Страх перед посещением торговой точки.
Юный падаван, чей пыл продажника горел огнем на тренинге, может столкнуться с жестокой реальностью, попав в «поля». Оставшись совсем один, вынужденный бороздить суровый городской ландшафт, он не жаждет встретить хмурых заведующих.
Предательские мысли подтачивают остатки молодецкой удали. Ноги отказываются идти, и нужно срочно обойти пару зданий вокруг. Ну и покурить надо, еще по одной.
Как быть?
Старшие товарищи, конечно, скажут, что все это лечится опытом. И будут правы!
Матерого торгового пугают только очередные "гениальные" идеи отдела маркетинга, а не какой-то там «визит».
Страх- социальный
Итак, наш юный представитель испытывает страх за свой социальный статус: что делать, если клиент будет быковать? Хватит ли навыков? Достаточно ли знаний? Крепок ли дух?!! Что делать то вообще?!
А не хватит, ни знаний, ни навыков. Нельзя подготовиться полностью, а потом начать. Перед смертью не надышишься!
Идеально, если нашего юного падавана потаскал с собой опытный наставник, и показал бы и успешные визиты, и визиты в пещеру к людоедам, и везде бы победил. Посеяв мужество в юном сердечке.
Вооружись!
Но, подготовив материал по продукту, да глянув одним глазом на структуру визита, можно знатно облегчить себе жизнь (ссылка на структуру визита)
Клиент негативит.
- Ходють и ходють тут! Некогда мне!
Развиваем любую тему. Нам надо то минуты 4. Главное- диалог, любой. Разбалтываем, переходим к сути. Шутки- прибаутки, беседы о новых безумных законах России-матушки (вечная тема, да еще и коронавирус). Если реально некогда- ну, выяснить, когда будет удобно, взять телефон что ли.
- Ваша контора- редкостные негодяи, сударь!
Это бывает правдой. А бывает и нет. Но суть одна: обещаем лично разобраться и наказать вообще всех, и задаем много вопросов, а клиент охотно отвечает. Так, суровыми, но мудрыми речами добазариваемся до того, зачем пришли.
- Да ты кто такой вообще? Ты ваааще сам- то врач? (ветеринар/инженер/строитель/олимпийский чемпион).
У пациента потребность в признании. Бьем в челюсть. Если не вариант, то спокойно отвечаем, нет, я сварщик.
Не смущаемся, просто это тупой вопрос. Задаем вопросы его Высочеству, слушаем, какой он крутой, удивляемся, впариваем ему весь прайс, поглаживая по буйной головушке.
Безразличие.
Вот это- реально плохо.
Это хуже чем любой негатив. «Оставьте информацию», «отправьте цены на почту», с этим не справятся даже в колл-центре Тинькофф банка. Возражений- то нет, обрабатывать нечего.
Но, так просто нас не прогнать!
Задержаться в точке, сменить тему разговора, попросить помыть руки, искренне восхититься и расспросить про что-то значимое для них (а вы чтооооо, охотник, дааа?).
Задать вдруг шоковый вопрос, чтоб мозг подвис у клиента (вы в Ашане не пробовали азбуз? Хочу вот взять..) А дальше – по ситуации.
Негатив от клиентов- это неплохо, как ни странно. Негативные клиенты в дальнейшем самые преданные.
Но не все клиенты спят и видят, как бы нагнуть торгового представителя. Все же, в основном, клиенты - адекватные люди.
Но, продажа всегда предполагает перед собой преодоление негатива, иначе это и не продажа вовсе, а отгрузка)
Надеюсь, информация поможет юным падаванам обуздать свой страх и смело шагать навстречу заветным миллионам.
Да пребудет с вами сила!