Продажи - это не так сложно, как кажется на первый взгляд. Нет ничего страшного в том, что сразу у вас не получается найти своего клиента, ведь любой навк нужно развивать.
Существуют классические методы продаж, которые опробованы временем. Популярный маркетолог Дж. О’Шонесси сгруппировал способы индивидуальных продаж, распределив их таким образом.
1. Техника «звонка» (метод конкурентного перевеса)
Здесь для стимуляции продаж используется веское преимущество товара. Способ эффективен, если побуждающим мотивом для совершения сделки служит единственный фактор. К примеру, в кредитной сфере это годовая ставка по проценту, которая влияет на остальные свойства финансовых продуктов. Когда у банка есть очевидный конкурентный плюс по одному из предложений, то его продажа выдвигается на первый план.
2. Барьерная реализация
Этот метод прямых продаж требует согласования с клиентом каждого этапа будущей сделки. То есть потенциальный покупатель постепенно одобряет все условия, шаг за шагом продвигаясь к совершению покупки. Поэтому его отказ в конце переговоров будет выглядеть довольно странно, а продавец может использовать это как аргумент.
Как правило, людей смущают указания на их неадекватные поступки, которые расходятся со словами. В итоге они соглашаются купить товар.
3. AIDA
По-английски это означает Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие). Суть метода состоит в последовательных этапах: привлечь внимание клиента, вызвать его интерес, пробудить желание и подтолкнуть к покупке. Задача продавца – постепенно проводить потенциального клиента по всем ступеням сделки.
Этот универсальный инструмент чаще всего используют для ведения переговоров.
4. Закрыть стандартные потребности клиента
Данный метод прямых продаж нацелен на выяснение нужд клиента, которые поможет удовлетворить купленный у продавца товар. Для примера приведем запросы, часто закрываемые при сделках:
- клиент имеет возможность наблюдать за прохождением финансовых бумаг;
- продукт позволяет использовать универсальную платежную документацию;
- получение важной информации и подтверждений по электронной почте;
- подключение системы «Клиент-Банк» на мобильных устройствах позволяет обеспечить дистанционное обслуживание пользователей.
Такой способ продаж годится для пакетных предложений. Он позволяет продавать людям конкретные услуги для решения нескольких связанных задач.
5. «Силовая» техника
Суть состоит в «продавливании» собеседника, чтобы вызвать его на активные действия. Приведем примеры того, как применяют этот метод прямых продаж.
- Можно принуждать клиента фразой типа: «Если не приобрести товар сегодня, то завтра он подорожает, а условия покупки будут менее выгодны».
- На покупателя давят, предлагая ему какие-то сопутствующие привилегии (обычно это бонусы, призы, подарки или скидки).
Очень часто персональные продажи ускоряют личностные факторы продавца – его внешние данные, обаятельность, приятные манеры и эрудиция специалиста. Поэтому при выборе менеджера по обслуживанию клиентов учитывайте их возрастную категорию и похожие свойства личности. Не забывайте, что, кроме привлекательной наружности, продавец должен быть подкован профессионально.