Они еще скажут "спасибо".
Про конкурентов написано много. Сначала их безжалостно убивали, просто потому, что они не такие, живут на другом берегу или не знают наших гимнов. Затем конкурентов стали грабить, брать дань, захватывать в рабство. Еще совсем не давно (каких-то сто лет назад) конкурентов покупали, с ними договаривались или применяли экономическое давление, типа демпинга. И вот мы только только стали понимать, что надо ценить и уважать конкурентов как источник движущей силы и развития отрасли или компании. А впереди маячит то время, когда мы будем сотрудничать и конкурировать одновременно! Получится настоящий "коопетишен".
А пока у каждого из бизнесменов крутится в голове вопрос: как же нам закатать наших конкурентов в асфальт. Виной всему ограниченные ресурсы, когда места под Солнцем всем не хватает начинается драка за то, кто будет сверху, буквально над асфальтом, а кто под ним.
Конечно цифровая эпоха легким касанием клавиши "Enter" может создать безграничное количество цифрового продукта, а потому может позволить себе не драться за место, а уже цивилизовано лидировать интеллектуально, ограждаясь от конкурентов когнитивными барьерами.
Как же все-таки ... избавится от назойливых мух и этих самых конкурентов. При том эта мысль посещает не только продавцов овощей на рынке, но и создателей "голубых океанов".
(цитата)
Конкурент — этот тот, кого вы хотите убить.
1. Я заколебался смотреть на слайд «Конкуренты» в презентациях стартапов.
2. Это означает что угодно: а) большие дяди, на которых мы хотим быть похожи, б) зарубежные аналоги, размахивая которыми мы хотим получить инвестиции, или в) мелкие компании, делающие что-то похожее.
3. Ёлы-палы. Конкурент — этот тот, кого вы хотите убить. Целиком или по частям (для определенных сегментов аудитории). Убить, а не быть на него похожим.
4. Вся презентация, вообще-то, так и должна быть построена. Первый слайд — главный конкурент с описанием того, насколько это большой и жирный кусок. Дальше — слайды с планом его убийства. В конце — чего вам для этого не хватает. Всё.
5. Не хотите никого убивать? Открывайте благотворительный фонд. Некого убивать? Нет рынка. Не представляете, как его убить? Нет идеи для стартапа.
(конец цитаты)
Вывод напрашивается сам собой:
Пока вы не стали океаном, не купили себе собственные острова, он прав! Выходя на рынок, обращаясь к покупателю, не надо рассчитывать на свободные деньги, свободное время, свободное внимание, которые как бы ждут нашего с вами появления. Нет! Приходя на рынок мы занимаем чье-то место, забираем чьи-то деньги (которые уже мысленно были на что-то потрачены), забираем на себя время и внимание человека, которые тоже ограничены!!
Что же делать?
Выход есть, даже целых два:
1. Построить цифровой концлагерь.
2. Создавать ценность.
Про то, как живет цифровой лагерь вы узнаете по ТВ, а о том, как его создавать рассказывают на мероприятии "Архипелаг-2021".
Про то, как создавать ценность, я хочу поделиться идеями о том, как создавать эту самую ценность. На эту тему я неоднократно писал, излагал собственные идей, для начала надо определить границы "ценности", ее источник и парадигму.
Можно для пользы провести анализ существующих концепций. Но при этом не забываем про конкурентов, которые наступают на пятки и переманивают наших клиентов. Как же им сделать предложение, от которого они не смогут отказаться? Выход есть - это пирамида ценностей. Мы возьмем случай посложнее - B2B (начало ЗДЕСЬ) и разложим ценности по порядку, от базовых в основании пирамиды, до высшего пилотажа, когда вы хотите, чтобы ваше предложение было лучшим в городе, а то и в мире.
Спасибо консультантам, они привели идеи о ценностном предложении в порядок. Рассмотрим пример все с тем же электрическим чайником для офиса. Тогда ценности будут разворачиваться в следующем порядке:
1. Чайник должен работать от сети 220 и не взрываться.
2. Он должен беречь электроэнергию, сохранять тепло.
3. Его удобно использовать, мыть, наливать воду и т.п.
4. Внешний вид и работа вызывают положительные эмоции.
5. Он дает видение будущего и вдохновляет на действия.
Если с чайником вам показалось просто, представьте, что вы продаете листы поликарбоната, антивспениватель для производства целлюлозы или курсы по формированию корпоративной культуры?
Пирамида вам в помощь. Начинайте с основания и двигайтесь вперед! Оставьте ваших конкурентов внизу у самого основания.
...
А как же закатать в асфальт? (спросит внимательный читатель) Так вот, поднимаясь вверх по пирамиде вы автоматически оставляете ваших конкурентов где-то внизу. И они вам еще скажут "спасибо", так как не смогут вкурить (кубатура не позволит), почему это бизнес выбирает вашу компанию, не смотря на то, что у них как бы и дешевле, и качественнее.
_____
Поделитесь тем, как вы создаете ценность в B2B и во что это вам обходится. Пишите ваши вопросы и комментарии.