Почему-то была уверена, что я уже об этом писала (особенно с учётом того, что я в принципе пишу преимущественно про базовые вещи), но почему-то не нашла такой статьи. Про противопоставление уверенности и аргументов писала (в этой статье), а про компоненты уверенности нет.
В этой статье как раз про те части, из которых и складывается (или не складывается) в итоге уверенность человека, ведущего переговоры.
Ну и про то, что с ними делать))
1. Уверенность в продукте
Это кстати, вовсе даже не «розовые очки», которые подсказывают, что "наш продукт самый лучший". Это не закрывание глаз на недостатки своего продукта. И уже точно не сакральное знание, что продукт нужен всем без исключения!
Это прежде всего знание своего продукта (как плюсов, так и ограничений, в том числе в сравнении с ближайшими конкурентами) и знание своей целевой аудитории. То есть чёткое понимание того, кому и для чего нужен наш продукт, где и как он применяется, по каким параметрам выигрывает.
Пример: на любом рынке представлены продукты с разной стоимостью и разным уровнем качества (что кстати далеко не всегда коррелирует между собой). Значит ли это, что только качественный продукт нужен? Или только дешёвый? Или, наоборот, только дорогой?
Конечно нет, для разных ситуаций и разных клиентов нужен разный продукт. Один и тот же продукт может быть одному клиенту крайне необходим, а другому совсем не нужен.
Если переговорщику не хватает именно этого компонента уверенности (например, он считает свой продукт плохим/некачественным), что он может сделать:
- для начала как следует изучить продукт с разных сторон,
- изучить рынок, осознанно сравнить свой продукт с конкурентным,
- изучить потребителей продукта,
- запросить обратную связь от довольных клиентов (прямо вот в формате - почему/для чего выбираете наш продукт) и/или почитать отзывы.
Существует ли плохой продукт? Конечно да. Но тут уж каждый выбирает, работать с ним в принципе или нет.
2. Уверенность в себе как профессионале
Это прежде всего оценка себя как состоявшегося (даже пусть и молодого, если это объективная ситуация) специалиста.
А также: отсутствие страха перед клиентом, понимание того, что я смогу ответить на любой вопрос (а если и не смогу сделать это сразу, то ничего критичного в этом нет), уверенность, что получится преодолеть в том числе сложные ситуации. А ещё, кстати, право для самого себя на ошибки.
Уверенность в себе как профессионале обычно (естественным путём, так скажем))) приходит с опытом.
Однако это не значит, что нужно ждать, пока опыт сам накопится!
"Синдром самозванца", к примеру, никак не связан с объективным опытом/компетенциями. А связан исключительно с проработкой уверенности в себе как профессионале. И касается специалистов любого профиля, в том числе переговорщиков.
Естественно, переоценка себя и самоуверенность тоже не лучший вариант, и в переговорах они тоже мешают.
Если переговорщику не хватает именно этого компонента уверенности (например, он знает, что он ещё не особо опытен, часто ошибается и боится это делать), что он может сделать:
- определить, реагирование на какие именно ситуации в продажах вызывает опасения/неуверенность, и прорабатывать их (прямо тренироваться),
- в целом заранее готовиться к переговорам,
- анализировать свои переговоры,
- обучаться продажам,
- задавать вопросы более опытным коллегам.
Тогда накопление опыта и уверенности будет происходить быстрее.
3. Уверенность в компании
Это понимание того, что компания (не отдельные люди, а весь механизм) нормально работает. В частности, выполняет свои обязательства, развивается, идёт навстречу клиенту, улучшает продукт и т.п.
А ещё знание того, что смежные службы выполняют свою часть работы (это бывает очень критично при переговорах), а ошибки, которые возникают (а у любой, даже самой лучшей, компании возникают ошибки), - исправляются. Возможно, не сию секунду, но всё же.
Например, если переговорщик знает, что производство точно не выполнит заявленные сроки или что доставка обязательно что-нибудь перепутает, да ещё и не поспешит исправлять ситуацию, - он вряд ли будет звучать на переговорах уверенно.
Потому что в голове у него будет вертеться мысль, что он вынужден врать. А эта мысль будет отражаться и в голосе, и в формулировках, и в невербальных (видимых) признаках.
Обычно этот пласт уверенности формируется, когда в компании принято договариваться между отделами и давать друг другу обратную связь.
Если переговорщику не хватает именно этого компонента уверенности (например, он знает, что другие подразделения могут плохо сработать), что он может сделать:
- задать вопросы коллегам,
- запросить у руководства и других отделов недостающую информацию о работе подразделений,
- получить обратную связь от клиента и передать её смежникам,
- да в конце-концов, зная реальную ситуацию (особенно когда она обусловлена объективными сложностями), "накинуть" на всякий случай те же сроки выполнения (не обещать невыполнимого).
Конечно, идеальных компаний нет. А хороших много))
Что ещё важно для уверенности в переговорах, на ваш взгляд?
_______________________________
