Порядка 50% переговоров со сложными поставщиками оказываются провальными из-за недостатка информации. Поставщик выглядит сложным до тех пор, пока нет способа на него повлиять. Контрагенту нужно донести, что он получит, заключив сделку на ваших условиях и что потеряет, если откажется.
Перед началом переговоров о скидке, поставке дефицитного товара по более низкой цене и т.п. нужно найти точки пересечения интересов. Для этого задавайте вопросы о корпоративных и личных интересах поставщика, выясняйте как можно больше информации.
Чем обычно интересуются закупщики
Как правило, список вопросов поставщику ограничивается интересом к четырём составляющим:
- стоимости товара;
- объёму закупки;
- условиями поставки;
- возможностью получить скидку и отсрочку платежа.
Эти вопросы представляют «голый скелет» переговоров, поскольку не помогают найти точки соприкосновения со сложными поставщиками.
Как следует вести переговоры
В идеале, переговоры со сложным поставщиком следует разделить на две части:
- Обсуждение коммерческих условий;
- Поиск взаимных интересов и потребностей.
О чём спрашивать
Обсудите темы, которые могут волновать контрагента помимо вашей сделки.
- Как повлияла на поставки сложившаяся экономическая ситуация?
- Какие новые продукты у вас есть в разработке?
- С какими организациями (ИП) вы в основном сотрудничаете?
- Каковы планы и приоритеты развитию на текущий год?
- Какие задачи помимо увеличения объёма продаж стоят перед организацией?
Такие вопросы служат «шторками», которые помогают начать диалог и разобраться в особенностях бизнеса контрагента. С их помощью вы получите полезную информацию, на которой будет базироваться ваша аргументация.
Собрать больше информации поможет модель «5 чисел»
Нужно выяснить:
- Число позиций в прайс-листе;
- Количество менеджеров по продажам в штате;
- Сколько процентов ваша компания занимает в плане менеджера по продажам;
- Сколько показателей KPIстоит перед продавцом;
- Сколько дней уходит на рассмотрение претензии в случае необходимости срочно решить вопрос.
Модель «5 чисел» можно расширить до моделеи10, 20, 25 чисел и т.д. Чем больше информации о поставщике вы соберёте, тем лучше.
Контролируйте, чтобы контрагент отвечал на вопросы охотно и не превращайте сбор информации в допрос. В итоге вы должны сами для себя сформулировать ответ: «Что получит поставщик, согласившись на сделку на моих условиях и что потеряет, если откажется?» Донесите эту информацию до контрагента.
А как работаете со сложными поставщиками вы? Делитесь в комментариях.
Читайте также: что такое бессмысленная занятость и как от неё избавиться.