Единой типологии стратегий продаж нет. Различаются стратегии по виду рынка (пластичный/непластичный, предсказуемый/непредсказуемый) и поведению компании на нем (агрессивная политика и пассивная). Так же стратегии делятся в зависимости от политики взаимодействия с покупателем и методов продаж, жизненного цикла продукта.
В данной разборе проведу так называемую основную типологию стратегий продаж. Чаще всего ее можно встретить в учебниках по маркетингу.
Для начала разберем, какие виды рынков выделяют:
1) Непластичный и предсказуемый - я могу предугадать, но не могу изменить бизнес-среду.- это рынок стабилен, на него очень сложно повлиять (только если будет существенный технологический прорыв). Пример- рынок авто
2) Непластичный и непредсказуемый- я не могу предугадать и не могу изменить бизнес-среду -кажется гибким, в основе хаотичная структура. Продажа обуви, одежды,сумок.
3) Пластичный предсказуемый-я могу предугадать и могу изменить бизнес-среду- спрос формируется через потребности самих участников рынка. Это рынок фармацевтики
4) Пластичный непредсказуемый-я не могу предугадать, но могу изменить бизнес-среду - рынок формируется, он гибкий, но успех предсказать сложно. Классика- рынок IT
5) Сверхагрессивный -мои ресурсы крайне ограничены- постоянного лидера нет, очень высокая конкуренция. Например, сбыт продуктов.
1) Непластичный и предсказуемый. Стратегия для рынка (классическая).
Будь Большим. Основа- анализ-план-выполнение
Чтобы преуспеть на этом рынке необходимо постоянно увеличивать сбыт и оборот продаж. Ключевые компоненты - увеличение доли рынка, автоматизация и оптимизация бизнес-процессов, дифференциация, концентрация на главном действии,которое приносит прибыль. Бренд должен быть узнаваемым, поэтому над ним тщательно работают. Здесь выигрывают бизнес "на слуху"- "на виду".
Компания- P&G, Mars
2) Непластичный и непредсказуемый. Стратегия рынка (адаптация).
Будь быстрым. Основа- изменение- выбор- масштабирование
Чтобы преуспеть на таком рынке необходимо постоянно анализировать поведение клиентов на рынке и меняющихся условий, а также активно налаживать деловые контакты. Залог успеха- поиск новых решений и идей, тестирование гипотез, масштабирование самых успешных из них.
Компания- Tata Consultancy Services
3) Пластичный предсказуемый. Стратегия рынка (визионерская).
Будь первым. Основа- предугадывание- создание-упорство
Здесь достигают успеха компании, которые первыми выводят товар на рынок или создают новые бизнес модели. Основа- изучение ЦА и выбор лучшего взаимодействия с ней.
Примеры- Amazon.com
4) Пластичный непредсказуемый. Стратегия для рынка (стратегия формирования)
Будь организатором. Основа- привлечение-организация- модификация
Здесь идет формирование единой площадки с участием мелких игроков. Основные компоненты: патентный поиск, выкуп прибыльных технологий, постоянный поиск и удержание партнеров, обязательное формирование у пользователей доверия к бренду.
Компания- Apple
5) Сверхагрессивный рынок. Стратегия "Песочница"
Учись выживать. Основа- ответные меры/ предугадывание-меры-рост
Наиболее краткосрочная стратегия. Необходима в кризисном управлении. Заключается в оптимизации цены, расходов, издержек. Сокращение оттока покупателей происходит за счет внедрения программ лояльности, акций,скидок. Цель- удержаться на рынке и затем расти.
