Предприниматели знают: учиться нужно всегда. Хотя бы месяц без получения новых знаний — и можно считать этот месяц потерянным. В «Группе ГАЗ» эту истину прекрасно понимают. И сами постоянно обучают своих сотрудников.
Основа профессионального обучения и переобучения в «Группе ГАЗ» — корпоративный университет. В нем есть множество программ для самых разных специальностей: от руководителей до рабочих. Каждый год курсы университета заканчивают свыше 20 тысяч человек. Они получают знания по более чем 90 специальностям. Не забыта и актуальная сегодня удаленка: входящая в состав университета «Онлайн-академия» предлагает более 120 образовательных программ.
Год назад в «Группе ГАЗ» была запущена программа «Тест-драйв». В ее основе – знания для развития бизнеса. Программа направлена на развитие предпринимательского мышления сотрудников.
Поделимся некоторыми знаниями с вами, расскажем о некоторых бизнес-инструментах, которые помогут в вашей предпринимательской деятельности. Сегодня – особый набор, который призван преодолеть явление под названием «боль оплаты».
Обычная история: клиенту нравится в вашем продукте или услуге все. Цвет, вес, размер – что надо. Только одна мелочь не дает ему сделать решающий шаг – цена. Как результат, прямой отказ, или дежурная фраза «я еще подумаю». Как убедить клиента сделать последний шаг? В поисках ответа нам помогут выдержки из книги Ричарда Шоттона «Фабрика выбора».
Какая боль?
Часто причина отказа кроется в том, что клиенту мешает «боль оплаты» (Pain of Paying). Это термин, предложенный психологами Джорджем Левенштейном и Джоном Эльстером. Они описали психологический эффект, который возникает, когда нам приходится расставаться с деньгами. Вне зависимости от ситуации человеку всегда тяжело отдавать свои кровные.
С болью указанный эффект роднит еще одно обстоятельство. Огорчение, которое испытывает человек, отдающий заветные банкноты, возникает в том же отделе мозга, что отвечает за физическую боль.
«Боль оплаты» может остановит уже почти завершенную сделку. Есть несколько способов ее преодолеть.
Используйте безналичный расчет.
Банковская карта сегодня есть почти у каждого, это удобно и практично. Но во владении «пластиком» имеется подвох. Многочисленные исследования установили, что при оплате по безналу средний чек почти всегда больше, чем при расчете наличными. Дело в том, что обладатель карты не видит движения денег, для него затраты, а соответственно и стоимость товара, становятся менее заметными. Карточные платежи притупляют «боль оплаты».
В эксперименте Ричарда Шаттона, опрашивали людей, которые посещали одну и ту же кофейню в Лондоне. Условно всех посетителей поделили на две группы: тех, кто платил картой, и тех, кто расплачивался наличными. Результаты оказались неожиданными. Платившие наличными, преувеличивали свои расходы, в среднем процентов на 9 – 10. Любители «пластика» относились к деньгам легче. Они наоборот преуменьшали свои расходы, примерно на 5%. Разброс получался солидный – 14% в сумме.
Выходит, что инвестировать в технологии онлайн-платежей нужно не только потому, что многие перестали носить с собой бумажные деньги. Если у вас есть мобильный терминал, вы можете еще и заметно увеличить средний чек. Затраты на небольшой прибор окупятся быстро. А его подключение давно перестало быть проблемой с развитием сетей связи сначала 3G, потом 4G, а теперь уже и 5G.
Учитывайте эффект первой цифры
Прием не нов и хорошо известен, но используется не так часто. Мы говорим о ценах с девятками на конце. Такая несложная хитрость позволяет мысленно уменьшить стоимость товара для человека.
Мы читаем слева направо, неудивительно, что самая значимая цифра для нас на ценнике – первая слева. И даже 399 мы чаще воспринимаем как «триста с лишним», чем «почти четыреста». А за триста с лишним купить гораздо легче.
Манипулируйте временными рамками
Вы покупаете в кредит автомобиль. Общая сумма весьма немаленькая для вас, допустим 1 200 000 рублей. Но вы же отдаете эту сумму не за один раз! Сколько придется платить в месяц, если кредит взять на три года? Уже не так много, 50 000 рублей. Все-таки автомобиль берете, а не пачку сигарет. А если перевести на дни? Тогда совсем не страшно, 1667 рублей. Признайтесь, за один поход за продуктами легко оставить в магазине гораздо большие суммы.
Получается, что чем короче временные рамки, тем привлекательнее сделка.
Максимально упростите возврат товара
Разразившийся в 70-х годах экономический кризис, чуть было не погубил гордость американского автомобилестроения, корпорацию «Крайслер». Его тогдашний генеральный директор Ли Яккока проявил чудеса изобретательности, чтобы спасти концерн. Конечно главную роль сыграла помощь от правительства США, но свой вклад внес и такой прием. Потребителю предлагали купить автомобиль, поездить на нем хоть целый месяц, а затем вернуть, если машина придется не по душе. Единственное условие: клиенту возвращали не всю сумму, а удерживали небольшую часть, поскольку автомобиль уже нельзя было продать как новый.
Риск был огромным, «Крайслеру» предрекали десятки тысяч возвратов, а значит и полные склады неликвида. На деле все оказалось значительно лучше. Число возвратов составляло доли процентов, все остальные автомобили оставались у своих хозяев. А продажи заметно подросли.
Облегчайте клиенту боль оплаты, возможностью легко изменить свое решение. К примеру многие российские магазины уже увеличили срок возврата товара с положенных законом двух недель, до трех недель, месяца, а то и двух месяцев.
Значки – долой!
Это лишь часть рецептов «обезболивающего» арсенала. Есть и другие примеры. Например, продажи повышались, когда с ценника убирали значок доллара или евро. Меньше ассоциаций с деньгами – легче их потратить.
Другой вариант: вместо того, чтобы просто объявить о грандиозной скидке, продавцы приводили динамику цен. В этом случае вместо абстрактных цифр потенциальные покупатели видели свою реальную выгоду. Люди не статистики, чтобы приходить в восторг от простого объявления «ниже на 30%».
Вот, несколько приемов для повышения продаж. Если вы получили новые знания – значит день прошел не зря. А если вы уже знаете то, что мы рассказали, можете обратиться за новыми.
#газ #авто #транспорт #бизнес #продажи #предприниматель #лайфхаки для продаж #развитие бизнеса #повышение продаж