В прошлом обзоре мы рассмотрели базовые способы продвижения товаров на маркетплейсах. Сегодня продолжим знакомиться с особенностями площадок и начнем с Ozon: занимает вторую строчку в российском рейтинге ТОП-100 онлайн-ритейлеров 2020 года, отмечается активным приростом селлеров и заказов.
Но можно ли назвать Ozon «универсальной площадкой»? В этом мы постарались разобраться и ответить на те вопросы, которые часто детально не рассматриваются:
- Какие товары востребованы покупателями?
- Какие инструменты облегчают работу на Ozon?
1.Товарные категории
Не сопровождайте выход на маркетплейс «слепым» следованием за тенденцией. Запуск сопряжен с правилами, которые применяются при открытии интернет-магазина. Задача - определить ассортиментную матрицу и подобрать канал сбыта. Начните с изучения целевых аудиторий, а затем учитывайте:
Объем спроса. Маркетплейсы позиционируют себя как универсальные площадки, но в них есть приоритетные категории. Среди 24 разделов Ozon - это электроника и бытовая техника, книги и товары для творчества.
Факторы, влияющие на спрос: сезонность, календарь праздников и акции. Учитывая сезонный фактор, вы можете обновлять ассортиментную линейку или включаться в тематические акции маркетплейса («14 и 24 февраля», «8 марта» и др). Например, если вы сегодня откроете в личном кабинете раздел «Что продавать на Ozon», то увидите, что среди лидеров - электроника (телефоны, аксессуары), а также бытовая техника (роботы-пылесосы).
Операционные и маркетинговые расходы влияют на экономику и выбор продукта, поскольку чем выше затраты, тем ниже прибыль продавца. Операционные расходы носят логистический характер, их объем зависит от модели работы селлера (FBO/FBS). В структуру расходов также включена комиссия за продажу. Она начисляется, когда товар приобретает статус «Доставлен». Минимальный размер комиссии на Ozon - 4%, максимальный - 15%. Обратите внимание, что ее объем формируется по прямой зависимости от востребованности товарной категории.
Конкурентов и объем предложения. Здесь сосредотачиваемся на ассортиментном и ценовом анализе: какие товары не представлены на маркетплейсе; каковы масштабы конкуренции (количество продавцов), какую цену конкуренты выставляют на продукт, который селлер планирует продавать.
Трафик. По открытым данным на Ozon ежедневно заходят 2 800 000 пользователей. Но общим показателем ограничиваться не стоит, советуем искать и учитывать объем трафика в разрезе товарных категорий. В таблице №1 мы указали ссылку на источник, где размещена информация о градации трафика по категориям, а также дали интересную выжимку по последним данным (см.ниже).
2.Инструменты поиска товарной категории При выборе категории используйте вспомогательные инструменты: открытые исследования, базу данных Ozon, опыт селлеров и др. Последний, чаще всего, публикуется в отраслевых изданиях, на vc.ru, RusBase. Инструменты ускорят процесс и помогут принять взвешенное решение. Обратите внимание на внутренние бесплатные инструменты Ozon. Их вы найдете в личном кабинете в категории «Аналитика», разделе «Что продавать на Ozon». Они дают информацию в разрезе конкретных товаров и не учитывают только категорию. Чтобы облегчить поиск, мы подобрали полезные, на наш взгляд, инструменты:
