Бизнес без инвестиций, что ГАЗель с пустым бензобаком – далеко не уедешь. Как правильно попросить «бензина» для вашего дела, чтобы получить желанные инвестиции?
Для справки: объем бензобака «ГАЗели NN» – 64 литра (бортовой грузовик) или 80 литров (цельнометаллический фургон). По хорошей дороге на одной заправке можно проехать более 600 км: расход «ГАЗели NN» с дизелем Cummins составляет 10,3 литра на 100 км. Расход бензинового Evotech несколько больше – 12,4 литров на 100 км при постоянной скорости 80 км/ч.
Но вернемся к вашему бизнесу. Тут количество «топлива» оцениваете вы сами. Без точного расчета всех параметров – расходов на материалы, аренду, персонал, минимально необходимого оборота и т. д. – разговор с инвестором даже не начнется. Например, оцените сумму, необходимую для сбора корпоративного автопарка из легких коммерческих грузовиков. Цена на новую «ГАЗель NN» уже объявлена, она стартует с 1 899 400 рублей. Продажи автомобиля начнутся с 24 августа, а предзаказ доступен уже сегодня.
Теперь переходим собственно к разговору с инвестором.
Фонды, акселераторы и сила толпы
В первую очередь нужно понять, где искать эти самые инвестиции. К счастью, в России инвестиционное дело поставлено не так плохо, как это кажется на первый взгляд, хотя до ведущих западных площадок нам далеко.
В России официально действуют несколько десятков инвестиционных фондов. Такими структурами обзавелись как частные лица, так и многие крупные компании, приватные и государственные. В благословленные доковидные времена общий размер инвестиций в стартапы составлял порядка 10–20 млрд рублей. Список фондов и их рейтинг можно найти на официальном сайте РВК – Российской венчурной компании, организации, созданной Правительством РФ специально для развития бизнеса в стране.
Вот лишь несколько названий, чтобы было легче ориентироваться.
Частные фонды:
«ТилТех-2», GEM Capital, Cabra VC, Altair Capital, AltaIR ABO Ventures, Flashpoint Venture Capital, FortRoss Ventures (SBT Venture Fund), «Атланта Старт», «Атланта Венчур», Baring Vostok Capital Partners, Kite Ventures, DFJ VTB Capital Aurora, Speedinvest, Fores Ventures.
Частно-государственные фонды:
Российская венчурная компания (РВК), Фонды Москвы, Мордовии, Перми под управлением «Альянс Росно УА», Фонд Красноярский под управлением «Тройки Диалог», Фонд Московской области под управлением «Тройки Диалог», Венчурный фонд Татарстана под управлением «Тройки Диалог», ВТБ Фонд Венчурный (совместно с РВК), Фонды Санкт-Петербурга, Нижегородский и Саратовский под управлением ВТБ УА.
Корпоративные фонды:
Intel Capital, Cisco Capital, Deutsche Telekom Capital Partners (DTCP), Oradell Capital.
Кроме собственно фондов, существуют клубы инвесторов и бизнес-акселераторы. Формы работы у них отличаются, но цель все та же – найти перспективный проект, вложиться в него, чтобы заработать.
И не торопитесь соблазняться расхожей фразой о том, что инвесторы больше не нужны, поскольку появился краудфандинг. Последний инструмент инвестирования существует и успешно действует, но сильно переоценен. Большие суммы собрать на нем проблематично, здесь скорее речь идет о скромных вложениях, например, на издание книги. И главное: краудфандинг – это тоже работа, долгая и кропотливая. С каждым инвестором нужно общаться, вести персональный учет. Сидеть на стуле ровно, пока деньги сами капают на счет, не получится: единственное объявление в Сети в духе «дайте денег на проект» средств не соберет.
Разговор – здание, что строится совместными усилиями
Теперь ко второму пункту – как разговаривать с инвестором. Выведем несколько правил.
Не зная броду, не суйся к инвестору
Начните со сбора информации, изучите портфель инвестора. Если в нем есть компании вашего профиля – это хороший знак. Значит, фонд интересуется индустрией, в которой вы начинаете работать. Пообщайтесь с первыми лицами проектов, которые уже работают с этой организацией. Они многое вам могут поведать о том, как выглядит процесс принятия решений инвестора, какие у него внутренние процедуры, на что он обращает внимание в первую очередь.
Не врать и не преувеличивать
Это самое главное правило: никогда не вводите инвестора в заблуждение. Не надо приводить несуществующие цифры продаж, расписывать умения сотрудников, которых на самом деле нет, рассказывать о других инвесторах, которые вот-вот перекупят проект. Доверие – основа дальнейшего сотрудничества. Это очень тонкая материя, ее крайне сложно соткать, зато очень легко разорвать.
Приходить к инвестору с «голой» идеей – пустая затея
Идей всегда много, а вот удачные реализации нужно еще поискать. Шансы равны нулю, если у вас нет сильной команды специалистов, которые обладают нужным опытом, а также прототипа продукта или его MVP. Последний термин означает «минимально жизнеспособный продукт» (Minimum Viable Product). Это сырой, но все-таки пригодный к употреблению продукт, на котором можно оценить спрос. Далее нужны подтвержденный спрос (лучшее подтверждение – первые продажи) и понятная стратегия развития. Без этого набора даже не стоит начинать беседу.
Не упирайте на данные маркетинговых агентств
Как говорится, где имение, а где вода. Маркетинговые исследования – лишь отголосок реальности. В действительности она изменчива и непредсказуема. Пророчество о том, что какой-то сегмент рынка расширится в 2–4 раза, немногим точнее гадания на кофейной гуще.
Но даже если прогноз сбылся, где гарантия, что все новые продажи достанутся только вам? Конкурентов вокруг предостаточно, и они тоже не будут сидеть сложа руки.
Гораздо полезнее показать другую информацию. Например:
– сколько торговых точек, магазинов или представительств вы планируете открыть;
– в каких регионах будете работать;
– количество и процент населения, которое готово стать вашими клиентами;
– количественные планы реализации продукции по регионам;
– наличие и количество ваших партнеров, если таковые планируются;
– количественное присутствие конкурентов и их объемы продаж по регионам.
Знайте своего клиента
«Кто ваш клиент» – один из первых вопросов, которые вам зададут. И, как ни странно, очень многие начинающие бизнесмены на этот вопрос внятно ответить не могут. А это, в свою очередь, означает, что человек не готов вести бизнес, потому что он слабо понимает, что и для кого делает.
Ответ «мужчины и женщины в возрасте от 25 лет» – неправильный. Он сродни адресу «На деревню, дедушке». Гораздо вернее будет показать точный типаж клиента. Например: менеджер среднего звена, живет в крупном городе-миллионнике. У него есть машина, но собственного жилья нет, он снимает квартиру. Женат или состоит в отношениях, детей нет».
Демонстрируйте не точки, а линии
Выражение «инвестировать нужно не в точки, а в линии» придумал предприниматель Марк Шустер из UpFront Ventures. Оно означает, что фонды интересуются не одномоментными показателями, а динамикой развития. Им нужна пролонгированная история успеха.
Покажите свою динамику – это поможет убедить ваших визави. И, как следствие из сказанного, начитайте общаться с инвесторами как можно раньше, еще до того как вам понадобятся деньги на развитие. Инвестор должен видеть, как эволюционировали компания и ее идея.
Не реагируйте на отказы эмоционально, не воспринимайте отказавших как врагов
Вас будут рассматривать как под микроскопом, задавать множество вопросов, в том числе и самых неудобных. Но в девяти из десяти случаев вы все равно получите отказ.
Не стоит принимать его близко к сердцу и опускать руки. Если верите в идею, она все равно выстрелит. Более того, отказ – еще не конец всякого сотрудничества и общения в целом. Зачастую принявший отрицательное решение венчурный фонд может предложить другую помощь. Например, поделиться полезными контактами, порекомендовать вас другому фонду, который специализируется именно на вашей тематике. У сотрудников фондов большой опыт и обширные связи.
Первый отказ не означает, что на вас окончательно поставили крест. Возможно, фонду не хватает именно информации о динамике. И через год, если ваш проект продолжит развиваться, можно будет обратиться снова, но уже с более точными цифрами и более подробными выкладками.
Вместо заключения
Закончим наш краткий обзор цитатой писателя Андре Моруа: «Разговор – это здание, которое строят совместными усилиями». Умейте не только говорить, но и слушать. Постарайтесь понять, что хочет донести до вас инвестор, обратите его опыт в вашу пользу. И тогда все у вас получится!
#газ #авто #бизнес #газель #предпринимательство #технологии #инвестиции