Мы писали ранее, что система аттестации - важная составляющая эффективного отдела продаж, которая позволяет выявить сильные и слабые стороны сотрудников, и на основе этого обозначить точки роста для каждого из них. Далеко не все компании используют этот инструмент, а мы настоятельно советуем его внедрять.
Помимо того, что сотрудник должен знать все регламенты, инструкции, шаблоны, которые подписывает при трудоустройстве, также он должен уметь все рассчитать и применить на практике. Поэтому 2 раза в год мы рекомендуем проводить аттестацию сотрудников отдела продаж на теоретические, практические знания и на выполнение планов продаж.
Как проходит аттестация ⤵️
1️⃣ Создается комиссия минимум из 3 сотрудников компании и расписание работы комиссии. В некоторых компаниях делается приказ о проведении аттестации, но можно проводить и без него.
2️⃣ Создается лист оценки по критериям, которые вам нужны от менеджера по продажам.
3️⃣ Сотрудника проверяют на знание регламентов, просят нарисовать процесс продаж, задаются вопросы по конкретным ситуациям, готовятся заранее кейсы для проверки. Все это позволяет понять, разбирается ли сотрудник в теории, как поэтапно должен проходить рабочий процесс. Члены комиссии фиксируют в оценочном листе ответы каждого сотрудника.
4️⃣ Проходит оценка практических навыков продаж. Берется любая ситуация, обозначается сотруднику, а он должен ее обыграть - например, продажа по телефону. Если у человека есть навык, то он продаст. К слову, продажи - это 95% навыков.
❗Если же человек вчера начал обучаться или работает меньше 3-х месяцев, то еще рано проводить аттестацию. Они еще не сформировали полученные знания в навыки.
5️⃣ Руководитель отдела продаж готовит список по выполнению ежемесячных планов, и комиссией проверяются показатели в цифрах по каждому сотруднику.
6️⃣ Выносится 3 решения:
- соответствует занимаемой должности;
- соответствует занимаемой должности с переаттестацией через месяц по конкретным вопросам;
- не соответствует занимаемой должности с возможным увольнением.
В оценке по итогу аттестации важно не переусердствовать и не придумывать сложные шкалы: по 10-ти бальной шкале и прочее. Мы всегда рекомендуем 3 типа оценки ⬇️
плохо
хорошо
отлично.
Если у сотрудника стоит “не отлично”, то должен быть комментарий от члена комиссии, почему он поставил эту оценку. Все эти комментарии идут в action-план руководителя отдела продаж: что еще нужно подтянуть и проработать с этим человеком. Не стоит оставлять каких-то белых пятен - мы за то, чтобы все инструменты у менеджера активно работали и приносили продажи.
Самого плохого по рейтингу менеджера нужно увольнять, даже если он показывал хорошие результаты в работе. Тем самым если приходит новый “ хороший” менеджер, он уже будет понимать, что генетика отдела продаж мощная и надо соответствовать.
👉 Это инструмент по оценке сотрудников использовал Джек Уэлч - автор принципа “Улучшать, продавать или закрывать” и один из самых известных предпринимателей прошлого века. В 1960 он пришел в General Electric, в 1968 стал самым молодым топ-менеджером, а в 1981 – президентом корпорации.
Уэлч поделил сотрудников на 3 категории:
А. Лидеры - разделяют ценности компании, мотивируют остальных и принимают важные решения.
B. Стабильные сотрудники - компетентные профессионалы, выполняют задачи в срок, но не претендуют на что-то большее.
C. Аутсайдеры - токсичные сотрудники, не разделяют ценностей компании и не показывают результата.
Группу А мотивировали ростом зарплаты, карьерным продвижением и опционами на приобретение акций GE. Категории В давали скидку на покупку акций и повышали зарплату, но без карьерного продвижения. Аутсайдеров из группы C увольняли.
Благодаря жестким мерам, компании удалось очиститься от непродуктивных людей. На их место пришли трудоспособные и заинтересованные личности. Такую же стратегию Уэлч применял к руководящему составу.
Что это дает аттестация?
Сотрудники начинают подходить серьезно ко всему процессу работы. Начинают учить регламенты, скрипты, техники и действовать по ним. Тем самым менеджеры становятся все лучше, сильнее и находятся всегда в рабочем тонусе. А, соответственно, в целом сильнее становится весь отдел продаж.
Будем рады любой обратной связи от вас. Информация оказалось полезной? Ставьте 👍 - это помогает развитию нашего канала.