2 часть.
Это продолжение статьи "Зачем просить скидки в магазинах?"
Вы пришли в магазин и выбрали вещь для покупки. Что делать в случае, когда не хотите использовать “грязные” приёмчики на продавце для получения скидки. Возможно, не позволяет совесть или вы не можете себя пересилить, да мало ли что... и считаете это дело гнусным.
Так вот! У меня есть для вас хорошая новость! Как, сегодня модно говорить: правильные, нетоксичные и этичные приёмы - они существуют. Они работают. Я опробовал их на деле. Опишу один приём, где покупателю не требуется пересиливать себя, чтобы получить скидку. Однако, вести разговоры с людьми придется. Итоги будут зависеть от того, насколько вы окажетесь настойчивыми в достижении цели.
Не знаю, кто придумал этот метод конкретно для переговоров, но первый раз я встретил описание у представителей Уортонской школы бизнеса. Он называется «Применение стандартов».
Краткое содержание.
Смысл заключается в том, что вы ссылаетесь при разговоре на некоторые стандарты, которые приняты в окружении собеседника (продавца). Тем самым вы усиливаете свои аргументы или своё воздействие на него. А для этого, вам нужно использовать общепринятые нормы или правила в работе магазина.
Что это может быть?
На переговорах это: правила отрасли, правила работы компании, рыночная стоимость, прецедент, мнения экспертов и так далее.
Например, взять случаи с рыночной стоимостью:
а. Продавец квартиры, чтобы обосновать стоимость недвижимости, ссылается на цены рынка.
б. Работодатель, платит сотруднику за работу по его специальности - согласно рынку труда.
Здесь рынок — является стандартом для всех сторон.
Думаю, что смысл вы уловили. Теперь позвольте вернуться к нашему магазину. Для такого бизнеса - стандартами например, могут быть: нормативные акты, внутренние правила работы магазина, этикет, рынок и так далее. Вот это и нужно применять для наших целей.
Приведу случай из жизни, чтобы вы понимали, как это работает на практике.
Покупка рубашки.
Дата: 20 февраля 2021 года. Магазин. После некоторой примерки, я выбрал рубашку стоимостью 5200 рублей. Подхожу к кассе и отдаю вещь на упаковку. После завязываю с продавцом такой диалог:
- Скажите, пожалуйста, вы обычно делаете скидки на праздники? (уточняю правила
работы магазин по скидкам во время праздников.)
- Да, конечно. (Значит есть такие правила).
- 23 февраля входит в их число? (уточняю).
- Да.
- Ясно. Скажите, на 23 февраля какая обычно скидка бывает?
- 23%
- Хорошо. А , я могу её получить сейчас и не ждать праздника, чтобы не приезжать заново? Ну скажем в виде исключения.
- Да, не проблема. Сейчас сделаем.
Таким образом, я получил скидку в 1 196 рублей.
Конечно, я подвел это к мужскому дню, так как ситуация сама плыла в руки. Однако, если бы не применил стандарты, то наверняка и скидки не дождался бы.
И чуть-чуть продолжения…
Если, ситуация обычная, то задавайте продавцу такие вопросы: «Скажите, а в каких случаях вы даёте клиентам скидки?» или «Скажите, а в каком случае я могу получить скидку?» Неважно, как вы сформулируете вопрос, главное чтобы сохранялась его суть. Как только, вы получаете информацию от продавца, то используйте её в свою пользу, другими словами — посмотрите, как можно стандарт магазина применить к вашему случаю.
Я согласен, что это не всегда работает, но вы время от времени сможете получать скидки без нервов для себя, что уже хорошо.
Удачных покупок и скидок.
автор статьи, Алексей Разинков, Ваш переговорщик.
Ещё статьи:
1. Зачем просить скидки в магазинах?
2. Как знакомится переговорщик.
3. Читать больше профессиональных статей о переговорах.