет непосредственный контакт с заказчиками - продавцы, как бы должность ни называлась.
Золотая середина
Так где та золотая середина, тот компромисс с самим собой, когда ты ненавязчивый продающий сотрудник? Именно в этом и есть профессионализм.
Как этого добиться?
➿Все этапы продаж нужно соблюдать в строгой последовательности, это такая же технология, как, например, приготовления пищи.
➿Приветствовать надо абсолютно всех покупателей, вы же хозяин в салоне. Приветствие и навязчивость - разные вещи.
➿Есть провальные и продающие приемы. Их надо знать, чтобы не допускать глупых ошибок. В конце дам ссылку, вы посмотрите видео на эту тему, меньше будете в разговоре с клиентом говорить фраз, которые приведут к непродаже.
➿Скрипты - не шаблоны, а алгоритм. К каждому человеку применяйте индивидуальный подход, применяя скрипты.
➿Клиент делает вид, что звонит, или надел наушники, чтобы вас не слышать? Не злитесь на клиента, не подходите близко, не мешайте его разговору и не перекрикивайте мелодию, которую он слушает, не смотрите в упор. Развивайте боковое зрение. И будьте наготове внутренне, без внешних откровенных признаков.
➿Прячет глаза за капюшоном? Скажите фразу-ориентир, где что находится в вашем салоне, дайте понять, что даете время освоиться, что подойдете к нему через 2 мин. Человек успокоится, что у него есть время на адаптацию в чужом месте. Только подойдите не через 5 мин или 30 сек. Для этого тренируйте чувство времени (как именно - ссылка в конце).
➿Улыбка должна быть адресной😀, а не наигранной. Зеркало вам в помощь, упражняйтесь. Здесь можно посмотреть, как улыбаться искренне и индивидуально каждому клиенту.
Ссылки на полезные статьи, которые я обещала вам дать:
Фобии и страхи продавцов и покупателей салона оптики
Тайм-менеджмент с плохим зрением
Провальные и продающие приемы в смешных роликах
А у вас есть барьер быть навязчивым?
Или вы знаете, что чересчур навязчивы?
Поделитесь, как справляетесь. Может, ваш опыт поможет коллегам.
Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг
🔹 Чат для общения оптиков в Телеграм
🔹 Тик-Ток