Социальное доказательство – мощный инструмент убеждения клиента в том, что ему нужно купить именно ваш товар. По данным исследовательского центра Spiegel социальные доказательства могут увеличить конверсию в покупку более чем в 2.5 раза. Рассказываем, что это такое и как его правильно использовать.
Социальное доказательство показывает, что люди одобряют ваш продукт или услугу. Чаще всего оно оформлено в следующих формах:
- Отзывы на сайте, агрегаторах, социальных сетях;
- Фотографии довольных клиентов;
- Статистические данные (время на рынке, количество клиентов)
- Примеры документов, реального товара, который получает покупатель;
- Привлечение «звезды», которая рекламирует товар или услугу;
- Кейсы выполненных работ;
- Сертификаты и грамоты и пр.;
Как работает социальное доказательство?
Представьте, что вы ищете новый сервис по ремонту автомобиля. Вы посещаете сайт дилера, который дает вам хорошее представление об их услугах, местоположении, часах работы, стоимости работ. Но это не убеждает приехать именно в этот сервис. А вот 80 положительных отзывов от текущих пользователей, скорее всего, повысят желание воспользоваться ремонтом и подтолкнут приехать на обслуживание. Сейчас потребители товаров и услуг куда больше заинтересованы в том, чтобы получать информацию о качестве не от производителя или поставщика, а от таких же, как он, людей, со схожими интересами и потребностями.
Социальное доказательство еще более важно для малого бизнеса. Поскольку у него нет устоявшегося авторитета, которое исходит от известного бренда, то требуются любые возможности для убеждения будущих клиентов в надежности компании.
Эффективность социального доказательства зависит от целевой аудитории. Бизнес обязан знать, кто является ядром его клиентской базы, как выглядит, чем интересуется, где проводит время и т.д. Точно так же, как плохое социальное доказательство может отпугнуть клиентов, социальное доказательство, ориентированное на целевую аудиторию, может привлечь их.
Примеры в Пермском крае:
Кондитерская фабрика Пермская показывает, что ее продукция высокого качества и безопасна. При этом фабрика сама призывает делиться впечатлениями от ее продукта и заботливо собрала список площадок, где можно оставить отзывы.
Агрохолдинг "Ашатли" размещает на сайте и в социальных сетях отзывы своих покупателей, а также оперативно решает возникающие проблемы:
Мотовилихинские заводы показывают свои трудовые достижения:
Караснокамский ремонтно-механический завод убеждает клиентов статистической информацией, а также публикует отзывы довольных пользователей товара:
Мастерская ремонта телефонов Mr. Gadget к показу отзывов клиентов также публично приложила пример работы отдела качества. Записанные разговоры с посетителями мастерской звучат очень убедительно.
Неудачные примеры использования социального доказательства:
Кунгурская ледяная пещера выложила на сайте отзыв блогера, в котором непонятно, о чем вообще пойдет речь. Лучше было сделать краткую выжимку из видео, красиво оформить ее в текст, чем оставлять авторское описание ролика.
ООО «Суксунское» попытались использовать статистические данные (площадь земель, число сотрудников, доля рынка), но все портит нечитабельный текст, а также неоднократное повторение информации в тексте.
Также ООО «Суксунское» поделились видео промоакции с Россельхозбанком, но видео в Инстаграме обрезалось, из-за чего 30 % текста нечитабельны. Это вызывает не доверие, а, скорее, недоумение.
Парма Мебель на сайте вообще не дают возможности пользователям поделиться впечатлениями от использования товара.
Стоматология "ОлеАндра" просто не опубликовала отзывы пациентов.
На основе опыта продвижения местных компаний мы дадим несколько советов малому и среднему бизнесу по использованию социального доказательства, которое скорее приведет к продажам:
1. Используйте цитаты, которые опровергают распространенные мифы о товаре или отрабатывают возражения.
2. Делитесь отзывами из социальных сетей и на других площадках.
Но нужно обязательно спросить разрешение у автора, прежде чем использовать его пост.
3. Если используется статистическая информация, то нужно сосредоточиться на измеримых результатах.
Сильное впечатление можно произвести, если понять, что конкретно выделяет продукт среди конкурентов и составить текст формулой: «Мы смогли увеличить [что-то] на [сумму] из-за [продукта]». Простое перечисление опыта работы и количества клиентом постепенно перестает работать, клиент хочет знать, что он конкретно может получить от пользования товаром.
4. Дайте возможность оставлять отзывы и регулярно отвечайте на них.
Чаще всего отзывы оставляются на сайте, в социальных сетях и картах. Если на сайте нельзя оставить отзыв – создайте такую возможность. Нет социальных сетей – обязательно заведите. Нет организации на Я.Картах или Гугл Картах – вбейте информацию. Клиент тянется к тем брендам, которые открыты к коммуникациям.
Анастасия Дар: «Многие инструменты социального доказательства сложно создать самостоятельно, например, профессиональные кейсы или сотрудничество с инфлюенсерами. Мы всегда готовы собрать «социальное портфолио» для вашей компании, которое подчеркнет ваше преимущество на рынке».
Подписывайтесь на наш блог и следите за обновлениями. Эффективного всем продвижения!