Недавно мы писали о том, каким должен быть эффективный найм сотрудников в отделе продаж. И упоминали, опираясь на свой опыт, что самая частая отговорка при поиске кандидатов - отсутствие подходящих людей. Но опять же - наш опыт показывает, что люди могут приехать даже из другого региона за интересной вакансией.
Подача/описание вакансии и выбор канала для ее размещения прямо пропорциональны тому, как скоро вы найдете кандидата. Поэтому здесь важно креативить и не копировать у конкурентов скучные тексты из объявлений.
Кандидаты - это потенциальные покупатели, которым нужно продать продукт «работа в вашей компании».
▶️ Почему сегодня найти стоящего менеджера по продажам кажется непростой задачей для руководителя?
Есть мнение, что у профессии слегка подпорчена репутация, а к тому же этому нигде не учат на профессиональном уровне. Но мы считаем, что трудности при поиске сотрудников возникают в первую очередь там, где нет сформированной системы поиска и отбора людей. И есть система мотивации, которая не мотивирует на продажи.
▶️ Какой он, идеальный сейлз?
Человек, претендующий на эту должность должен быть предрасположен к продажам. Если человек расположен к точным наукам, к бухгалтерии, администрированию, то у него ничего не получится. Это также как, если посадить хорошего сейлза в бухгалтерию, то определенно начнет стрессовать, делать ошибки и перегорит. Поскольку разные психотипы соответствуют разным профессиям.
Базовые компетенции, которыми должен обладать менеджер по продажам:
- Нацеленность на результат, инициативность.
Энергичность и упорство, ответственность и инициативность, способность работать самостоятельно, готовность браться за новые задачи и умение добиваться конечного результата с заранее заданными параметрами.
- Ориентация на клиента.
Выявляет запросы клиентов (внутренних и внешних) и реагирует путем
предоставления высококачественных услуг, направленных на удовлетворение
потребностей.
- Ответственность, обязательность, пунктуальность
Ответственно подходит к выполнению своих обязанностей, в точности и своевременно выполняя свою работу
- Работа в команде
Использует кооперативную стратегию поведения в команде, продуктивно работает, эффективно участвует в решении задач, стоящих перед командой.
- Позитивность, стрессоустойчивость
В сложных ситуациях сохраняет самообладание, находит решение в построении диалога и выяснении причин. Активная жизненная позиция, позитивное мировосприятие, энергичность, напористость, способность оказывать влияние на других людей.
- Коммуникабельность.
Быстро входит в контакт и устанавливает хорошие отношения с людьми. Умеет выслушать и понять их.
- Планирование, контроль.
Способность структурировать свою и командную деятельность, эффективно рассчитывать необходимое время, соблюдать сроки выполнения работ, расставлять приоритеты.
Кандидата нужно тщательно проверять. Начиная с изучения резюме, заканчивая личным интервью. Мы обычно проверяем соискателей при групповом найме - собираем группу людей и прогоняем всех по кейсам: кандидат продает себя, отрабатывает конкретные ситуации, коммуницирует в группе. А мы смотрим и делаем выводы. Таким образом люди быстро оцениваются, и на интервью идет уже 2-3 отобранных человека. Преимущество такого способа отбора в том, что за 2-2.5 часа можно посмотреть 10-15 человек и уже взять кого-то на стажировку.
▶️ Где искать?
- Специализированные сайты по трудоустройству
- Телеграм каналы по поиску кандидатов
- Сообщества по поиску кандидатов в фейсбуке, вконтакте
- Сайт и соцсети компании
- Отделы по трудоустройству в университетах
- Обзвон базы кандидатов
- Рекомендации сотрудников
- Соцсети сотрудников
- Специализированные газеты по трудоустройству
▶️ Как правильно оценить резюме соискателя?
Важно взять во внимание не опыт работы, а частоту смены мест. Повторимся, что лучше взять кандидата без опыта и обучить, нежели человека с опытом другой компании и своими устоявшимися принципами и привычками в работе.
Если прошлые должностные обязанности кандидата существенно отличаются по направленности и функционалу от продаж, то стоит задуматься: будет ли человек вообще продавать?
К тому же задуматься стоит, если человек ранее занимал руководящие позиции, а сейчас претендует на рядового специалиста - возможно есть подводные камни.
Не отбрасывайте кандидатов с отсутствием высшего образования - это не показатель. Соискатели со средним специальным образованием прекрасно обучаются, продают и растут внутри отдела продаж.
▶️ На что обратить внимание на интервью?
Здесь нужно применять ситуационные вопросы, которые позволят оценить рабочие навыки соискателя и проверить его на умение коммуницировать, стрессоустойчивость и компетенции.
Обратите внимание, насколько честно кандидат рассказывает о своем опыте: и об успехах, и неудачах. Прямота в ответах покажет адекватность самооценки и способность к анализу.
Не забывайте спросить у кандидата, чем его заинтересовала работа в вашей компании и вакансия. Сохранился ли этот интерес после прошедших этапов отбора?
Поиск продавцов должен быть системным, а подбор тщательным. Соискателей нужно долго проверять со всех сторон, поскольку ошибки могут привести к убыткам из-за невыполнения планов либо некачественной работы с клиентами.
Мы будем еще делиться полезной информацией по подбору, найму и обучению сотрудников. Подписывайтесь на наш канал, чтобы ничего не пропустить.