Вопросы и комментарии (как письменные здесь, в соцсетях и на других площадках, так и устные во время тренингов и взаимодействия с людьми) регулярно подсказывают мне темы для новых статей.
И вот я решила собрать несколько типовых заблуждений про отдел продаж, которые слышу чаще всего.
Продажи - это несерьёзно, в продажи идёт либо молодёжь без опыта, либо те, кого никуда не взяли
Откуда берётся заблуждение?
Вероятнее всего из изучения вакансий в отделы продаж, в которых действительно часто нет особых требований к образованию и/или предыдущему опыту (хотя всё очень сильно зависит от сферы).
Как это на деле?
Любые личные продажи - дело серьёзное. И чем дальше, тем более сложными они становятся. Потому что растёт конкуренция во всех сферах, клиенты становятся всё более информированными и всё более требовательными, да и в целом живые отделы продаж остались по большей части там, где продукт простым не является (ещё чуть подробнее в заблуждении про "ничего не умеют").
Что касается возраста: хорошие специалисты по продажам чаще всего всю жизнь работают именно в этой сфере. Я лично знаю и отличных продавцов в рознице 50+, и торговых представителей 60+ (в том числе отдельно писала об этом), и менеджеров того же возраста. И, опять же, по моим наблюдениям, чем дальше, тем больше взрослеют продажи (в тех же условиях подбора часто приходится слышать про 30+).
Продажники беспринципные, могут "впарить" кому угодно что угодно
Откуда берётся заблуждение?
Обычно из собственного клиентского опыта, когда человеку действительно "впарили" что-то, что ему было не нужно. Только вот тут речь про мошенников, а не продажников.
А, ну ещё может быть из остаточных воспоминаний о стихийных рыночных продажах, процветавших лет 20-25 назад. Там тоже творилось разное.
Как это на деле?
Люди, которые выбрали для себя продажи в качестве основного направления деятельности, обычно очень тщательно выбирают, что именно продавать, изучают продукт, прежде чем принять решение о работе, и уж тем более не обманывают клиента (прекрасно понимая последствия этого процесса, в том числе репутационные).
Любые обучения по продажам (не беру конечно "службу безопасности сбербанка")) делают акцент не на "впаривании" того, что не нужно клиенту, а, наоборот, на понимании в первую очередь его и его потребностей, и корректный подбор продукта под эти потребности.
Не говоря уже о том, сколько внимания сейчас уделяется клиенториентированности, которая точно не про "впарить".
Конечно, "впариватели" остаются (кто-то же продавал или даже продаёт до сих пор чемоданчики с косметикой в кредит), но назвать этих людей специалистами по продажам язык не поворачивается. "Торгаши" - возможно.
Хорошему продажнику всё равно, что продавать
Откуда берётся заблуждение?
Из представления о том, что в продажах главное - переговорные навыки и вообще softskills (о них кстати тут), а не знание матчасти.
Как это на деле?
С одной стороны, переговорные навыки (навык установления контакта, подстройки, слушания, отработки возражений, дожима и пр.) действительно универсальны, и от продукта не зависят.
С другой стороны, когда речь идёт про нормальные продажи (а не то, что в прошлом заблуждении), знание продукта, сферы, рынка и конкурентов играет ничуть не меньшую (а где-то и большую) роль. И человек, перешедший из b2c в b2b, или из потребительских продуктов в технические решения, или из товара в услуги, или даже из бакалеи в молочку (если взять тех же торговых представителей) как минимум первое время вряд ли будет успешным. А может и вообще не приживётся/не справится.
Именно поэтому, кстати, не стоит возлагать больших надежд на менеджера с 10-летним опытом продаж, если вы берёте его совсем из другой сферы.
Лучший продажник - "мать-одиночка с двумя детьми и ипотекой"
Откуда берётся заблуждение?
Из примерно следующей логической цепочки: матери-одиночке очень нужны деньги - в продажах деньги (бонусы) зависят от вложенных усилий - значит она будет "грызть землю", чтобы заработать как можно больше.
Как это на деле?
Качества специалиста по продажам никак не связаны ни с полом, ни с возрастом, ни с семейным положением. Прежде всего потому, что потребности в деньгах слишком мало для того, чтобы хорошо продавать.
Кроме того, бессмысленно предполагать, что все, кто работает в продажах, мотивированы стремлением заработать как можно больше. В продажах очень много людей, которым нужна, к примеру, стабильность. И заработав комфортную для себя сумму, они тут же садятся ровно, даже если есть возможность заработать больше.
Продажники ничего не умеют и вообще бесполезны/не нужны
Откуда берётся заблуждение?
Первая его часть очень похожа на идею, сформированную часто возникающим конфликтом между подразделениями ("кто на свете всех милее" кто больше всего знает/умеет/кто на что учился).
Вторая часть - скорее всего из очень распространённой сейчас идеи о том, что для продаж хорошего продукта достаточно маркетинга (и его купят сами), а отделы продаж давно пора упразднить.
Как это на деле?
Чтобы нормально продавать, специалисту отдела продаж нужно знать и уметь очень много. И продукт, и рынок, и конкурентов, и массу различных переговорных техник и приёмов. Кроме того, именно люди, работающие в продажах, являются в прямом смысле слова "лицом компании", и именно они принимают на себя любые конфликты, претензии, возражения и пр., связанные с работой всех остальных подразделений, будь то производство, логистика или кто угодно ещё. А это требует серьёзного развития навыков саморегуляции.
По поводу нужности отделов продаж: конечно, мнение о том, что скоро всех специалистов по продажам заменят интернет-магазины (автоматические заказы/отгрузки), существует. Но даже в гипермаркетах я каждый раз обращаю внимание, насколько длиннее очередь к живым кассирам по сравнению с кассами самообслуживания (а тем временем это уже финальный этап продаж). Поэтому говорить о ненужности специалистов по продажам, на мой взгляд, крайне преждевременно.
А что вы думаете о специалистах по продажам?
_________________________
Проблемы в отделе продаж. Причины и следствия
Статьи про продажи и переговоры
