Мотивация нужна. Если человеку что-то неприятно, то он будет всячески увиливать от необходимости действовать. И раздражается.
Ладно, замотивировали. Допустим, человек искренне хочет купить наш набор для полировки эглетов. Только вот забыл и не купил.
Хорошо. Замотивировали, а на входе в магазин кинули пуш-уведомление: «эглеты сами себя не почистят». И вот человек уже пошел покупать, но тут выясняется, что предварительно следует зарегистрироваться, выбирать подходящий размер из 10 почти одинаковых, а доставят примерно через 3-5 дней. Курьера ждать с 10.00 до 18.00.
Человек приходит в замешательство и думает: «потом куплю».
В достаточно упрощенной форме это три ключевых элемента формулы Фогга: для действия необходима мотивация, возможность совершить данное действие и триггер, который запускает процесс.
Маркетологи первым делом бросаются решать проблему с мотивацией. Ведь, как в меня вдолбили еще на первом курсе психфака, мотив - это опредмеченная потребность. Проще говоря, мы все время думаем о потребностях и желаниях покупателя.
Так что открою маленький секрет. Как говорил сам Фогг: «невозможно заставить людей делать то, чего они не хотят». Точнее можно, но очень дорого. Для роста конверсии эффективнее не увеличивать рекламные бюджеты, а упрощать действия, которые требуются от покупателя.
Ну а если покупателям безразличен наш продукт – лучше отправиться на поиски тех, кому он интересен. Не тратить силы, убеждая людей купить ненужную им вещь.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом" .
🔥 Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном
🔥 Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела
Купить - Ozon , Litres , Respublica . Узнать подробнее, о чем книга - здесь .