Про скидки: давать или не давать

Кто-то раздаёт скидки во все стороны как попало, кто-то принципиально скидок не даёт «потому что крутые ребята работают без скидок».

Если вы не Louis Vuitton, правда, как всегда, посередине. Что нам нужно от скидок - увеличить выручку. Нужно, чтобы эффект от увеличенной выручки перекрыл снижение маржинальности за счёт раздачи скидок.

Важно помнить 2 правила:

✔️Скидка должна стимулировать правильное поведение/полезное действие (дополнительная покупка, рекомендация, репост, подписка, отзыв, отметка и пр.)

✔️Скидка не должна даваться без изменения первоначальной сделки (с отсрочки в предоплату, увеличение объема закупки, покупка доп. ассортимента, изменение условий доставки и пр.)

Из этого можем делать вывод, кому эту скидку давать.

В случае с лояльными клиентами, покупающими всё, что вы продаёте моментально, без вопросов, много и часто, скидка лишь уменьшит вашу прибыль.

Больше они потреблять, скорее всего, не станут. Лояльные и так покупают хорошо, подписываются, репостят, рекомендуют - значит ли это, что «своих» нужно любить меньше? Вовсе нет, с лояльными клиентами работают другие инструменты для поддержания их лояльности, об этом напишу в другой раз.

Скидка нужна клиентам, которые ещё не знакомы с вашей продукцией, покупают редко, мало, не вовлечены. Именно за счёт скидок для такой категории клиентов, можете увеличивать выручку, помня два обязательных правила скидок. Чтобы скидку получить, нужно постараться, заслужить ее, иначе, скидка не будет иметь ценности.

В каком случае скидки противопоказаны.

Есть, так называемые, товары Веблена, престижное потребление, эффект сноба, такие товары продаются лучше, когда обеспечивают демонстративное потребление и указывают на статус владельца. Спрос упадёт, если на такие товары объявить скидку=уценить, ведь смысл потребления таких товаров заключается в их дороговизне для демонстрации статуса.

Скидки очень действенный инструмент, но они, как чеснок в блюде, не любому блюду подходят и всегда нужно соблюдать меру.

А вы оцениваете экономическую целесообразность скидок в своей компании или действуете по интуиции?