1. Переговоры
Транзактный анализ говорит о том, что договориться можно, только если обе стороны являются «взрослыми». Если один участник переговоров занимает «взрослую» позицию, то неизбежен переход и его партнера из позиции «ребенка» или «родителя» во «взрослую». Это крайне важно, поскольку в противном случае он будет пытаться или манипулировать, или давить.
Эффективное противостояние манипуляциям возможно только с позиции взрослого. Продолжительность капризов не может быть большой в силу ограниченности сил и терпения у «ребенка». Проявление же диктаторских наклонностей «родителя» на переговорах абсолютно неуместно.
2. Переговорный процесс
Получить положительный результат от переговоров можно только при наличии четко обозначенной цели и критериев ее достижения. Если цели нет, то с большой долей вероятности соглашение придется подписывать на условиях оппонента. Следует всегда прорабатывать план Б на случай, если что-то пойдет не так. Это необходимо для отстаивания хотя бы части своих интересов и позволяет держаться уверенно. Неуверенность партнера всегда очень заметна и может очень дорого обойтись.
Рекомендуется также тщательно прорабатывать сценарий переговоров и распределять роли участников в них, тогда у команды будет меньше сомнений в успехе, и процесс пройдет более динамично.
Большое значение имеет и распределение функций. Даже в случае проведения переговоров одним человеком очень важен учет их содержания, фиксация ключевых моментов на бумаге и отслеживание взаимодействия участников-оппонентов.
Очень много может дать считывание и правильная интерпретация телесных и эмоциональных маркеров.
3. Стол переговоров
Необходимо заранее уточнять, где будут проходить переговоры. Приезжать нужно пораньше, для разметки территории. Уже на месте следует доработать сценарий, решить, где будут сидеть члены команды. Тут включается психогеография.
Те, кто имеет большой опыт проведения переговорных процессов, стремятся занять правильное место за столом, поскольку знают, насколько это важно. Такой ход дает дополнительное преимущество и позволяет чувствовать себя увереннее.
4. Статус переговоров
На этапе планирования и подготовки переговоров необходимо уточнение и согласование статусов их участников с обеих сторон. Если одну компанию будет представлять первое лицо, а другая пришлет заместителя или просто специалиста, то равновесие процесса нарушится. В таком случае можно добиться лишь промежуточных результатов, либо это вообще другой сценарий.
Прийти к какому-то решению не получится, если представители одной из сторон не будут достаточно полномочны. С повышением статуса переговоров увеличивается количество формальностей в них: требуется делать таблички с фамилиями для рассадки, соблюдать регламент, вести протокол и подписывать договор или соглашение о намерениях.
5. Сила переговорной позиции
Сила здесь – образное выражение. В действительности сильная переговорная позиция означает предоставление партнеру возможности извлечь для себя максимальную выгоду при принятии предложения.
Однако сила переговорной позиции также может выражаться в способности оборвать переговоры и удалиться с них, если другая сторона сделала неприемлемое предложение или нарушила деловую этику.
Источник: Академия продаж
Узнать больше о психологии переговоров вы можете в нашей статье.