Инвестиции. Их привлечение манит многих фаундеров. А знаете вы, какие случаются иногда истории?
Вот, скажем, фаундер Илья привлек раунд по хорошей оценке. Бился за нее, бился, и победил. Инвестор вложил много денег и получил небольшую долю. Хорошо же?
Хорошо, хорошо, да не очень. На следующем раунде компания не смогла получить высокий темп роста оценки. База высокая очень. И у предыдущего инвестора, с которым торговались, включились все защитные механизмы. В итоге фаундер потерял большой кусок доли за небольшое время. Почему? Жадность и неумение считать. Но я хотел о другом рассказать.
Жил да был фаундер Витя. На самом деле, жило-было два фаундера, но для простоты объединим их в одного. И вот Витя задумал привлечь денег. У крупной компании, которая потенциально могла выкупить компанию Вити. Сам он не понимал, зачем ему продавать компанию, сработала логика «все побежали и я побежал». Время такое на рынке было, фаундеры в тусовке с придыханием говорили «окешится». Итак, Витя пошел в большую компанию. Принес презентацию, расчеты, все как полагается. Несколько раз питчил, несколько раз ужинал.
Понятно, когда мы делаем модели для показа будущему инвестору, мы немного, так сказать, оптимистичны. Вот и Витя тоже лучился оптимизмом. А так как у него в бизнесе масштабирование вызывали настроечки маркетинга и продаж, то в дискуссиях с инвестором он их потихоньку вертел. По чуть-чуть докручивал. Ну чтобы рост побольше, чтобы инвестор посговорчивее стал. И так он их рихтовал, эти настроечки, что по идее должен стал утроиться в следующем году, потом - удвасполовинойразится, потом - удвоится. По выручке, разумеется.
А инвестор тоже не промах. Да, говорит, выкуплю у тебя бизнес. Давай оценку зафиксируем в формуле, говорит. Вот твоя модель, сам нарисовал. Если идешь по ней по темпам роста выручки — будет тебе большая оценка. Но если растешь медленее — то вот прямо фиг тебе. Купим почти по остаточной стоимости. Дешево купим. Ну и докидал еще разных условий в сделку. Где самым веселым было условие про следующий раунд при условиях, когда оценка компании не выросла. Вы читали первый абзац, вот такой же сценарий.
Что происходит дальше? Счастливый Витя получает несколько сотен миллионов, принимает поздравления, наверное, выпивает на радостях. Дальше начинаются розовые будни. Полученных денег так много! Витя нанимает пару сотен человек, и не абы каких — лучших и самых дорогих. Витя вбухивает в рекламу, и не просто директ этот ваш, нет. Витя делает интеграцию с Дудем, Витя крутит рекламу на телеке, Витя из каждого утюга. Правда, крутой офис Витя не снял. Сейчас это не модно. Но купил корпоративный акаунт в зуме. Тоже не мало.
Дальше начинаются проблемки. Докрученная в ходе переговоров модель работает не так. Выручки получается меньше, затрат — больше. Оказалось, что на масштабе вообще цифры другие. И вот уже впереди его величество Кассовый Разрыв. Витя бежит к инвестору, а куда ж еще? Нам, говорит, срочно нужен новый раунд. А какая его идея, спрашивает инвестор. И вот тут наступает просто гамлетовская пауза, потому что идея раунда - фондирование операционной деятельности. То есть хуже причины придумать сложно. Инвестор чешет затылок, Витя глотает капотен.
Чем все закончится? Да ничем особым. Витя потеряет бизнес, получит небольшие деньги при выкупе компании и будет счастлив. Потому что еще пару лет инвестор будет устраивать ему ад, заставляя выполнять взятые обязательства. Знаете, как язвителен может быть совет директоров? Видели, как после него надо оттирать стол от желчи? Вот Витя увидел. И он вышел на свободу с 10% от суммы, которую он ожидал и к которой шел. Выйдет с легким сердцем. И с твердым убеждением, что считать надо честно и безэмоционально. А лучше, чтобы считал кто-то менее возбужденный. Может быть и ментор. И да, это тоже было про менторинг.
***
Читать меня можно еще и в facebook. Подписывайтесь!
Как люди научились легально зарабатывать на своих связях
Почему мы все больше ленимся и нужно ли с этим бороться
Что такое деловая репутация и как испортить ее раз и навсегда